Les entreprises qui réussissent sont celles qui possèdent une vraie personnalité. Leurs clients peuvent vous dire exactement pourquoi ils s’orientent vers elles. Leurs produits ou services ne s’adressent pas nécessairement au plus grand nombre. Une cible cohérente est explicite aux yeux de tous. En analysant la communication et le marketing de l’entreprise, il est facile de déterminer à qui s’adressent leurs produits. Pour une entreprise quelle que soit sa taille, il s’agit de créer une vraie personnalité pour convaincre les personnes d’acheter le produit ou service proposé. Pour ce faire, la première chose est de bien comprendre les besoins et désirs des personnes ciblées mais aussi l’évolution de l’environnement et des circonstances.
Découvrir ses clients. Pas si facile ! Car il ne s’agit pas d’un client mais des clients et donc d’un panel large. Des personnes qui n’ont rien en commun. Pourtant, toutes ces personnes différentes peuvent avoir besoin du même produit ou service. Il faut donc en amont trouver ce qui peut dans votre produit ou service les séduire toutes et même parfois le conduire à acheter pour d’autres soit, par exemple, pour leur rendre service ou soit pour leur faire plaisir. Il faut bien sûr scruter la concurrence qui peut vous souffler des idées pour mieux les vendre.
Estimer les motivations des clients potentiels
Pour bien vendre, il faut d’abord bien connaître les personnes ciblées. Avoir une vague idée de la raison pour laquelle les gens pourraient acheter ne suffit pas. Une fois la cible définie, il faut choisir une approche et utiliser le levier le plus adapté sur ce point. Se différencier, accentuer sa différence est souvent nécessaire pour créer le lien émotionnel qui convaincra les personnes de passer à l’acte d’achat. Le produit proposé doit réellement être en cohérence avec le mode de vie des personnes que vous voulez convaincre.
C’est évidemment complexe à faire quand on ne s’est pas encore confronté au marché, Pourtant, les personnes de votre cible doivent se dire que l’offre que vous proposez leur correspond tout à fait. Les études marketing peuvent pour cela vous être d’une aide précieuse. Elles peuvent par exemple vous faire prendre conscience que le levier que vous souhaitiez utiliser pour vous distinguer n’est pas vraiment pertinent, qu’il n’influe pas suffisamment sur la décision d’achat.
Suivre l’évolution de l’environnement
Une fois que vous avez déterminé le levier de communication et de marketing le plus pertinent, il est aussi important d’analyser l’environnement actuel de la cible. Les médias ont un impact énorme sur notre comportement d’achat. Certaines tendances ou sujets à la mode peuvent pousser les gens à adopter un comportement d’achat. Or, celui-ci interfère avec votre levier de différenciation. Les modes de consommation entrent également en compte. Vous pouvez avoir parfaitement compris votre cible, ce qui la pousse à acheter. Toutefois, si votre offre n’est pas en adéquation avec son mode d’achat, son mode de consommation, son budget cela ne vous sera d’aucune aide. Il peut s’agir de l’envoi du produit, de la façon avec laquelle le produit peut être acheté, ou le bien ou service est proposé.
Mettre le doigt sur votre force
Une fois votre offre lancée, il est tout à fait possible que l’attitude de vos clients ne soit pas réellement conforme avec vos études marketing. Il se peut que votre produit fonctionne mais que ce ne soit pas pour les raisons que vous aviez envisagées. Pour cela il est important de s’interroger, sans cesse, sur l’image que renvoie votre entreprise. Ce n’est pas parce que le produit est lancé que le plan marketing ou de communication peut être changé, au contraire. En vous confrontant au marché, vous connaissez de façon plus précise ce qui motive vos clients. N’hésitez pas à proposer des offres spéciales aux clients en échange de quelques minutes de leur temps pour qu’ils vous expliquent par un questionnaire, par exemple, qu’est-ce qui les séduit dans ce qui est proposé.
Et il faut se dire qu’un produit qui n’est pas utile aujourd’hui pour un client le sera peut-être demain. Il suffit de penser que l’être humain évolue dans ses besoins selon son âge : étudiant, célibataire, marié, seniors….Votre réputation sera votre principal atout au fur et à mesure de l’évolution de sa vie !!! Une évidence, pas si facile à cerner !