Avant de vous lancer dans le grand bain de l’entretien commercial, il demeure important de bien préparer votre argumentaire. L’argumentaire commercial ne se fait pas par un claquement des doigts, tous les commerciaux aguerris le savent et de plus il se doit de ne jamais rester figé parce que sans cesse les innovations et les concurrents se multiplient obligeant à le peaufiner. Il faut être prêt à répondre à toutes les questions, à toutes les objections des clients. Il faut donc se préparer en amont pour ne pas être pris au dépourvu. Que devez-vous savoir afin d’aborder cet exercice oral dans les meilleures conditions possibles ?
Ne pas être pris au dépourvu est une leçon essentielle à apprendre par cœur ! Pourtant, ils sont plus d’un à croire à leurs capacités relationnelles et à ne pas se remettre en cause. Quel dommage ! Bonne lecture de cet article qui vous donnera quelques clefs.
Connaître vos produits par cœur.
Pour réussir à vendre un produit ou un service, mieux vaut en connaître les moindres détails. Naturellement, le client vous posera des questions sur votre offre. Il serait particulièrement dommageable de ne pas savoir y répondre ! Vous passez alors pour un amateur et perdez toute crédibilité. Pour éviter cette situation, il demeure préférable de passer du temps à analyser les caractéristiques techniques de votre produit ou service, qu’il s’agisse de ses fonctionnalités, de ses performances ou de sa fabrication. Bien connaître ses avantages mais surtout ses inconvénients permet également d’anticiper les critiques que le client peut vous adresser. L’aspect purement technique ne demeure pas le seul critère à prendre en compte. Il vous faut également analyser les caractéristiques commerciales en lien avec le produit/service comme les délais de livraison, la garantie ou encore les offres promotionnelles s’il en existe.
Maîtriser son marché sur le bout des doigts.
Il est compliqué de vendre un produit ou service sans se tenir au courant et de la santé du marché sur lequel vous évoluez. C’est pourquoi il semble important d’analyser les entreprises qui vous feront de l’ombre et de s’informer sur les tendances du secteur. Vendre à un prix supérieur à celui du marché peut nuire aux bonnes ventes car les clients préféreront naturellement l’acheter chez vos concurrents. Notez que l’inverse ne se vérifie pas !
Appliquer des tarifs relativement bas peut au contraire vous donner de la visibilité dans les médias et attirer de nombreux clients. C’est le cas de Free qui, en janvier 2012, annonçait le lancement d’un forfait mobile pour seulement 2 euros par mois. Cela a permis de redonner un coup de boost au secteur de la téléphonie mobile. L’arrivée de Free a incité les concurrents à baisser rapidement leurs tarifs. Vendre dans un secteur qui a le vent en poupe reste plus facile que de commercialiser un produit ou service qui demeure positionné sur un marché défaillant. Au moment de la vente, ce critère est à prendre en compte et vous devez l’inclure dans votre argumentaire.
Développer une promesse unique de vente.
Afin de vous différencier, d’attirer vos prospects et in fine de conclure vos deals, réfléchissez à une promesse de vente. Qu’est-ce que le consommateur va trouver en vous qu’il ne trouvera pas chez votre concurrent direct ? Vous devez lui vendre une histoire ! Cela passe essentiellement par un slogan percutant, qui peut être également relayé par voie orale lors d’un processus de vente en direct.
C’est le cas du déodorant pour homme de la marque Axe qui vend à ses clients la promesse de la séduction dans ses campagnes de publicité. Dans l’une d’elles, la marque met en scène des centaines de femmes qui se ruent vers un seul homme utilisant un déodorant au milieu d’une plage. Efficace ! Si vous n’arrivez pas à trouver un slogan qui vous différencie totalement, optez pour un packaging original. En lançant son premier parfum intitulé « Classique », Jean-Paul Gaultier a fait le choix d’un flacon en forme de buste féminin. Une nouveauté dans le domaine de la parfumerie où les flacons possèdent habituellement une forme rectangulaire.
Miser tant sur le fond que sur la forme du discours.
Le fond de votre discours doit bien évidemment être réfléchi à l’avance. Une longue préparation reste primordiale afin de ressortir son discours de vente par cœur, sans hésitation et le plus naturellement possible une fois que vous vous présenterez en face de votre client. Telle une leçon d’école, vous devez assimiler l’ensemble de votre contenu et le retranscrire à l’oral sans faute. Mais si le fond demeure essentiel pour convaincre votre client, n’en oubliez pas pour autant de travailler également sa forme. Pensez à « théâtraliser » votre prestation. Adressez-vous directement à votre client en utilisant un style directif et en employant des verbes à l’impératif. Il sera plus attentif et enclin à vous acheter votre produit ou le service que vous proposez.
Rédiger un guide d’entretien.
Mettez à l’écrit tout ce que vous souhaitez dire à l’oral de l’accueil du client jusqu’à la conclusion de la vente. La rédaction de ce guide d’entretiens possède plusieurs avantages. Il vous aidera à structurer votre pensée et à ne pas oublier certains points importants de votre argumentaire. Il est déconseillé de le ressortir lors de l’entretien oral avec votre client. Même s’il ne s’agit que de quelques notes qui ont pour unique objectif de vous venir en aide, le client pourrait le percevoir comme un manque d’assurance de votre part.
Mettre en valeur son client.
Renseignez-vous en amont sur le client que vous allez rencontrer. Quel est son parcours professionnel ? Possède-t-il une ou des caractéristiques que vous pouvez aborder lors de l’entretien ? Financièrement, comment se porte l’entreprise pour laquelle il travaille ? Il faut préparer toutes ces questions à l’avance afin de montrer à votre client que vous vous êtes intéressé à lui. Il sera plus à l’écoute et plus apte à acheter ce que vous avez à lui vendre si vous réalisez un entretien personnalisé en prenant soin de souligner ses qualités.
Anticiper les questions des clients.
Il ne faut pas rester sans réponse devant l’interrogation de vos prospects. Un des premiers sujets qui risque d’être abordé sera le tarif auquel vous commercialiserez vos produits/services. Naturellement, votre client recherchera la meilleure qualité pour le prix le plus bas possible. Prenez ce critère en compte. Prévoyez un argumentaire adapté à votre tarification, selon si elle se situe en-dessous ou au-dessus des standards du marché. Dans le premier cas, le prix sera votre argument principal, auquel vous pourrez ajouter la qualité de votre offre. Dans le second cas, mettez en avant la qualité pour justifier d’un prix aussi élevé. Sachez que quelle que soit la question que vous pose votre client, il existe toujours une réponse permettant de vous mettre en valeur. À vous de réfléchir à la meilleure réponse possible en fonction de votre activité et de votre promesse unique de vente !