« Une étude de marché ? Mais pourquoi faire ? Une vraie perte de temps et d’argent ! Je connais bien mon secteur car j’y travaille depuis 10 ans… » Cette phrase, vous l’avez sûrement déjà entendue, peut -être l’avez-vous déjà prononcée. Et pourtant, les bienfaits de l’étude de marché sur un business en création sont avérés par les plus grands spécialistes. L’équipe Dynamique Entrepreneuriale décrypte pour vous les vertus de l’étude de marché.
Le plus souvent par manque de temps et d’investissement, les créateurs font l’impasse de l’étude de marché et se réfèrent à leur intuition ou à l’exemple des entrepreneurs qui ont réussi et font confiance à leurs réseaux pour soutenir leur entreprise dans son envol.
L’étude de marché, une anticipation des risques
Seulement 10 % des créateurs d’entreprise s’appuient sur une véritable étude de marché pour lancer leur entreprise. Celle-ci reste souvent bâclée car, il faut se l’avouer, bien la réaliser prend un temps certain et peut coûter beaucoup d’argent. Certes l’étude de marché n’est pas un passage obligatoire mais elle permet de cerner avec davantage de précision l’environnement, le marché, et donc de faire des choix judicieux. Comment et pourquoi faire une étude de marché ?
1/ Définir son angle d’attaque du marché
Une analyse simple vous permettra d’identifier clairement votre marché et d’en dégager les principales tendances. Il vous permettra de définir les caractéristiques essentielles de votre produit ou service et la nature de votre clientèle. Même si vous pensez maîtriser le marché que vous abordez, ne passez pas à côté de cette étape car elle vous permettra également de structurer votre discours. L’étude de marché vous donne les clés nécessaires pour parler à votre clientèle d’une manière plus pertinente et plus efficace.
2/ Mieux connaître ses clients
Qui sont-ils ? Quels sont leurs besoins ? Comment vivent-ils ? Où ont-ils l’habitude d’acheter ? … Quelques questions dont les réponses vous permettront de mieux comprendre qui sont ces clients potentiels qui peuvent devenir consommateurs de vos produits ou services. Et le constat est sans appel : sans une bonne connaissance de vos clients, vous ne posséderez pas les éléments indispensables pour les convaincre de faire confiance à votre entreprise. Il s’agit également d’une étape qui vous permettra de mieux cibler vos prospects et plus globalement de mieux communiquer.
3/ Réagir face à la concurrence
Là encore il s’agit de se poser quelques questions basiques afin de bien définir à qui vous avez affaire. Définir clairement vos concurrents (directs et indirects) reste la meilleure solution pour trouver votre place sur le marché et vous démarquer. Alors prenez le temps de détailler leurs offres, leurs prix et leurs techniques commerciales. Selon la situation concurrentielle de votre entreprise, vous avez le choix entre différentes stratégies pour vous imposer : développer un avantage concurrentiel ou cibler un marché de niche plus spécifique par exemple. Connaître sa concurrence est essentiel car vous devrez souvent répondre à une question simple : qu’est-ce que vous apportez de plus que votre concurrent à votre client ?
4/ Évaluer le chiffre d’affaires potentiel
Difficile de rester réaliste dans ce domaine sans avoir au préalable étudié les opportunités et risques inhérents au marché abordé. Estimer le chiffre d’affaires d’une entreprise sur plusieurs années demeure un exercice périlleux. Pour cela, faites preuve de précautions et entourez-vous, si besoin, de coachs ou experts. L’étude approfondie du marché, des clients et concurrents vous servira de base pour effectuer vos calculs prévisionnels car il est difficile de le réaliser à la louche. Par exemple, vous n’aurez pas plus de client dans un restaurant (sans livraison) que de personnes qui passent dans une journée dans le périmètre de celui-ci. Parmi ceux-ci, tous n’auront pas le potentiel adéquat.
5/ Pour définir une stratégie commerciale
Les différents éléments cités précédemment vous donneront l’éclairage nécessaire afin de prendre les bonnes options stratégiques pour votre entreprise. Pensez déjà aux actions de communication que vous allez entreprendre pour vous faire connaître. Mettre au point une stratégie commerciale efficace donne les outils qui vous permettront d’atteindre le chiffre d’affaires estimé. Gardez toujours en tête vos objectifs et les moyens que vous vous êtes fixés : là réside la clé de la réussite !
En résumé
L’étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d’échec, en vous permettant de prendre les mesures adéquates pour vous implanter avec succès sur votre marché. Elle offre de nombreux points d’ancrage comme :
- vérifier l’opportunité commerciale,
- évaluer son chiffre d’affaires prévisionnel,
- structurer sa communication et son argumentaire commercial,
- effectuer les choix pertinents pour la réussite du projet,
- crédibiliser votre démarche auprès des partenaires et des banques.
