Aujourd’hui les distances se sont réduites aussi bien grâce aux moyens de transport modernes que des nouvelles technologies qui vous mettent en relations immédiate avec l’ensemble des pays. Seul le décalage horaire continue à imposer son diktat. Cependant, vérité de la Palice, les pays possèdent des lois et les réglementations qui diffèrent au point que ce qui est indispensable dans un pays n’est pas utile dans un autre. Il est parfois possible de traiter à distance avec certains pays alors que pour d’autres l’implantation à l’étranger est un garant de réussite. Chaque manière de pénétrer un marché possède ses avantages et inconvénients. Zoom sur les différentes techniques qui vous permettront de vous installer dans le pays ciblé.
L’expatriation d’un des fondateurs
C’est l’un des conseils peu entendu mais pourtant des plus avisés lors d’une internationalisation. Il est souvent préférable qu’un des fondateurs s’expatrie, notamment car la composante humaine est souvent le gage de la réussite. Les avantages en sont certains : les dirigeants peuvent optimiser les process, prendre plus rapidement les décisions et rassurer les clients locaux ainsi que les fournisseurs et partenaires grâce à la présence d’un des entrepreneurs sur place. Les fondateurs du groupe Fred & Farid ont par exemple décidé de travailler à distance lors du lancement de leur bureau à Shanghai. Frédéric Raillard gère une équipe en Chine pendant que Farid Mokart dirige le groupe à Paris.
La création d’un bureau de représentation
Ce poste d’observation constitue l’une des techniques les plus utilisées lors de l’implantation. Le bureau de représentation permet d’assurer l’activité commerciale en obtenant des contacts avec vos clients potentiels, fournisseurs, partenaires… sur place. Il vous sert à recueillir des informations et effectuer vos premières actions de communication. De plus, Il vous permet de développer l’activité commerciale sans réaliser un investissement trop coûteux et représente donc un atout certain. Il allège les formalités mais les factures et contrats doivent être émis par la société mère.
Les solutions de base
Afin de démarrer votre activité, plusieurs solutions existent, comme l’expatriation d’un de vos salariés afin qu’il assure la prospection commerciale. Le recrutement d’un agent commercial apparaît également comme une alternative intéressante : il s’occupe en général à la fois de la prospection et de la distribution des produits. En général, il prospecte en fonction des règles du pays d’implantation. Le Volontariat International peut également se révéler un choix judicieux. Les missions, effectuées sous la tutelle de l’Ambassade de France, durent de 6 à 24 mois mais restent cependant réservées principalement aux étudiants, jeunes diplômés, ou demandeurs d’emploi, de 18 à 28 ans. Il est à noter que l’indemnité forfaitaire représente un avantage et est indépendante du niveau de qualification.
Master franchises
La master franchise représente une technique couramment utilisée par les entreprises pour se lancer à l’international. Elle consiste à déléguer à un franchisé le développement du réseau dans un ou plusieurs pays, voire une région. Il prend le rôle de franchiseur vis-à-vis des autres franchisés. Si la master franchise supprime de nombreuses contraintes, elle demande au franchiseur un investissement certain et une prise de risque. Le recrutement du master franchisé devra être réalisé avec soin car implanter une ou plusieurs franchises pour prouver la viabilité de votre concept mais l’adapter aux pays est souvent un chemin difficile.
Vérifiez les opportunités de joint-venture
La joint-venture peut être une bonne solution pour s’implanter dans un pays. Elle a l’immense avantage de renforcer votre crédibilité en vous associant avec un partenaire local qui peut être une société privée ou une personne publique. Vous bénéficiez de l’expérience et de la connaissance de l’entreprise sur son marché et évitez ainsi les erreurs. Dans certains pays, elle est quasiment obligatoire et vous évite d’être considéré comme une entreprise étrangère. Cette technique ouvre des portes dans les pays relativement fermés.
Rachetez une société
Technique d’implantation sur un marché, que l’on pratique souvent dans un second temps, le rachat de société peut représenter une solution efficace pour s’établir durablement dans un pays. Pour cela, vous pouvez prendre une participation majoritaire dans une entreprise locale, ce qui aura pour conséquence de vous faciliter votre adaptation à la culture. Afin de vous informer sur l’entreprise, vous pouvez contacter les entreprises françaises déjà implantées, qui seront une excellente source de renseignements sur la viabilité de l’entreprise, son image, sa notoriété…
Le développement d’une filiale / succursale
Le développement d’une succursale peut vous permettre de vous renforcer. Si elle ne dispose pas de personnalité juridique propre, elle facilite votre extension géographique et vos relations avec la clientèle. Dans la plupart des pays, l’ouverture d’une succursale nécessitera une publicité au registre du commerce et des sociétés du lieu d’implantation. Autre solution, la filiale, qui vous permettra de gagner en autonomie. Celle-ci possède à l’inverse une personnalité juridique propre et demeure de la nationalité du pays, ce qui favorise l’implantation. Elle est détenue majoritairement par la société mère et les formalités dépendent de la législation du pays.