Tout a un prix dans le monde de la consommation ! Vouloir se transformer en généreux donateurs n’a pas de sens dans le monde de l’entreprise. Ce n’est pas sa mission. Vouloir également attirer les clients par le gratuit ne peut être efficace que si ce que l’on propose en gratuit suscite le désir d’acheter pour obtenir le complément. Il faut donc bien étudier le taux de conversion.
Le gratuit comporte des dangers car, à un moment ou à un autre, il faut se rémunérer. Et jusqu’à preuve du contraire, les clients demeurent votre principale source de revenus. Voici trois raisons pour lesquelles ils doivent passer par la case « porte-monnaie ».
Les consommateurs sont tout simplement prêts… à payer !
De nombreuses études le montrent. Les internautes actuels sont de plus en plus enclins à sortir leur porte-monnaie pour payer un bien ou un service, notamment sur le web. Deezer, Mediapart, Prestashop pour citer quelques exemples connus, ont montré que le modèle freemium avait la capacité de capter des clients. Publiée en octobre 2015, une étude du célèbre cabinet de conseil en stratégie Bain vient confirmer cette tendance. On y découvre que 30 % des 15-25 ans (la majorité des internautes à l’heure actuelle), se disent prêts à payer pour des contenus cinématographiques, 34 % pour de la musique et 40 % pour des jeux en ligne.
Passés 25 ans, les volontaires sont moins nombreux. 23 % pour le cinéma en ligne, 18 % pour la musique et 28 % pour les jeux. Le dernier point important de cette étude montre que, toutes catégories d’âge confondues, les possesseurs de smartphones sont encore plus prêts à payer pour un bien ou un service digital. Conclusion : le mythe du « tout gratuit » sur internet disparaît petit à petit des mentalités des « digitals users ». Pour les web-entrepreneurs qui optent pour un tel business model, cette mise à jour est de bon augure pour l’avenir.
L’image de votre marque pourrait en être altérée.
Imaginez qu’Apple décide de rendre gratuit ses iPhones ? Passées les joies des premières satisfactions, il est fort probable qu’à l’avenir le nombre de ses clients diminue. Pourquoi ? Tout simplement, parce que l’image de la marque risque de s’altérer. Les adeptes de celle-ci ne comprendraient pas qu’un produit aussi sophistiqué et prestigieux que l’iPhone soit réduit à la gratuité. Peut-être iront-ils jusqu’à crier à la supercherie !
Même dans un business model gratuit, fixer un prix pour un bien ou un à service fait aussi partie de l’image d’une marque et de sa valeur. Dans l’économie marchande, le lien entre qualité du produit et son prix est toujours valable dans la tête des clients. Ainsi, Il faut toujours garder en tête que le gratuit, même s’il peut attirer des audiences, est bien souvent synonyme de qualité moindre, voire parfois de méfiance de la part du consommateur. Et on sait bien que lorsque la confiance est brisée, il est difficile de revenir en arrière…
Vous devez rentrer dans vos frais.
Évidence certes, mais il est nécessaire de le rappeler. Dans le gratuit aussi, il faut que vous rentriez dans vos frais ! Tout comme les autres entrepreneurs, vous avez des coûts fixes dont la note peut s’avérer particulièrement salée : salaires, local commercial, charges patronales, matériel bureautique, frais de transactions bancaires, etc. Néanmoins, communiquer avec vos prospects sur ce paramètre inflexible risque de ne pas être bien perçu, ni de déclencher une quelconque envie de payer… Oubliez cette idée et concentrez-vous sur la qualité du bien ou du service que vous leur proposez. Ce principe, vieux comme le monde, reste encore aujourd’hui l’un des éléments déclencheurs de l’achat ou de l’utilisation d’une prestation d’un produit, gratuit ou pas.