À l’heure où bon nombre d’entreprises tentent de traverser cette période économiquement difficile, vous pouvez quant à vous adopter une vision positive pour prendre des parts de marché et en profiter prendre une longueur lorsque la reprise sera de retour. Pour cela, il vous suffit de mettre quelques principes en pratique.
Portez vos forces de vente avec davantage d’enthousiasme
Comment pourriez-vous redynamiser vos vecteurs de développement commercial de telle sorte qu’ils deviennent de nouveau performants ? Pour beaucoup de managers, la solution se situe au niveau collectif. 49% des dirigeants français ont choisi d’encourager les collaborateurs à se montrer créatifs sans jamais être à court de proposition. Autrement dit, il ne faut pas laisser vos collaborateurs subir sans rien dire mais au contraire à accélérer les échanges. De plus, il faut également susciter l’implication et communiquer en interne sur la conception de l’entreprise et sur les dispositions prises par ses dirigeants face à la crise. Offrir un peu de sérénité à vos collaborateurs permettrait d’aborder les nouveaux challenges commerciaux.
La croissance française devrait s’établir à 7% cette année. Pourtant 42 % des commerciaux sont en difficulté, avec une perte nette de chiffre par rapport à 2019… Il est clair que la croissance est portée par la consommation des ménages et les entreprises vont devoir redoubler d’efforts pour redresser
la barre, d’après le baromètre Uptoo-Opinionway.
Les commerciaux sont confiants dans l’avenir
Plus d’un commercial sur deux (58%) interrogés dans le cadre du baromètre Uptoo-Opinionway, en décembre 2021,estime que son activité a été épargnée par la crise. 32% d’entre eux déclarent que leur situation reste la même qu’avant la crise et 26% ont même vu leur situation s’améliorer.
Le baromètre du cabinet de recrutement Uptoo avec l’institut Opinionway a observé non seulement le moral mais aussi le niveau technique des commerciaux français. A la grande surprise, les commerciaux sont hyper optimistes pour le développement de leur business dans les mois à venir mais a contrario manque de compétences digitales et n’ont pas les acquis de soft skills qui pourraient pourtant les aider à être performant. 75% des commerciaux se disent « optimistes », surtout ceux qui exercent en Ile-de-France (81%) et ils sont même 86% chez les directeurs commerciaux.
Formez vos commerciaux pour qu’ils soient au TOP
Attention, là où le bât blesse c’est dans le déficit de formation d’une majorité de commerciaux. Ainsi
- Seul un tiers des professionnels de la vente s’estime suffisamment formé pour faire face aux évolutions du métier
- 61% souhaitent être davantage accompagnés dans la digitalisation de leurs pratiques
- 76%, donc plus des trois quarts, aspirent à suivre des formations pour booster leur savoir-faire technique.
Des commerciaux déphasés par le développement des négociations à distance ?
Pour lui la digitalisation de la prospection commerciale imposée par la pandémie a permis de faire remonter un certain nombre de lacunes des forces de vente. Ainsi selon Didier Perraudin « Avant la crise, les commerciaux menaient des visites pas vraiment structurées qui se terminaient par des négociations tarifaires de visu après le repas par exemple, et ce n’était déjà pas facile. En visio, développer ce type de relationnel est plus compliqué. Pour réussir à maintenir les prix, voire à les augmenter, les commerciaux doivent désormais actionner des techniques de vente qu’ils ne maitrisent pas et de surcroît à distance »,
Didier Perraudin, CEO d’UPTOO : « Nous avons un vrai problème avec la vente en France : les commerciaux sous sous-formés, sous-outillés et mal managés. Et cette vérité sort de la bouche des commerciaux eux-mêmes ! Le métier n’est pas du tout considéré alors que la vente est le nerf de la guerre. 1/3 des commerciaux à peine pensent qu’il s’agit d’un métier d’avenir ! Il est urgent de re-valoriser le secteur et de mettre en place dans chaque entreprise des programmes de formation et de digitalisation des pratiques et outils de vente. »
* Sondage réalisé auprès de 646 commerciaux, parmi lesquels 64% de sédentaires ou itinérants et 36% de managers/directeurs, du 10 au 23 novembre 2021.
Mettez à jour votre fichier clients
Pour optimiser votre fichier clients, vous devez commencer par repérer les clients dormants. Relancez les clients et prospects avec lesquels aucune interaction n’a eu lieu depuis plusieurs mois. Améliorez les futures tournées ou campagnes de prospection de vos commerciaux pour intégrer une reprise de contact avec ces clients dormants…et les réveiller ! Investissez-vous pour rentabiliser votre chiffre d’affaires. Cela peut sembler logique, mais vous avez tout intérêt à localiser dans votre fichier les clients qui vous rapportent le plus d’argent en mobilisant le moins d’investissement.
Pour modéliser le coût client, agglomérez son coût d’acquisition à celui de sa gestion et rapportez le résultat au montant net des facturations réalisées. Parmi vos clients, distinguez trois catégories : ceux qui représentent une marge importante et avec lesquels il est nécessaire de maintenir un contact de qualité et de développer une relation durable ; ceux qui représentent une marge faible sollicitent des canaux de contacts à moindre coût ; ceux qui figurent une marge négative mettent en question l’utilité de conserver de tels clients. Vérifiez la solvabilité de chacun d’eux. Dès que vous croyez avoir repéré un client au potentiel intéressant, rappelez-vous d’en estimer la solvabilité par l’étude des ratios clefs (marge nette, revenus, taxes, dépréciation, amortissement, endettement, etc.) afin d’éviter tout impayé.
Osez lancer un nouveau produit
Profitez d’une période de crise pour remettre à plat les modèles économiques et les produits afin d’innover en tenant compte de la nouvelle donne économique et des transformations qu’elle engendrera chez les clients. Il serait judicieux d’étudier les attentes des clients en période de crise, centrées en majeure partie autour de questions de compétitivité économique. De cette analyse découlera peut-être la mise en place de nouveaux modes de fabrication, l’utilisation de nouvelles matières ou encore la considération de nouveaux comportements sociétaux.
L’objectif vise à observer les nouvelles motivations du consommateur pour le faire bénéficier de la valeur ajoutée la plus intéressante. Prenez le temps d’écouter les problèmes actuels des consommateurs afin d’élaborer les meilleurs produits possible. Ne craignez pas de lancer ces nouveaux produits sur le marché puisque peu de produits innovants sortent durant une telle période de crise. En exploitant les opportunités « offertes » par la crise, vous pouvez avoir une bonne longueur d’avance sur vos concurrents. Apprenez que 70% des entreprises qui diminuent leurs coûts pendant une crise voient leur chiffre d’affaires stagner durant les cinq années suivantes.