Toutes les entreprises à succès, à l’instar d’Apple ou encore de Google, furent des start-up. Mais, à côté de cela, nombreuses sont les entreprises qui n’ont pas pu faire face aux difficultés liées au monde des affaires, et furent asphyxiées ou étouffées, telles que Twitpic et Wesabe. Quels atouts possédaient Apple ou Google par rapport aux secondes ? Engendraient-ils plus de bénéfices. Vendre pour grandir est-ce l’unique solution ?
Un exemple pour bien cerner les enjeux
Fondé en 2005, le site de gestion de finances personnelles Wesabe a levé 4,7 millions de dollars avant de mettre la clé sous la porte en 2010. Dans un post de blog intitulé « Why Wesabe Lost to Mint », le co-fondateur Marc Hedlund revient sur les raisons de l’échec de la start-up (son concurrent Mint a été rachetée par Intuit pour 170 millions de dollars en 2009).
« Même avant notre lancement, nous avions entendu parler que d’autres personnes travaillaient sur des idées similaires, et un grand nombre d’entreprises se sont rapidement lancées dans notre sillage. Aucun d’entre eux ne semblait vraiment aller très loin, cependant, et nous étions considérés comme le leader des finances personnelles en ligne jusqu’en septembre 2007, lorsque Mint a lancé et remporté la première conférence TechCrunch 40. À partir de ce moment, nous avons été considérés au mieux à la deuxième place, et ils ont éclipsé notre site et celui de tous les autres. Deux ans plus tard, Mint a été acquis par Intuit, les fabricants de Quicken (et après le lancement de Mint, les fabricants de Quicken Online) pour 170 millions de dollars. Un peu moins d’un an plus tard, Wesabe a fermé ses portes. »
Vendre, c’est le nerf de la guerre
Et il faut donc d’abord savoir vendre et mettre en valeur le produit ou le service que l’on propose. Susciter l’envie d’acheter est une clef. Il suffit d’entrer dans un magasin ou de s’installer à une table de restaurant pour savoir que créer le rôle des maîtres des lieux est de vous faire saliver au sens propre comme au sens figuré.
La primauté de la satisfaction du client pour accroître son entreprise
D’après son étymologie, une start-up constitue un commencement qui n’aspire qu’à perdurer ; et qui dit commencement dit nouveauté. Elle se pose donc, sur l’échelle du monde des affaires, comme la dernière venue, qui doit faire ses preuves pour prétendre à une quelconque place dans ce monde si complexe. Dans ce contexte, le souci de réaliser de gros bénéfices passe en second, devant une politique commerciale basée sur la bonne qualité des produits ou des services offerts, et surtout sur des techniques d’approche visant à « appâter » le client, tel que des remises, des tombolas, des produits personnalisés…
Fidéliser la clientèle pour affirmer son existence
Une start-up doit avoir une politique commerciale différente de celle des entreprises anciennes. Plutôt que de chercher à vendre à tout prix, elle doit établir un contact avec les consommateurs pour les informer, les convaincre et surtout les séduire. Pour un début, elle doit travailler sur son image, sur ses capacités à apporter des solutions nouvelles aux problèmes des consommateurs. Pour ce faire, elle se doit de nouer avec eux des affinités, qui leur seront utiles sur le long terme, lorsque le souci de vendre entrera en ligne de compte. En clair, le principal défi consiste à étoffer, d’abord, la liste des prospects dans l’optique d’obtenir, ensuite, un fichier client suffisamment fourni.
Choisir comme partenaire des entreprises à succès
En prenant l’initiative de se jeter dans la cage aux lions, il vaut mieux ne pas faire accompagner par des borgnes ! L’aval des entreprises à succès, tenant des ficelles du métier, est déterminant. Vous éviterez ainsi d’être étouffé par la concurrence qui ne vous fera pas de cadeau. Avec elles, vous obtenez une touche de confiance supplémentaire de la part des prospects, car ces derniers, en toute connaissance des lauriers engrangés par vos partenaires, vous feront bénéficier d’une présomption de sérieux et de compétitivité.
Innover pour surpasser la concurrence
Vendre, c’est l’objectif principal de toute entreprise, cependant les débutants en affaires doivent davantage se concentrer sur la plus-value qu’ils proposent aux consommateurs. Dans le cas contraire, ceux-ci ne verraient aucun intérêt à quitter leurs fournisseurs habituels. Le cas de Coca-Cola, qui a supplanté Pepsi ou encore Guinness, régnant en maître sur le monde depuis de longues dates, est patent. Ces géants de la distribution des boissons doivent leurs succès aux innovations audacieuses, qu’ils ont su imposer dès leurs débuts : des publicités originales ; des emballages attrayants et une recherche permanente des goûts toujours plus exquis…
Au demeurant, s’il n’est pas nécessaire pour une start-up de vendre pour se développer, il lui est, au contraire, impossible de survivre sans vendre.