Toutes les entreprises sont actuellement dans les starting-blocks pour garder leurs clients et séduire de nouveaux clients. Dans ce contexte de bouleversement, c’est le moment de réfléchir à sa stratégie de vente aussi bien pour le dirigeant que pour ses commerciaux et tous les services. Il ne s’agit jamais pour vendre de compter seulement sur le charisme, le « bagout » et bien d’autres idées reçues véhiculées sans cesse sur la toile mais bien de posséder les outils essentiels pour ne pas se fourvoyer et gagner du chiffre d’affaires. Puisque la période est difficile, il faut d’autant plus peaufiner sa stratégie et son comportement. Comme il existe de nombreuses techniques de vente, la question qui se pose pour chaque entreprise est de savoir laquelle choisir.
Se rappeler le but de la vente
Avant tout, il est essentiel de connaitre l’objectif de la vente. Avant de rencontrer un client, tout vendeur doit se mettre à l’esprit qu’il doit faire en sorte de conclure un accord commercial. Pour ce faire, il est important d’avoir un caractère humain et le sens du relationnel. Vous devez aussi également bien maîtriser le secteur de votre activité. Sans oublier le savoir-faire commercial.
Quelles sont qualités humaines indispensables ?
Les qualités humaines sont essentielles pour un commercial. Il est important
d’être :
– Honnête : la base de la vente est la confiance. N’hésitez pas à faire savoir votre client si votre produit ou service ne correspond pas à leur attente ou même que vous n’avez pas la capacité de leur offrir ce qu’ils demandent.
– Vrai : le client doit être donc au courant de toute la vérité. Si vous avez fait une erreur, il est très important de le dire.
– Digne de confiance : l’entreprise doit faire en sorte de procurer les choses qu’elle a promis de faire.
– Avoir de l’intérêt pour les clients : le vendeur est censé faciliter la vie de leur client. Le plus important est de faire de votre client un roi, et ne pas penser uniquement en termes de chiffre d’affaires ou encore moins de commission.
Développer une bonne qualité relationnelle
La relation avec les clients est une manière de pouvoir susciter la vente. D’une façon générale, les relations que le vendeur doit avoir avec ses clients se résument par les trois critères suivants :
– Être attentif : le vendeur doit écouter le client lorsqu’il parle. Il doit montrer ses intérêts envers la personne et parler des choses qu’ils puissent comprendre et ne pas être trop
technique.
– Être naturel : c’est être totalement à l’aise dans ce que vous faites. Pour ce faire, vous devez être parfaitement préparé et avoir une connaissance de votre produit.
– Être amical : vous devez montrer à vos clients que vous aimez leur compagnie.
Se préparer pour la rencontre physique ou virtuelle avec le client
Afin de pouvoir convaincre un client, il est important d’élaborer un argumentaire de vente. La première chose à faire est de connaître l’offre et le positionnement de votre produit ou service. Vous devez avoir le maximum d’informations sur le produit afin d’avoir les arguments nécessaires pour persuader et susciter la vente. La deuxième chose est de pouvoir anticiper les objections. Pour ce faire, essayez de connaître les points faibles. La connaissance de ce point permet au vendeur de se préparer contre les répliques possibles et d’avoir des réponses à toutes les questions. Sachez enfin que la clé du succès de la vente dépend de la bonne préparation du vendeur.