Vous avez réussi à obtenir un rendez-vous chez un investisseur. C’est le grand jour ! Vous avez préparé votre présentation. Alors ne perdez pas le bénéfice de ce rendez-vous en évitant les erreurs classiques. Il y a en effet 3 choses à ne jamais dire lors d’un pitch à un investisseur !
» Nous n’avons pas de concurrents «
Souhaitant bien faire et montrer que leur projet est unique, de nombreux entrepreneurs déclarent ne pas avoir de concurrent. Non seulement cela vous discrédite mais en plus c’est faux. Voici le raisonnement qu’aura un investisseur à qui vous déclarez ne pas avoir de concurrent :
- « Il n’a pas fait son étude de marché ».
- « Il n’y a pas de marché : S’il y avait un marché, il y aurait des concurrents car il n’y a aucune raison pour que vous soyez les premiers à avoir eu l’idée ».
- « Vous n’avez pas délimité votre marché et vous le connaissez mal. » Le concurrent n’est pas nécessairement un produit ou service identique au vôtre : si vous projetez d’implanter un spa dans une zone ou vous serez le seul, vos concurrents seront par exemple les autres activités de loisir ou détente (salles de massage, salles de sport…)
- « Si votre technologie est hyper innovante, il y a toujours comme concurrent… l’inertie. » C’est-à-dire que vos clients préféreront toujours dans un premier temps le statut quo au changement. Faire adhérer à un produit innovant est un challenge qui prend du temps.
Bref, tout projet à des concurrents, qu’ils soient directs et/ou indirects. Ne pas les identifier, c’est dire à votre investisseur que vous ne connaissez ni vos concurrents, ni vos clients (car vous ne savez pas ce qu’ils achètent). N’oubliez pas : avoir des concurrents est rassurant ! Cela souligne que le timing n’est pas mauvais. Etre seul sur un marché peut être le signe que le marché n’est pas prêt à vous accueillir.
» Nous sommes les meilleurs… en tout ! «
« Nous sommes les moins chers, les plus qualitatifs, les plus appréciés, avec le meilleur service client. Nous n’avons aucun défaut et sommes les meilleurs en tout ». De nombreux entrepreneurs cherchent à se positionner en indiquant qu’ils battent la concurrence sur TOUS les critères clés de leur produit. C’est une aberration ! Il est impossible d’être excellent sur tout. Par ailleurs, quand vous cherchez à vous positionner, c’est-à-dire à vous différencier de vos concurrents, vous devez non pas être les meilleurs sur tout, mais choisir trois attributs clés sur lesquels vous battrez la concurrence. Le système d’exploitation pour iPhone IOS ne bat pas Androïd sur tous les points. Mac Donald’s ne domine pas Quick sur tous les critères. Mais leur positionnement est clair.
Lorsque vous cherchez à vous vendre, lors d’un entretien, vous n’allez pas dire : « je suis un bon coéquipier, je travaille dur, je suis rigoureux, altruiste, gentil et je sais également cuisiner, faire du bon café, et suis un pro d’Excel ». Votre message serait brouillon. Vous allez uniquement insister sur les trois qualités clés pour le poste que vous visez. Lorsque vous pitchez un investisseur, adoptez le même raisonnement. Insistez sur les 3 caractéristiques clés de votre service, celles qui vous permettent de remporter la bataille.
» Notre société vaut 5 millions d’euros et nous cherchons à lever 1 million. «
Trop sûr d’eux ou souhaitant montrer qu’ils ont fait leur business plan jusqu’au bout et qu’ils maîtrisent les bases financières et leur sujet, certains entrepreneurs indiquent une valorisation lors de leur pitch. C’est pourtant une erreur :
- La valorisation est la dernière étape. On ne peut se mettre d’accord sur une valorisation que lorsqu’on est d’accord sur le plan d’actions, les objectifs, le business model etc.. Or, lorsque vous pitchez un investisseur, vous pitchez avant tout votre projet et votre équipe.
- La valorisation est une négociation. Elle n’intervient donc qu’après plusieurs rendez-vous. Indiquer un chiffre fixe, dès le premier rendez-vous, c’est prendre le risque de braquer votre interlocuteur. Vous pourriez être complètement à côté. De plus, après plusieurs rendez-vous, peut-être que votre financeur vous aura convaincu de changer certaines hypothèses du business plan (et donc votre valorisation changera).
En revanche, ayez un chiffre à l’esprit au cas où un investisseur vous poserait la question. Cela peut arriver afin de tester votre pragmatisme et voir si vous avez la tête sur les épaules.
Gardez en tête ces quelques erreurs à éviter afin de ne pas recevoir un email indiquant « que l’on vous remercie pour votre présentation et votre projet mais que nous ne donnerons pas suite à ce pitch. Nous vous souhaitons bonne chance dans votre levée de fonds. »