Un pitch, c’est quoi au juste ? Tout simplement une présentation orale d’une à cinq minutes qui synthétise le projet entrepreneurial de votre start-up. Il ne s’agit pas d’entrer dans les détails de votre projet, mais de donner envie d’en savoir plus à son sujet ! Ce qui n’est pas une mince affaire, alors voici nos 10 conseils pour réussir votre pitch.
1/ Dénoncer un problème et apporter une solution
Votre pitch n’aura de sens que si vous évoquez un problème posé par les besoins du consommateur, ainsi que la solution que votre entreprise va lui apporter. Si vous ne parlez que des solutions, votre interlocuteur aura du mal à se transposer à la place de votre client. Il se demandera à quoi elles servent et ne sera pas forcément convaincu. Énoncez clairement en quoi votre solution est utile. Si votre client n’est pas devant vous, il se peut que la personne à qui vous vous adressez le connaisse et qu’il vous recommande.
2/ Peser chaque mot
Une ou deux minutes : c’est court ! Vos mots doivent être le plus pertinent possible pour éviter de perdre du temps. Pensez à écrire votre discours pour choisir la meilleure formulation. N’utilisez pas vos notes durant votre prestation qui doit demeurer naturelle et dégager le professionnalisme. Agrémenter votre pitch de chiffres peut être une bonne idée s’ils sont révélateurs. « Un chiffre intéressant à fournir, par exemple, c’est la croissance composée, celle qui permettra de calculer la traction du business » avance Jean de La Rochebrochard, partenaire chez Kima Ventures.
3/ Bien vous préparer
Un bon pitch demande une bonne préparation. Celui-ci doit répondre à cinq questions : « Qui ? Quoi ? Comment ? Quand ? Pour qui ? » Parlez de votre cible, de vos produits, de l’aide dont vous avez besoin, tout en faisant des phrases courtes et compréhensibles. En quelques lignes, vos interlocuteurs doivent avoir compris votre projet, si vous utilisez des termes trop compliqué votre pitch ne sera pas percutant. Entrainez-vous à l’expliquer devant un enfant de 10 ans, ce qui vous obligera à choisir des termes faciles à comprendre. Attention ! Ne vous lancez pas en vous disant que c’est du tout cuit. Répétez-le à plusieurs reprises, devant un miroir, ou enregistrez-vous pour pouvoir corriger vos erreurs.
4/ Créer une accroche percutante
Pourquoi ne pas commencer votre discours de façon originale ? Racontez votre histoire personnelle pour montrer comment vous avez compris le besoin des consommateurs peut se révéler intéressant pour votre interlocuteur. L’idée d’une métaphore ou d’un exemple peut demeurer tout aussi efficace. Pensez également que vous pouvez utiliser l’actualité pour faire votre phrase d’accroche : vous éviterez à coup sûr d’ennuyer votre auditeur, si vous avez une bonne narration. Essayez de tester le pitch sur vos proches ou sur des inconnus pour savoir s’il les a convaincus.
5/ Travailler vos gestes
Votre gestuelle compte autant que votre discours. Utilisez des grands gestes lorsque vous voulez appuyer sur vos mots. Soyez souriant pour inspirer confiance en votre projet et montrer votre motivation à votre auditoire.
6/ Moduler votre voix
Maitrisez sa voix lors de son pitch demeure primordial. Il faut qu’elle porte assez et qu’elle ne tremble pas pour inspirer confiance. Placer de très court silence peut parfois aider votre interlocuteur à assimiler ce que vous lui dites. « Les silences laissent le temps à l’auditoire d’intégrer vos propos. De plus, cela vous permet de mieux organiser votre pensée » explique Jean-Pierre Léglise, consultant et formateur en communication. Mais votre objectif principal reste d’avoir un rythme soutenu et entrainant pour donner envie d’aller jusqu’au bout du pitch. Si vous le réciter trop vite pour gagner du temps, vous ne pourrez pas faire passer efficacement votre message.
7/ S’adapter à la cible
Effectuer quelques adaptations en fonction du public que vous avez devant vous. Si ce sont des clients, il faudra insister sur les termes de produit et service. À l’inverse, si vous êtes face à un potentiel investisseur, orientez votre discours sur le business à conquérir.
8/ Montrer qui vous êtes
Une erreur assez fréquente réalisée consiste à ne pas insister assez sur certains points comme le nom de votre entreprise. N’hésitez pas à le répéter plusieurs fois lors du pitch. Vous pouvez également citer votre slogan afin de faciliter la mémorisation.
9/ Faire évoluer votre pitch au fil du temps
Votre entreprise change et évolue. Votre pitch doit suivre la cadence en fonction des remarques et des questions que vous aurez obtenues. Ne changez pas toute la forme, mais modifiez certains détails qui le rendront meilleur.
10/ Ne pas survaloriser vos produits
Soyez réaliste dans votre façon de présenter les choses. Si vous amenez un projet comme étant révolutionnaire et que vous ne proposez qu’une simple innovation, cela dévalorisa votre pitch. « Il y a deux écueils principaux. L’excès de confiance de celui qui vous explique qu’il va révolutionner le marché et faire 40 millions de chiffre d’affaires et l’excès d’humilité qui peut laisser l’interlocuteur sur sa faim et le faire douter de la véritable envie de l’entrepreneur » explique Samantha Jerusalmy, partenaire chez Elaia. Sachez mettre en valeur simplement votre projet sans en faire trop (ni pas assez).