Le business plan est à ne jamais mettre au fond d’un tiroir car il est un document qui a demandé beaucoup d’investissement à l’entrepreneur. Il n’est pas rare d’entendre que certains souhaitent s’affranchir de rédiger un business plan. Pourtant, loin d’être un gadget, il permet de poser son projet sur des bases saines car la réflexion qu’il engendre ne laisse aucune zone d’ombre qui pourrait se révéler un frein à court, moyen, long terme.
Le business plan permet toujours de comprendre a posteriori ce que l’on n’a pas vu, ce que l’on aurait pu faire et dévoile parfois notre manque de vision. Mais il permet d’apprendre de nos réussites et de nos échecs. Il n’est donc jamais du temps perdu.
Comment faire un business plan ?
La rédaction du Business Plan est une étape à laquelle on ne peut échapper quand on lance son entreprise. Avec un Business Plan mal rédigé, vous voyez vos chances réduites à néant de lever des fonds et convaincre les investisseurs. Il représente la vitrine de votre entreprise et doit donc, à ce titre, bénéficier d’une attention toute particulière. Voici quelques clés pour rédiger un Business Plan cohérent et complet qui sera un véritable atout pour votre société.
Qu’est-ce qu’un Business Plan ?
Le Business Plan (ou plan d’affaires) est un document qui présente de manière précise le projet de l’entrepreneur. Vous ne pouvez pas faire l’économie d’un Business Plan, que ce soit pour vous-même ou pour convaincre les investisseurs. Il doit donner une image claire de votre entreprise ou de votre projet d’entreprise. Le Business Plan doit dans l’idéal faire une taille comprise entre 30 et 40 pages (+ annexes).
Les objectifs du Business Plan
Le Business Plan répond à des objectifs à la fois internes et externes :
En interne
Il permet de formaliser ses idées, de poser la stratégie de l’entreprise, la direction vers laquelle va l’entrepreneur. Le Business Plan ne doit pas être considéré comme une contrainte inutile mais comme l’occasion de réfléchir en profondeur sur votre projet, de vous rendre compte de vos lacunes potentielles, de ce que vous pourriez changer, des forces sur lesquelles il faut capitaliser. Il s’agit donc d’un outil indispensable d’aide au pilotage de l’entreprise qui vous permet de voir si votre projet est cohérent et réalisable.
En externe
Le Business Plan aura évidemment également pour but de démontrer la faisabilité du projet, de convaincre et d’inspirer confiance (et donc d’attirer les investisseurs). C’est grâce à lui que vous pourrez vendre votre projet, votre équipe, votre potentiel.
Les différentes parties de la rédaction du Business Plan
1) Le résumé opérationnel (ou Executive Summary) :
Il s’agit de la première partie qui doit figurer dans votre Business Plan (2 ou 3 pages maximum). Un soin tout particulier doit lui être apporté car il s’agit également de la partie qui sera envoyée aux investisseurs potentiels lors de la première prise de contact si vous devez lever des fonds.
Son objectif est de donner un aperçu global du projet, de mettre en relief les éléments clés du dossier. Vous pouvez rédiger votre résumé opérationnel de la sorte :
- La brève présentation de l’entreprise : son concept, le bien ou service qu’elle propose (protection de la propriété intellectuelle éventuelle), sa situation actuelle, ses moyens actuels.
- La valeur ajoutée de votre entreprise : en quoi vous vous différenciez de la concurrence, en quoi votre produit répond à un besoin non couvert par le marché.
- Votre Business Model : par quels moyens comptez-vous gagner de l’argent.
- L’aperçu du marché : la nature du marché (valorisation, perspectives d’évolution…) et de la clientèle cible (caractéristiques des clients, leurs besoins, leurs critères d’achat…)
- L’équipe : Présentation rapide des membres de l’équipe dirigeante, des compétences que vous possédez, de l’organisation, de la répartition des tâches…
- La stratégie et les objectifs : présentation rapide de la situation que vous voulez atteindre et par quels moyens vous comptez le faire.
- Les prévisions : vos prévisions à un horizon de 3 à 5 ans en termes de parts de marché, résultat, chiffre d’affaires…
- Les fonds nécessaires : indication sur le montant des fonds nécessaires à l’entreprise et l’utilisation que vous en feriez.
Après avoir lu cette partie l’investisseur doit avoir envie d’en savoir plus !
2) Le produit ou service
En décrivant votre concept juste après votre résumé opérationnel vous permettez à votre lecteur d’entrer rapidement dans le vif du sujet. Vous pouvez rédiger cette partie de la manière suivante :
- Votre offre : présentation de ce que vous proposez, votre concept, votre bien ou service. Vous ne devez négliger aucun aspect (coût, technologie utilisée, performances du produit, fonctionnalités, dispositif ou procédé utilisé, éventuelle protection de la propriété intellectuelle…)
- Le stade de développement : où en êtes-vous concrètement, bien déjà produit, prototype réalisé, encore au stade de la recherche…
- Les Plus de votre offre : quel est l’avantage pour le client, pourquoi devrait-on acheter ce que vous proposez, en quoi vous vous différenciez.
3) L’histoire du projet :
La clarté indispensable
Il est indispensable que les personnes qui consultent votre Business Plan puissent vous comprendre et resituer votre projet dans le contexte qui est le sien. Pour cela vous devez préciser certains éléments :
- Comment est né votre projet ? Comment vous est venue l’idée ?
- Pourquoi avoir choisi cette idée ?
- Quel chemin avez-vous parcouru depuis le début ? Quelles sont les étapes par lesquelles vous êtes passé ?
- Quelle est la situation actuelle ? (Entreprise déjà constituée ou non, production démarrée ou non…)
4) L’équipe :
Cette partie a pour vocation de décrire plus en détail les membres de l’équipe dirigeante, qui sont souvent au-delà du concept votre plus grand atout face à un investisseur. Montrez que votre équipe est complémentaire et qu’elle permet d’assurer toutes les fonctions (finance, marketing, production, vente, RH…) :
- Qui sont les membres de l’équipe ?
- Quelles sont leurs compétences, leurs atouts, leurs forces, leurs motivations ?
- Comment sont répartis les tâches, les rôles, les responsabilités ?
Même s’ils ne font pas partie de l’équipe interne, il est important d’indiquer si vous travaillez avec des personnes extérieures comme un avocat, un expert-comptable…
5) Le marché
Si cette partie n’est pas correctement réalisée, impossible d’être crédible aux yeux des investisseurs. Elle permet de montrer que votre entreprise répond bien à un besoin, à une demande, et qu’elle a donc une raison d’être. C’est dans cette partie qu’entre en scène votre étude de marché.
La nature du marché
Définir son marché cible
Il est important dans cette partie de commencer par bien définir votre marché cible et son environnement.
- Le grand secteur où se situe votre projet (biens de consommation semi-durable, bien durable, service…)
- Le secteur d’activité ? (Primaire, secondaire, tertiaire)
- Le marché précisément, sa taille, sa localisation géographique
- Les caractéristiques (cyclicité de l’activité…) de ce marché, ses tendances (évolution de la technologie, de la demande, de l’offre, taille du marché en hausse…)
- Accessibilité de ce marché : barrières à l’entrée éventuelles
La clientèle
- La clientèle que vous ciblez, le client final (son âge, son sexe, sa situation professionnelle…)
- Les besoins des clients : que recherche le client, quelles sont ses attentes, en quoi vous allez répondre à ses attentes
- La segmentation du marché
- La logique d’achat des clients : le panier moyen, comment l’achat est effectué, la sensibilité à différents critères (prix, qualité, packaging, engagement pour l’environnement, délais de livraison…), les raisons qui motivent l’achat (habitude, fidélité, importance de la marque…)
6) La concurrence
Il s’agit ici de prouver qu’il y a de la place pour votre entreprise sur le marché, pourquoi vos concurrents ne répondent pas ou insuffisamment à la demande. Vous pouvez commencer par préciser si le marché est plutôt monopolistique, oligopolistique, atomisé, pour ensuite présenter en détail les concurrents que vous devez « affronter » :
- Concurrents directs : données chiffrées (CA, PDM, rentabilité…), présentation de leurs produits, leur positionnement, leur stratégie ainsi que leurs forces et faiblesses
- Concurrents indirects (produits de substitution) : idem
- Nouveaux entrants possibles
7) Les objectifs
Il est important de montrer aux investisseurs que vous avez des objectifs clairs et réalisables pour votre entreprise, ce sera l’objet de cette partie :
- Calendrier : vos objectifs en termes de planning (calendrier des investissements, de la production, de la mise en service, de la commercialisation…)
- Objectifs économiques : ce que vous visez en termes de parts de marché (quelle part de marché est nécessaire pour survivre sur le marché ? Pour faire des bénéfices ? Quelle part de marché visez-vous ?), de chiffre d’affaires, de rentabilité…
8) La stratégie
Cette partie doit décrire la vision à moyen terme que vous avez de l’entreprise. Elle est décisive car elle prouve que vous n’avancez pas au hasard mais au contraire guidé par une ligne directrice forte. En somme il s’agit de décrire comment vous comptez atteindre vos objectifs :
- Les moyens et ressources dont vous disposez pour atteindre vos objectifs
- Souhaitez-vous poursuivre avec le même produit ou vous diversifiez ? Rester sur le même marché ou viser plus large ?
- Votre développement passe-t-il par une croissance interne, externe, par des prises de participations dans d’autres entreprises ?
- Les partenariats et alliances que vous visez
- Le type de management (organisation, gouvernance…) que vous souhaitez mettre en place.
- Les mesures que vous allez mettre en place pour contrôler le développement de l’activité et effectuer des corrections éventuellement.
9) Le plan opérationnel
Le plan opérationnel montre l’application concrète de votre stratégie. Comment vont se passer les étapes de votre développement (avec coûts et budgets pour chaque) :
- La R&D : comment allez-vous la mettre en place, dans quels délais, budgets et investissements à prévoir
- L’industrialisation : lieu de fabrication, planning de fabrication, qui fabrique, relations avec les sous-traitants, les fournisseurs, longueur du cycle de fabrication, stocks nécessaires, l’investissement nécessaire et besoins liés au cycle de production.
- Le plan marketing / de communication : comment allez-vous vous faire connaître concrètement, quel budget sera alloué à ce poste
- La commercialisation : système de distribution prévu, politique de prix…
10) Les prévisions financières
Vos prévisions financières doivent contenir les éléments suivants :
- Le plan de financement : compare les besoins financiers aux ressources disponibles et montre ainsi combien d’argent vous avez besoin. Vous devez chiffrer précisément vos investissements de départ, vos charges initiales, votre BFR. Pour répondre à ces besoins vous devez indiquer combien vous comptez investir, vos apports personnels.
- Le compte de résultat prévisionnel : il doit être établi pour les trois premiers exercices. Il vous permet de dégager une rentabilité envisagée, un résultat.
- Le plan de trésorerie : il permet de suivre mois par mois les rentrées et les sorties d’argent. Pour constituer votre plan de trésorerie vous devez dans un premier temps établir un planning des dépenses et des recettes par mois sur une période d’un an. Ensuite calculez le solde mensuel qui sera reporté le mois suivant à chaque fois.
11) Les statuts
Vous devez dans cette partie expliquer pour quelle forme juridique vous avez opté (ou allez opter) et pourquoi.
Il nécessaire de bien argumenter votre choix puisque de nombreux critères entrent en compte (travailler seul ou s’associer, contrôle désiré sur l’entreprise, perspective de transmission, responsabilité totale ou limitée du dirigeant, la fiscalité, l’image que vous voulez avoir…)
12) Facteurs clés de succès et risques :
Il s’agit tout simplement dans cette partie de définir les points essentiels qui vont conditionner votre succès et ceux au contraire qui peuvent conduire à l’échec du projet. En montrant aux investisseurs que vous avez conscience des risques et des menaces qui pèsent sur votre projet vous démontrez par la même occasion une lucidité qui vous donnera toutes les clés pour surmonter ces obstacles.
13) Annexes
Vous pouvez mettre dans les annexes tous les éléments qui donnent une information supplémentaire sur votre projet. Par exemple :
- Le CV des membres de l’équipe
- Des photos ou documents techniques relatifs à votre produit ou service
- Vos enquêtes et études de marché
- Les articles de magazines, journaux, revues, que vous avez utilisés
- Documents détaillés du dossier financier
- Documents concernant la propriété intellectuelle de votre marque
- Les contrats
- Les éventuelles lettres d’intention de commande