Vous êtes sur le point de vous confronter à l’épreuve tant redoutée de la présentation orale de votre projet. Les quelques minutes que va vous consacrer un jury à vous écouter, composé de personnalités qui n’ont parfois pas les mêmes critères. Il vous faudra obtenir l’adhésion de tous. Un vrai défi ! Dans la famille des obligations redoutables dans la vie d’un entrepreneur, nous avons nommé le pitch. Réussir son pitch, c’est un art à maîtriser si vous envisagez de décrocher la plus haute place, obtenir un accompagnement, recevoir de l’argent, voire convaincre des investisseurs !
Vous devez connaître votre auditoire
Gardez toujours à l’esprit qu’un elevator pitch se caractérise pas un auditoire spécifique. De manière générale, la trame de votre pitch ne change jamais mais vous devez modifier la forme pour l’adapter aux interlocuteurs concernés dans le but d’accrocher ces derniers avec stratégie. Vous devez donc vous demander si vos interlocuteurs sont des membres d’un jury, des investisseurs, des entrepreneurs, des banquiers, etc. Dans tous les cas, interrogez-vous sur leurs attentes, sur les types et les critères d’investissement.
Renseignez-vous sur leur parcours, sur leur passion et trouver un moyen d’impacter chacun d’eux. Mais surtout, demandez-vous pour quelle(s) raison(s) précise(s) ces personnes pourraient-elles se montrer intéressées par votre projet. Savez-vous si elles ont déjà investi dans un projet similaire ? Après tout, qu’ont-elles à gagner à travailler avec vous ? Effectuez des recherches sur le fonds et demandez-vous toujours pourquoi vous souhaitez les avoir comme investisseur(s), lui/eux, plutôt qu’un autre fonds. Au-delà de l’aspect financier, qu’est-ce que ce fonds investisseur peut vous apporter ?
Soignez votre attitude
Il faut que vous fassiez votre pitch en gardant à l’esprit que la dernière chose que souhaite votre interlocuteur, c’est de vous écouter ! Mettez-vous à sa place, il a sans doute mieux à faire et surtout il a eu ou il va avoir de nombreux candidats à écouter.! C’est pourquoi votre pitch doit donc être concis, séduisant et surprenant tout en vous concentrant sur l’information essentielle de votre projet (vous êtes tout de même venu pour cela !). Vous devez montrer une attitude positive. En un temps record de 10 minutes, vous devrez marquer les esprits et susciter la curiosité de votre auditoire et vous démarquer.
Consacrez du temps à la préparation de votre pitch
Le jour de votre pitch, s’il vous plaît, évitez le « heu…je m’excuse, mais je n’ai pas eu le temps de faire plus court. Il est vrai que la rédaction d’un document long prend moins de temps que la synthétisation du tout avec le maintien de la nuance et de l’ensemble du message. Apprêtez-vous à rédiger votre pitch, le recommencer, le déchirer parfois jusqu’à ce que vous le rendiez efficace. Cette efficacité qui doit durer 5 minutes nécessite l’efficacité de chaque phrase, de chaque mot. Aucun mot ne doit être présent s’il n’est pas strictement nécessaire. En revanche, certains mots doivent absolument figurer dans votre pitch.
Vous ne pouvez en aucun cas vous permettre d’improviser ni même d’hésiter. Vous devez être percutant sur chaque mot ! Le secret des meilleures conditions et d’une performance inouïe dépend d’une préparation rigoureuse et longue. Plus vous répéterez votre pitch, plus vous serez en mesure de chronométrer le temps passé sur chaque partie, de vérifier l’impact de chaque mot et la clarté de votre propos sur vos interlocuteurs « cobayes ». Enfin, si vous envisagez de pitcher à plusieurs, préparez la mise en scène, réglez le moindre détail… et entraînez-vous jusqu’à ne plus couper la parole à votre coéquipier parce que vous pensez qu’il n’est pas à la hauteur des interlocuteurs.
Inutile de courir, il faut partir à point
Le débit désigne le nombre de mots que vous prononcez distinctement par minute. Pour calculer votre débit, prenez un chronomètre et lisez un texte pendant 1 minute. Comptez le nombre de mots lus durant cette minute et vous aurez alors une idée de votre débit naturel. Lorsque vous écrirez votre pitch, vous ne devrez pas dépasser ce nombre de mots sous peine de le faire durer plus de 10 minutes ou d’accélérer votre débit au risque de moins articuler, etc.
Si votre débit est de 150 mots par minute, alors vous ne devez pas avoir un pitch de plus de 1 500 mots. Prenez garde de ne pas commencer trop rapidement sinon votre interlocuteur ne comprendra rien. Vous n’avez d’urgence, prenez votre temps (ayez en tête 150 mots par minute environ). Ceci est théorique, bien sûr, car il ne faut pas oublier que les silences sont importants dans un pitch…et que le chronomètre ne s’arrête pas. De plus, il est fort probable que vous soyez interrompu. Prévoyez moins de 1500 mots, cela suffira.
Sachez vous vendre !
Partez confiant ! Si vous êtes parvenu à l’étape du pitch, c’est que votre projet plaît. Il s’agira alors de répondre à des questions spécifiques (préparez-vous à l’impossible !) soit de tester l’équipe (alors, êtes-vous vraiment soudés ?). Par principe, un projet entrepreneurial est amené à évoluer. En revanche, l’équipe ne bougera pas – sauf cas exceptionnel comme nous avons pu en rencontrer au concours de Zee Entrepreneurs. L’épreuve du pitch permet d’avoir une première impression sur le(s) fondateur(s) du projet. La cohésion de l’équipe est un élément important. Demandez aux membres de votre équipe leur capacité de résistance devant la pression, testez ensemble vos qualités orales (ce que vous devez normalement déjà connaître après avoir travaillé tant de temps ensemble)
Vous devez convaincre le ou les investisseurs de travailler avec vous par votre détermination, votre engagement, votre bonne humeur, votre air passionné, etc. N’en faites pas trop parce qu’un investisseur qui place son argent chez vous viendra vous rencontrer régulièrement pour connaître l’état d’avancement. Certes, il a peu de chance de récupérer sa mise et prend donc des risques. Comprenez qu’il n’a pas envie de perdre son argent ! Montrez-vous toujours agréable – sans ramper non plus ! – avec vos investisseurs car il faut garder à l’esprit qu’ils vous ont fait confiance et que vous ne devez pas les décevoir vu la chance qu’ils vous ont offerte.