Plus que jamais, les entreprises et particulièrement les start-up ont besoin d’une aide financière, de visibilité et de notoriété. Les annonceurs peuvent venir soutenir votre projet car pour eux eux il s’agit avant tout aussi de s’assurer une présence constante pour se graver dans l’esprit des consommateurs et des clients pour qu’ils fassent naturellement appel à eux. Si vous avez un capital de sympathie, ils en profiteront également. D’où l’intérêt pour les annonceurs. Rechercher des sponsors n’est jamais une chose facile. Mais en préparant bien le terrain et en peaufinant son discours, il est parfaitement possible de trouver des partenaires pour financer tout ou partie de son projet.
Avant de vous lancer à la chasse aux sponsors ou aux annonceurs, dressez un véritable plan de bataille de cette opération et listez tous les liens potentiels existant entre votre projet et le public qu’il vise, et celui que cible les entreprises ou les marques qui seraient susceptibles de vous accompagner. Créez un fichier de prospects détaillé avec la nature des actions déjà menées par l’entreprise et profitez des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn pour trouver le nom du bon interlocuteur à qui vous adresser.
Quel est le ROI du sponsor ?
Ensuite, mettez-vous quelques instants à la place du sponsor potentiel. Quel est l’intérêt pour lui de financer votre projet et d’y ajouter son nom ou ses produits ? Quelle que soit l’entreprise, l’important pour elle c’est le retour sur investissement. Quel sera donc son ROI ? Sera-t-il mesurable ? A défaut de pouvoir quantifier le ROI, n’hésitez pas à insister sur la visibilité qu’il aura. C’est à ce type de questions que vous devez être prêt à répondre lors de l’entrevue que vous aurez avec le responsable communication ou marketing de la marque.
Jouez sur l’affectif et le passionnel
Peaufinez donc vos réponses et écrivez-les sur papier. Pour toucher un sponsor, il est important de lui faire partager quelque-chose. Cela peut être la passion commune autour de votre projet, mais cela peut aussi être sa cohérence avec la politique ou l’image de l’entreprise, ou encore des retombées financières et médiatiques. Tout cela doit être clairement inscrit dans votre argumentaire. Essayez de savoir si votre interlocuteur dans cette négociation est intéressé, voire passionné par votre activité ou votre projet. Dans ce cas, les choses devraient être plus simples.
Quel est le profil de votre cible ?
Il est également important de réaliser une étude profil poussée du public que votre projet vise. S’agit-il de jeunes ? D’hommes ? De femmes ? De quelles catégories sociales ? Cela représente combien de personnes au total ? Votre présentation doit être claire, aussi détaillée que possible et permettre à votre interlocuteur d’être convaincu que votre projet lui permettra d’établir un « lien » vers ce public. La cible doit donc être définie et qualifiée. Insistez sur le fait que votre projet peut facilement devenir ensuite un « ambassadeur » de la marque et le public ciblé des « prescripteurs ». Votre discours doit être de ce côté-là parfaitement rôdé.
Des arguments à mettre en avant
Vous pouvez pour cela développer des arguments autour de la visibilité que vous promettez au sponsor, mais aussi autour de l’image de marque de votre projet et des valeurs qu’il véhicule. Vous pouvez également miser sur son originalité, sur le fait qu’il permettra au sponsor de se démarquer de la concurrence et qu’il changera de la simple publicité statique implantée dans un journal ou sur un panneau le long d’une route.
Des arguments en plus
Insistez également sur la dimension de votre projet, ses extensions (sites Web, manifestations, page Facebook, etc.), sur la manière dont le sponsor pourra éventuellement reprendre contact avec le public ciblé et sur la façon dont il pourra relayer cette opération au sein de ses propres murs et dans sa communication interne.
Soignez le dossier de présentation
Votre présentation doit donc être en béton armé et assurer votre légitimité. Prenez soin de vous présenter en détail, de présenter votre équipe, décrivez votre activité et votre projet, faites un historique, détailler vos motivations, joignez des photos, bref, soyez une nouvelle fois précis et complet, sans en faire trop. Dans ce dossier de présentation, le sponsor potentiel doit pouvoir trouver toutes les réponses aux questions qu’il se pose. Ce qui est certain, c’est qu’aucun sponsor ne confiera un budget à une personne ou une équipe qu’il ne connaît pas un minimum.
La proposition commerciale
Enfin, votre proposition commerciale doit, elle aussi, être claire et crédible. Le sponsor doit savoir comment il apparaîtra, sous quelle forme, quelle taille, à quelle fréquence. Sera-t-il le seul sponsor ou y’en aura-t-il d’autres ? Et quel est le tarif exigé pour sa participation ? Monter ce genre de dossier demande du temps et des adaptations permanentes. Quant aux accords, ils sont également longs à venir. Voilà pourquoi votre dossier commercial doit être parfaitement ficelé, votre discours bien rôdé et votre cible « qualifiée ». De cette parfaite connaissance dépendra le succès de votre démarche.