Qui aurait cru il y a 40 ans qu’aujourd’hui on vendrait de la salade en sachets, sous vide, jusqu’à 30 € le kilo ? Certainement pas nos grands-mères, choquées par le prix et notre paresse !
Les lancements de nouveaux produits réussis sont rares, car il faut respecter une méthodologie précise et se poser les bonnes questions :
- Le produit que l’on souhaite lancer correspond-il à un besoin véritable ?
- La demande sera-t-elle suffisamment forte pour que ce soit rentable ?
- Les avantages du produit justifient-ils son achat ?
- Quelles sont les barrières à l’entrée de ce marché ? Y a-t-il de la concurrence ?
- L’entreprise dispose-t-elle des ressources financières, humaines ou technologiques nécessaires pour réussir ce lancement ?
La méthodologie à suivre pour lancer avec succès un nouveau produit/service, et attirer ainsi de nouveaux clients, est la suivante :
1. Élaboration d’une stratégie de conquête
2 exemples :
• offrir un positionnement haut de gamme du fait de l’aspect innovant (ex. Café Nespresso).
• proposer un excellent rapport coûts/avantages (carafes d’eau à filtre)…
2. Segmentation et ciblage
• Pour bien conquérir, il faut bien cibler. Les clients à fort potentiel doivent être visés en premier lieu.
• Ensuite les segments de clients à potentiel avéré. Il convient d’éviter les faibles potentiels et les clients occasionnels.
3. Développement de la connaissance des prospects ou clients potentiels
• Pour conquérir et fidéliser les clients, la connaissance des clients est cruciale.
• Afin d’y parvenir, vous pouvez apprendre de vos clients existants et extrapoler le profil de vos futurs clients. Les études, sondages, questionnaires soumis de visu ou à distance, via le web par exemple, sont autant de moyens de parfaire votre connaissance clients.
4. Élaboration d’un programme de conquête
• Pour joindre vos cibles avec précision, le marketing relationnel est efficace et rentable. À défaut, si vous en avez les moyens, vous pouvez opter pour la publicité, notamment sur le net, car elle est interactive et constitutive de base de données (emails, etc.).
• Utilisez tous les canaux adaptés à votre cible : mailing, emailing, web, GSM, phoning, publicité on ou off line, salons, événements, parrainage, prescription, voire apport d’affaires (BtoB).
5. Pré-test du programme
Sur un échantillon représentatif de votre cible, pré-testez votre campagne de lancement (choix d’une région, d’un pays, d’un segment de clientèle particulier tel que les porteurs de cartes de fidélité…).
6. Lancement des campagnes de conquête
Avec une logistique bien organisée, votre lancement sera réussi : routage des messages papier ou électronique, formation des vendeurs, briefing des centres de contacts…
7. Mesure de la rentabilité
Quels que soient les outils de conquête choisis, il faut tout mesurer, analyser, évaluer.
Exemples : nombre de demandes de documentation, de devis, CA généré, contacts nouveaux, coupons réponse, appels, RDV, etc.
Article par PIERRE MORGAT| DIRECTEUR GÉNÉRAL | CUSTOMER DELIGHT & AUTEUR DE « OPTIMISEZ VOTRE CONQUÊTE CLIENTS »