Tous les entrepreneurs du secteur de la vente le savent, le chiffre d’affaires se construit par le biais de rendez-vous clients. La prospection téléphonique, aussi appelé téléprospection, fait partie des actions incontournables pour recruter de nouveaux clients. Pourtant lorsqu’on se lance, de nombreux freins psychologiques viennent entraver cette démarche commerciale. Identification de ces derniers et quelques solutions pour booster sa motivation à décrocher le téléphone !
Les freins naturels à la téléprospection
Appeler un inconnu pour lui proposer un service ou un produit n’est pas vraiment naturel. Le sentiment d’intrusion dans l’espace privé des gens est omniprésent et légitime. Conséquence de cette intrusion, ce type de démarchage expose parfois à des réactions hostiles. Parler au téléphone demeure très différent d’une conversation en face à face. Par ailleurs, le risque est grand de bafouiller ou de perdre le fil de son argumentaire. Toutes ces barrières et inquiétudes nourrissent chez beaucoup d’entrepreneurs ou de commerciaux un rejet de la téléprospection. On loue ses vertus en réunion mais au moment de se lancer on trouve toujours une excuse pour se consacrer à autre chose. Il y a donc plusieurs barrières psychologiques à franchir.
La motivation pour une bonne séance se forge en amont et par quelques dispositions simples
Préparez un argumentaire solide
il ne s’agit surtout pas de réciter un mémo mais d’avoir une accroche conviviale et des arguments convaincants. En fait, vous devez maîtriser votre sujet ! N’oubliez jamais Boileau « Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément ».
Formez vous !
Le démarchage téléphonique fait appel à des ressorts particuliers. Faîtes vous coacher dans ce domaine très particulier pour améliorer votre force de conviction et votre capacité à en dire beaucoup avec peu de mots !
Fixez-vous des objectifs atteignables !
Pratiquez votre téléprospection méthodiquement, secteur après secteur et essayez d’atteindre le nombre de rendez-vous que vous vous étiez fixé pour cette séance.
Choisissez un environnement calme où vous ne serez pas dérangé.
Votre espace de travail doit être clair et organisé. Vous devez pouvoir délivrer immédiatement les précisions demandées et pouvoir efficacement organiser vos rendez-vous.
Privilégiez le collectif.
Si vous avez des collaborateurs, organisez une séance collective de téléprospection. Ne vous y mettez pas forcément tous car la pratiquer à deux suffit à créer un effet d’émulation, l’un nourrissant l’autre de ses arguments ou de la justesse de son ton ! Par exemple, alternez les appels de manière à ne pas vous déranger mutuellement et à vous corriger réciproquement. Vous serez étonné par la progression de la qualité des appels ! Tout le monde s’y met dans une ambiance à la fois professionnelle et conviviale.
Préparez-vous psychologiquement.
Votre sourire doit s’entendre ! Prenez le temps d’une pause conviviale autour d’un café avant de vous lancer. Aussi, vous devez être détendu et sûr de vous. Pas la peine de décrocher le téléphone si pour une raison ou une autre vous avez le moral en berne!
La téléphone n’est pas un pitbull affamé, il ne vous arrachera pas la main ! Préparez votre séance et lancez-vous ! Ainsi, d’appel en appel vous allez devenir un téléprospecteur hors pair! Soyez en convaincu, la vente est au bout du fil !
Attention à respecter les obligations sur le démarchage téléphonique
Selon le site du service public et la loi du 29 juillet 2020 le démarchage téléphonique abusif, appels frauduleux aux numéros surtaxés : le consommateur est désormais mieux protégé. En outre, le démarchage pour les travaux de rénovation énergétique est interdit. Dans les autres secteurs, les appels passés à des personnes inscrites sur Bloctel, la liste d’opposition au démarchage téléphonique, sont sanctionnés plus lourdement.
Quelles sont les mesures ?
- Le professionnel doit se présenter de façon claire, précise et compréhensible au téléphone et doit également rappeler au consommateur son droit à s’inscrire sur Bloctel, la liste d’opposition au démarchage téléphonique.
- Le démarchage téléphonique est interdit pour la vente d’équipements ou la réalisation de travaux pour des logements en vue de la réalisation d’économies d’énergie ou de la production d’énergies renouvelables. Il reste autorisé pour des sollicitations intervenant dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours.
- Les entreprises qui ont recours au démarchage téléphonique doivent respecter un code de bonnes pratiques et saisir régulièrement l’organisme chargé de gérer la liste d’opposition Bloctel sous peine de sanctions.
- Les sanctions sont renforcées en cas d’abus (par exemple, appel à des personnes inscrites sur Bloctel) ou en cas d’utilisation d’un numéro masqué : 75 000 € pour les personnes physiques et 375 000 € pour les entreprises, contre 3 000 € et 15 000 € auparavant.