L’objectif d’une présentation commerciale est de vendre à court ou long terme. Il s’agit donc d’éveiller la curiosité de votre interlocuteur. Or, c’est un exercice qui demande d’avoir quelques techniques. Lors d’une présentation commerciale, il est vraiment difficile de captiver l’attention d’un client, bien que l’on ait préparé un excellent argumentaire de vente. Vous faites souvent face à ce genre de situation ? Voici quelques conseils qui pourraient vous être utiles.
Utiliser des supports percutants
Lors de la présentation commerciale, il est essentiel pour tous les représentants commerciaux de chaque entreprise d’utiliser des supports. Ces derniers produisent des effets plus captivants et aussi plus vivants pendant la présentation. Les personnes qui assisteront à vos présentations ne sont pas toutes les mêmes. Il faut donc privilégier des supports variés qui correspondent à tout le monde. Par exemple, vous pouvez utiliser des vidéos pour attirer l’attention des personnes qui possèdent une mémoire visuelle. Pour celles qui ont plutôt une mémoire auditive, vous pouvez affiner votre argumentaire oral. Enfin, n’hésitez pas à apporter des échantillons, si c’est possible avec votre produit, pour les personnes qui ont besoin de toucher pour comprendre. Ces outils sont également d’une grande aide pour les commerciaux dans la mesure où ils peuvent ainsi convaincre des clients potentiels. Vous pouvez encore adapter les supports selon vos besoins et selon vos clients.
Bien choisir les informations à mettre en avant
Une fois que vous avez trouvé l’outil qu’il vous faut pour votre présentation, il est important de savoir ce que vous allez y insérer. La plupart des personnes ne sont pas intéressées par les trois quarts de vos contenus, il faut leur apporter des précisions techniques. La solution est de transmettre en premier lieu l’essentiel. Puis, de le mettre en valeur par l’intermédiaire de vos supports. Certes, ces supports ont la capacité de contenir beaucoup d’informations, mais ce n’est pas pour autant que vous allez présenter tout ce que vous avez sur votre support à votre interlocuteur. Vous devez sélectionner ce que vous les informations avec pertinence. Si votre interlocuteur connaît votre produit, il faudra mettre en exergue ses dernières évolutions ou lui proposer un tarif exceptionnel, par exemple.
Bien préparer vos argumentaires pour présentation commerciale réussie
C’est le fondement d’une présentation commerciale réussie. Pour pouvoir convaincre ses interlocuteurs, il est important pour un commercial de bien maîtriser son offre. C’est-à-dire être capable de répondre à toutes les questions de ses interlocuteurs et ceci à tout moment de l’exposé. Par ailleurs, les réponses ne doivent pas sortir du contexte de son exposition commerciale. Il vous faudra éviter les digressions superflues. Sachez également que la première phrase que vous allez présenter est décisive. La première phrase doit être une affirmation ou une information qui va intéresser l’interlocuteur et capter son attention.
Savoir convaincre
L’objectif d’une présentation commerciale est de convaincre les interlocuteurs. Une fois que le commercial finit sa prestation, il perçoit tout de suite s’ils sont plutôt intéressés ou pas. Dans les deux cas, vous devrez parfaire votre argumentation. Si vous sentez que les interlocuteurs sont convaincus de ce que vous avez affirmé, vous devez leur présenter les argumentations en partant de l’élément le plus faible à l’élément que vous pensez le plus concluant. Dans le cas où les interlocuteurs sont plutôt hostiles, vous devez les présenter en premier l’argumentaire le plus convaincant vers le moins essentiel.