Pour conquérir les clients, le facteur humain fait toute la différence. Vous avez passé des mois à peaufiner votre projet. Votre produit ou votre service est maintenant prêt pour séduire les clients ? Vous êtes dans la phase conquête du client et vous devez appliquer une stratégie gagnante ? Voici quelques conseils qui pourront vous aider à suivre le bon chemin.
Une présentation adaptée à chaque client
Votre produit ou votre service est là pour satisfaire le client, répondre à ses besoins. Pourquoi pas, lui susciter l’envie d’acheter. Pour cela, il faut adapter votre présentation à chaque client. Il s’agit parfois de préparer plusieurs présentations afin d’éviter de commencer par une présentation stéréotypée. Et qui de plus ne répondrait pas au besoin de ce client. Cela implique évidemment d’écouter son client pour savoir ce à quoi il est sensible. Inutile d’insister sur un point qui n’a aucun intérêt pour lui et de vous placer dans une situation délicate.
N’oubliez pas que « le client est roi » alors le principe reste de connaître les besoins de vos clients avant d’exposer votre offre aussi géniale qu’elle puisse être. Rien ne sert de lui décrire les multiples fonctions de votre produit, s’il n’a aucune raison de s’en servir. Vous devez avant tout identifier celles qui lui seront indispensables et qui représentent une valeur ajoutée pour lui. Avant de le rencontrer, recueillez un maximum d’informations. Écoutez au maximum lors du rendez-vous et adaptez votre discours. Le client doit être convaincu que cette offre est faite pour lui.
Par exemple, si vous proposez vos services pour une formation, il faut d’abord cerner quel est le besoin premier de votre client, s’intéresser à sa problématique qui est parfois de répondre à une demande urgente pour former ses salariés à l’acquisition d’un nouveau logiciel et ne pas vouloir à tout prix lui vendre une autre qui ne serait pas en adéquation avec ses attentes. Vous pourrez, bien entendu, à la fin de votre entretien lui suggérer d’autres formations qu’il pourrait insérer dans son plan de formation et en montrer l’intérêt.
Rassurer le client fait partie des fondamentaux
Il existe une peur « viscérale » chez le client de se tromper car les budgets sont tous calculés au plus juste car il s’engage vis-à-vis de sa hiérarchie mais aussi de ses collègues. Un mauvais choix peut être pour lui une source de critiques qui mettront à mal sa réputation. Il est évident que les articles qui abondent dans la presse pour mettre en épingle des situations dramatiques le conforte à développer cette méfiance.
Diverses stratégies, certes traditionnelles peuvent vous servir d’appui comme être recommandé par X, votre communication sur les réseaux sociaux, l’utilisation de l’achat par une référence mais aussi votre argumentation doit être précise et rigoureuse et rassurer le client. N’hésitez pas à mettre en avant des éléments factuels comme des chiffres et des faits concrets qui justifieront l’achat. Il s’agit d’informations techniques et précises comme le pourcentage de réduction, le classement des ventes de ce produit …
Créer une relation privilégiée
Créer une relation avec le client, personnalisée et continue, afin qu’il devienne votre meilleur client. Facile à dire ou à écrire mais plus difficile à mettre en œuvre. Certaines pratiques comme le marketing nominatif restent très plébiscitées par les clients mais aussi celle de régulièrement demander au client s’il est satisfait de votre produit sans vouloir lui en vendre un autre crée des liens pérennes. Tenez compte de leur avis : ils sont les meilleurs juges en matière de satisfaction. Pour cela n’hésitez pas à mettre en place des sondages de satisfaction qui leur permettent de donner leur avis et leurs éventuelles critiques. Leurs propositions d’amélioration pourraient bien vous aider à devenir le leader de votre secteur et à trouver vos futurs axes de développement. Il s’agit de répondre à leur demande dans la mesure du possible avant que le client n’aille voir si l’herbe est plus verte ailleurs.
Mettre en exergue l’excellence de votre service SAV
La présence d’un SAV permettra de répondre directement à la demande en cas d’insatisfaction et de montrer l’attention que vous portez à vos clients : n’hésitez pas à donner le nom d’un interlocuteur en cas de difficultés ou pour avoir un renseignement afin que ses doléances puissent rapidement trouver des solutions.
A vous de jouer !
