Dans le tohubohu actuel, difficile de cerner ses priorités quand chaque jour le dirigeant est assommé par les nouvelles directives sanitaires qui engendrent de nouvelles obligations envers les salariés : chômage partiel, télétravail, décalage des horaires de travail et réorganisation des bureaux… La gestion commerciale constitue pourtant un passage obligé, une étape absolument nécessaire à la bonne tenue de votre entreprise. C’est la clé de voûte de votre société. Elle vous permet de prendre les bonnes décisions stratégiques en ce qui concerne le processus de vente et la gestion des stocks. Comment faire pour optimiser sa gestion commerciale ? Eléments de réponse.
Définir des objectifs et rédiger un plan d’action
Le plan d’action commercial, comme son nom l’indique, va décrire les actions à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux en employant les moyens et budgets alloués. Il va aussi servir à déterminer les priorités des vendeurs en expliquant ce qu’ils doivent vendre, pourquoi ils le font et comment. Votre plan devra comporter également une partie « suivi » qui vise à contrôler les diverses actions et effectuer un feedback auprès de vos collaborateurs. Avoir des objectifs clairs constitue un atout indéniable pour établir une stratégie commerciale pérenne et un business model rentable.
Occupez-vous de la relation client
Les clients sont ceux qui vont vous assurer vos revenus donc autant dire qu’ils ne sont absolument pas à négliger ! Soigner le relationnel avec les clients constitue une nécessité, qui doit faire partie intégrante de votre stratégie de gestion commerciale. Fidélisez les consommateurs avec des offres promotionnelles et pensez à les relancer souvent. Un client choyé est un client qui reste. Par contre, n’hésitez pas en cas d’impayé à pousser vos collaborateurs à recouvrir les créances.
Agissez en finesse ! Rien n’empêche de réclamer un impayé mais de conserver tout de même son client. Créez-vous enfin une base de prospection en récoltant des données. Vous pouvez le faire lors de conférences ou salons, via des formulaires web ou grâce à des rencontres. Soyez vigilant quant à l’exactitude des informations récoltées pour éviter de perdre un temps précieux avec un mauvais nom ou un faux numéro. Si vous ne voulez pas créer vous-même cette base de prospection, vous pouvez toujours l’acheter. Mais vérifiez les sources et la qualité des informations avant d’investir pour obtenir un listing de clients.
Gérez la force de vente
Pour amener son équipe de commerciaux à réaliser les objectifs dans l’intérêt de l’entreprise, il existe plusieurs méthodes. Tout d’abord, n’oubliez pas le dialogue, car il s’agit d’une composante importante. Définissez clairement les objectifs à accomplir en faisant bien sûr attention à ce qu’ils soient réalistes. Motivez vos troupes en choisissant la rémunération qui convient. Le 100 % variable possède des points positifs comme le fait de motiver vos vendeurs et de payer au résultat, mais il a aussi pour inconvénient le fait que ces derniers ne développent qu’une vision à court terme de la vente au détriment de la relation client. Un conseil : optez pour une rémunération fixe, ou bien mixez les deux.
À vous de voir ce qui sera le plus bénéfique pour la motivation de vos collaborateurs et ce qui boostera in fine les chiffres de vente. Vous pouvez prendre l’option d’engager une force de vente supplétive lorsque vous avez un pic de pression commerciale, notamment dans le cas d’un lancement d’offre, d’une occasion toute particulière comme la promotion d’un produit ou d’une période de forte activité. Cela vous permettra de gagner en flexibilité et de conquérir le marché de façon plus agressive. Enfin, vous pouvez opter pour une stratégie d’externalisation au long cours, ce qui apportera un soutien à l’équipe interne dans la conquête d’un nouveau segment de marché. Retenez que la gestion d’une bonne équipe de vente reste essentielle pour assurer la pérennité de votre société.
Gérez vos stocks
La gestion des stocks constitue une partie importante pour votre société. Pour l’effectuer efficacement, il va falloir que vous appreniez à planifier et anticiper en vous appuyant sur un historique des achats et des ventes, sur l’évolution de la conjoncture économique et sur le planning des opérations promotionnelles prévues.
Mais il vous faudra connaître le délai dont peuvent avoir besoin vos fournisseurs pour votre réapprovisionnement et à quel moment précis vous serez livré. Il vous faut savoir les quantités présentes en stocks, les produits qui sortent et qui rentrent avec le volume des livraisons et des ventes. Prévoyez des marges de sécurité en cas d’accroissement soudain de la production ou des ventes pour ne pas risquer de vous trouver en rupture de produits. Cela vous évite ainsi d’engager des frais supplémentaires ou tout simplement de perdre une commande qui pourrait être importante pour le business. Bien gérer ses stocks, c’est aussi bien gérer sa clientèle.
Utilisez un bon logiciel de gestion
A l’ère du 2.0, il est désormais absolument nécessaire pour vous d’opter pour un bon logiciel informatique de gestion. Heureusement pour vous, ils sont pléthores et vous n’aurez que l’embarras du choix. La plupart des logiciels en mode SaaS (Software As A Service) permettent aujourd’hui la création de factures, de bons de livraison et de commandes ou encore le suivi des achats et des ventes, le transfert des données en comptabilité, la création d’un réseau pour mettre en relation vos données en vue de les diffuser aux différents services de l’entreprise. Bien souvent, on retrouve également dans ces logiciels des données CRM, afin d’optimiser sa relation client. Il s’agit de données à contrôler totalement pour soutenir la pérennité d’exploitation de votre société.