La prospection téléphonique est une technique de prospection commerciale qui reste incontournable notamment pour la vente BtoB. Cette technique nécessite une capacité à argumenter et franchir les barrages et les objections des clients, à travers le téléphone ! Voici quelques techniques pour optimiser sa prospection téléphonique.
1/ Dialoguez à un débit normal, pensez à articuler, à être souriant et dynamique :
Pour faciliter la compréhension de votre discours téléphonique, il est impératif de maintenir un débit normal qui permet à votre interlocuteur de suivre aisément. En parallèle, veillez à articuler chaque mot de manière distincte pour éviter tout risque de malentendu. Intégrez également un sourire dans votre voix, car la positivité transmise par un ton dynamique peut grandement influencer la perception de votre appel.
2/ Pensez également à faire preuve d’assurance, car c’est vous qui menez l’entretien :
La confiance que vous dégagez pendant la prospection téléphonique est cruciale. Faites preuve d’assurance dans votre ton de voix et vos propos pour renforcer la crédibilité de votre message. En assumant pleinement le rôle de guide dans la conversation, vous instaurez une dynamique où vous menez l’entretien, créant ainsi un climat de confiance propice à une communication fluide et efficace.
3/ Appelez aux heures creuses, quand les assistantes ne sont pas là
Pour avoir plus de chance de tomber directement sur le dirigeant de l’entreprise ou sur sa boîte vocale, il s’agit d’une astuce connue. Lors de la prospection téléphonique, le choix stratégique des moments d’appels peut faire toute la différence. Optez spécifiquement pour les heures creuses, périodes où les assistantes sont moins susceptibles d’être présentes, pour accroître vos chances de parler directement au dirigeant de l’entreprise ou d’atteindre sa boîte vocale. Cette approche augmente significativement la probabilité d’obtenir une écoute attentive et ininterrompue.
4/ L’argumentation ne devra comporter que 3 points essentiels
La clarté dans votre argumentation téléphonique est essentielle. Limitez-vous à trois points clés, ceux qui sont véritablement essentiels. Évitez de surcharger votre interlocuteur avec des informations superflues, car cela pourrait entraîner une perte d’attention ou d’intérêt. En favorisant la concision, vous créez un espace propice à un échange dynamique, permettant à votre prospect de participer activement à la conversation.
5/ Sachez reconnaître les signes d’achat comme « votre produit me permettra-t-il de faire ceci… ? »
La capacité à identifier les signes d’achat est une compétence cruciale en prospection téléphonique. Soyez attentif aux questions de votre interlocuteur telles que « Votre produit me permettra-t-il de faire ceci… ? ». Ces questions indiquent un intérêt concret et une ouverture à envisager sérieusement votre produit ou service. Préparez-vous à anticiper ces signaux avant l’appel afin de répondre avec assurance, renforçant ainsi la connexion émotionnelle et l’engagement du prospect. Encouragez activement ce type de questions, car elles sont le reflet d’un intérêt concret et ouvrent la porte à des discussions approfondies sur les avantages spécifiques de votre offre.