Vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires ? Vous recherchez de nouvelles opportunités pour commercialiser vos produits ? Savez-vous qu’il existe de nombreuses astuces pour transformer un échange informel en une opportunité intéressante sur le plan du business ? Une rencontre dans un cadre informel permet souvent de réaliser d’excellentes affaires, mais il convient de connaître les astuces et les codes de cette nouvelle stratégie.
Concilier le professionnalisme et la convivialité
Lors d’une rencontre informelle (par exemple au cours d’un repas ou d’un apéro), il conviendra de savoir jongler entre les codes formels et informels. Echanger avec votre interlocuteur constitue un excellent moyen pour saisir sa personnalité. N’entrez pas tout de suite dans le vif du sujet (par exemple en évoquant une future collaboration), mais échangez simplement sur des sujets qui ont un rapport éloigné au business. Ainsi, Il pourra y avoir un rapprochement si les deux personnes s’apprécient, en se découvrant des points communs et des atomes crochus. Il est donc important de privilégier une ambiance conviviale et détendue.
C’est la raison pour laquelle l’ouverture d’esprit est essentielle. S’enfermer dans une bulle d’ivoire fera que très vite vos sujets de conversation seront d’une grande pauvreté limitée aux idées reçues. Votre priorité c’est d’aller au cinéma, d’aller au théâtre, de visiter des musées, de voyager et si vous n’avez pas le temps vous devez vous y intéresser et vous pouvez ainsi évoquer que vous aimeriez bien aller à une exposition X mais que vous n’avez pas le temps. Vous montrerez ainsi que votre monde n’est pas cantonné à votre entreprise ni à chercher des clients. D’ailleurs, si vous vous y mettiez tout de suite : quelles sont les expositions qui ont lieu en ce moment ? quels sont les derniers livres parus ?… L’ouverture d’esprit est un atout que tout commercial devra posséder.
S’adapter au rythme de son partenaire
Vous vous attacherez à bien étudier votre interlocuteur, afin de vous mettre à sa portée. Par exemple, s’il parle très vite, il conviendra d’adopter un rythme d’échange pour mieux saisir ce qui le conduit à s’exprimer avec une telle intensité. Au contraire, s’il s’exprime de façon posée en insistant sur certains termes, vous vous adapterez à sa façon de parler. Ainsi, vous développerez une atmosphère de décontraction propice à l’échange et aux affaires. Dans tous les cas, n’interrompez pas votre partenaire lorsqu’il s’exprime, mais au contraire laissez-le parler.
Choisir avec soin le lieu de l’échange
N’oubliez pas qu’un endroit calme reste plus propice à l’échange et au dialogue qu’un lieu bruyant où il est difficile de s’entendre. Vous vous attacherez donc à créer d’excellentes conditions et une ambiance agréable ce qui facilitera le contact et les échanges futurs. Un repas dans un restaurant discret, une rencontre dans un salon de thé ou une entrevue au bar d’un club de golf peuvent constituer d’excellentes opportunités, qui favoriseront un climat de confiance entre les deux personnes.
Orienter enfin la conversation vers les affaires
Lorsque vous avez développé une bonne convivialité et un excellent climat de confiance, le plus difficile reste à faire : amener la conversation vers le sujet que vous souhaitez. Il demeure important de disposer de quelques qualités d’orateur et de négociateur. Le lien entre l’échange informel et la future collaboration doit se réaliser avec tact et méthode. Faute de quoi, vous risquez d’énerver votre interlocuteur, qui va se sentir pris au piège.
Il est primordial de savoir rester courtois et poli en toutes circonstances. Par exemple, si vous commercialisez des produits d’assurance, vous pourrez amener la conversation sur les difficultés de défiscalisation des chefs d’entreprise à l’heure actuelle. Si vous estimez que votre futur partenaire est concerné par ce sujet, vous lui demanderez comment il s’y prend pour diminuer ses impôts. Vous pourrez ensuite lui parler de vos produits, en mettant en valeur leurs avantages. Si vous estimez que vos arguments l’intéressent, vous pourrez alors lui glisser votre carte de visite et lui proposer un rendez-vous afin de mettre au point votre future collaboration. Vous serez alors dans une relation « gagnant – gagnant » et vous aurez réussi à transformer un échange informel en une opportunité d’affaire intéressante.
