Tous les professionnels œuvrant dans le domaine du marketing visent un objectif commun. Celui-ci consiste à générer des prospects à forte valeur et à forte probabilité d’achat. Ils mettent en œuvre différentes stratégies pour atteindre cet objectif. Certains d’entre eux utilisent le « lead nurturing », une pratique peu utilisée qui apporte des avantages non négligeables.
Qu’est-ce que le « Lead Nurturing » ?
Littéralement, « Lead Nurturing » constitue une expression anglo-saxonne. Elle peut signifier « éducation de prospects ». En principe, le « Lead Nurturing » constitue une procédure visant à maintenir et à renforcer la relation marketing) existante entre l’entreprise et les prospects considérés comme immatures afin qu’ils puissent passer à l’acte d’achat. Ce système vise principalement le segment du B to B (business to business). Il s’adresse à des prospects aux projets à long terme. En d’autres termes, cette pratique constitue une discipline axée sur des prospects qui ne sont pas prêts à acheter. Ainsi, il faut leur fournir un contenu éducatif de qualité pour qu’ils puissent réaliser des achats avantageux non seulement pour eux, mais aussi pour l’entreprise.
Pourquoi recourir au Lead Nurturing en B to B ?
Les nouvelles stratégies mises en œuvre par les entreprises B to B accordent de l’importance aux nouvelles techniques web marketing. Ces entreprises prennent conscience de l’évolution des besoins des acheteurs B to B . Ces derniers s’intéressent beaucoup plus aux contenus de marque et aux recommandations qu’aux contenus publicitaires. La pratique du Lead Nurturing leur permet de satisfaire les besoins de leurs clients.
Ce système permet d’ailleurs de rester en contact avec le prospect jusqu’à ce qu’il arrive à maturité et qu’il décide de procéder à l’achat. Le but consiste à diriger le prospect vers le site Internet de l’entreprise ou l’amener à contacter directement celle-ci au moment de sa prise de décision.
Comment faire pour assurer l’efficacité de cette pratique ?
Pour garantir l’efficacité de la stratégie, le respect de certaines règles s’impose.
– Demander l’accord du prospect
Avant d’envisager quoi que ce soit, il convient de demander la permission à vos prospects et leur faire comprendre que vous souhaitez rester en contact avec eux. Il faut éviter de maintenir le contact avec des prospects qui ne s’intéressent pas à vos produits, ni à votre entreprise. Vous risqueriez de perdre du temps. Mais dans le cas où vous avez l’accord du prospect, maintenez-le. Proposez-lui des offres de valeur pour veiller à ce qu’il ne se désengage pas.
– Mettre en place un parcours type
Bien que vous souhaitiez optimiser la vente d’un seul et unique produit, sachez que vos cibles ne peuvent pas forcément présenter les mêmes caractères. De ce fait, il convient d’établir des parcours types adaptés à chacune de vos cibles de sorte que vous puissiez satisfaire pleinement leurs attentes.
– Rester en alerte
L’évolution des cibles doit faire l’objet d’un suivi particulier. Vous devez connaître leur progression en termes de besoins et de maturité. Pour assurer leur fidélisation, il convient de faire comprendre aux prospects que vous vous mettez à leur disposition que ce soit pour des conseils ou pour des renseignements.
