Interview de Frédéric Martz, cofondateur de Welcome Family qui revient pour nous sur son parcours et le développement de WelcomeFamily.
Comment vous est venue l’idée de la création de votre entreprise ?
À l’époque, j’étais agent commercial et dans la solitude. Heureusement, j ‘avais suivi un coaching qui m’avait redonné l’estime de moi. Parallèlement, j’avais des amis qui avaient fait le tour du monde et nous échangions par tchat. Ils me disaient : « C’est incroyable, à quel point l’accueil des familles et des enfants est différent à l’étranger et d’une manière générale en Amérique centrale, Amérique du Sud, États-Unis, Australie » car ce tour du monde, ils l’avaient fait avec leurs enfants. Ils m’écrivaient : « Il faudrait faire quelque chose. Il y a un truc à faire. Je ne comprends pas qu’en France, déjà, il y ait ce sentiment de gêne quand on vient avec ses enfants au restaurant ». Il faut dire qu’à l’étranger, il y a toujours une attention pour eux que ce soit un coloriage ou un jouet. Cela existait à l’époque chez McDonald mais ce n’était pas courant en France. Cela a fait écho à un voyage avec mon fils en bas âge que j’avais fait pour voir ma sœur (qui habitait aux États-Unis) où les serveuses étaient particulièrement souriantes et nous amenaient naturellement une chaise bébé. A ce moment-là, j’ai répondu à mon ami « Écoute, moi qui suis dans l’objet publicitaire, effectivement, c’est vrai que c’est peut-être une bonne idée de faire des coloriages, mais il ne faut pas faire du one shot (un seul coup, ndlr) et il faut faire une offre globale, un package famille pour accueillir les enfants ». J’avais peur qu’en ne faisant que des crayons de couleur ou un set de table à colorier, en tant que fabricant d’objets publicitaires, nous ne fassions qu’une vente et que cela s’arrête là. C’est comme cela que m’est venue l’idée de créer une marque qui propose une offre globale.
Que s’est-il passé ensuite ?
Je voulais que mon ami s’associe avec moi mais il n’a pas voulu rejoindre le projet de WelcomeFamily, parce qu’il ne voulait pas faire de commercial. Nous avions déjà une expérience ensemble et déjà monté une startup en 2000. J’ai essayé de le convaincre mais il ne voulait pas faire du commercial, car cela le bloquait. Alors j’ai insisté en lui disant : « Tu sais, il va falloir qu’à un moment, nous prenions notre petit bâton de pèlerin et que nous allions taper à la porte des restaurants pour leur proposer notre service et nos produits ». Je ne voulais pas d’un associé s’il ne faisait pas de commercial alors j’ai tenté un peu et finalement il a fait son chemin de son côté. Maintenant, il a monté une boîte de ramonage qui marche très bien mais c’est vraiment un autre créneau. Finalement, j’ai convaincu deux autres amis de se lancer avec moi et cela a été un déclencheur pour créer la société qui a développé WelcomeFamily. Car la société mère s’appelle Marketing Creation.
Vous avez donc créé tout de suite un concept global ?
Nous sommes partis en réalité de l’objet publicitaire qui était notre première « business unit ». A la base j’ai commencé en tant qu’agent en objets publicitaires et PLV emballages. En résumé, je faisais de la communication et finalement c’est grâce à cette activité que nous avons pu financer le développement de Welcome Family. Marketing Creation a été le support qui m’a fait passer d’agent à société et j’ai basculé un chiffre d’affaires existant de clients qui me connaissaient. Au final, quand j’y réfléchis, nous avons développé un peu, comme on dit, en mode garage. Nous avons autofinancé nos kits de coloriages, nos chaises bébé que nous avons redéveloppées, redessinées et nous avons petit à petit construit une offre.
Comment s’est déroulée la bascule ?
La première année, nous avons réalisé 100 000 € de chiffre d’affaires alors que la deuxième, nous étions déjà à 500 000, ce qui fait que la bascule s’est vite réalisée. En réalité, l’activité de l’objet de publicitaire pour enfant fonctionne toujours très bien et à l’époque nous étions sur du 50/50. Je dirais que la bascule s’est faite sur la troisième année puisque Welcome Family a dépassé l’objet publicitaire, en quelque sorte.
Quelles ont été les grandes étapes de l’entreprise jusqu’à aujourd’hui ?
Il y a eu cette première grande étape, c’est-à-dire de structurer et de démarrer l’entreprise. La deuxième grande étape a été de formaliser l’association. La formalisation était un sujet que je défendais auprès de mes associés même si c’est moi qui avais créé la société. A un moment, je voulais mettre sur papier de manière concrète et réelle les parts de chacun par rapport à l’investissement, les apports de chacun. Pas forcément que les aspects financiers. Il s’agit, pour moi, d’une clé de la réussite car cela permet, effectivement, de ne pas sortir du « On se tape dans l’épaule, on fait un truc ensemble ».
L’étape suivante a été la signature de McDonalds que j’avais démarché. Cette vente reste un de mes meilleurs souvenirs car elle part d’un coup de téléphone sans réseau, sans rien, et en me disant : « Pourquoi pas démarcher les plus gros d’entrée de jeu ? ». Ce qui est drôle c’est que nous n’avions pas de projet au départ, et nous avons pensé : « Tiens, il semblerait qu’ils aient besoin d’une chaise bébé. Qu’est-ce que nous pouvons faire comme chaise bébé originale pour eux ? ». Et là, nous avons fait la jonction des deux métiers, c’est-à-dire d’objets publicitaires et de WelcomeFamily. Nous sommes partis du logo de l’entreprise pour créer une chaise bébé. Et depuis 2014, nous travaillons toujours pour McDo France, mais aussi pour le monde. Elle représente une part significative dans notre chiffre d’affaires même si nous n’en sommes pas dépendants.
Finalement, les grandes étapes sont principalement liées à des rencontres commerciales peut-être, qui nous ont permis de nous développer. La suivante, c’était en 2017, lorsque nous avons commencé à travailler avec Accor, qui a été une ouverture sur l’hôtellerie car nous étions très peu présents sur ce marché et, ce qui est drôle c’est que nous avons conjointement commencer à travailler aussi pour Club Med. 2019, nous a semblé notre année d’explosion, toutes proportions gardées, où nous avons senti que WelcomeFamily était connue et reconnue comme un acteur incontournable mais nous nous sommes heurtés à la covid.
Comment avez-vous dépassé l’arrêt de l’activité ?
Nous avons alors dû nous recentrer sur notre métier de l’objet publicitaire. Heureusement que nous étions une société un peu protéiforme et que nous avions gardé cet ADN, cette capacité de produire pour quelqu’un, pour une marque car sinon cela aurait été plus compliqué. Nous nous sommes alors recentrés sur de l’agroalimentaire et nous avons notamment travaillé pour Panzani pour faire de l’objet publicitaire enfantin. Pour poursuivre le développement, nous avons lancé le site peluchecreation.com car nous avons été convaincus qu’il y avait un potentiel dans la mascotte et dans ce besoin peut-être un peu doux dans cette époque un peu perturbée. Cette troisième branche est devenue depuis assez importante pour nous car nous avons plusieurs demandes par jour.
Pourquoi est-ce que cette branche vous tient à cœur ?
Ce qui nous intéresse dans Peluche Création, c’est que nous avons beaucoup de demandes d’associations caritatives. Et cela, pour nous, c’est hyper important car nous aimons bien les aider. Nous n’aidons pas tout le monde, bien entendu, mais nous aidons systématiquement les associations caritatives en leur faisant soit une remise, soit en faisant un chèque quand elle passe commande. Ce n’est pas du 100 % mécénat, mais en tout cas, cela nous amène à avoir beaucoup d’associations notamment des petits clubs de foot. Finalement, je réalise que si nous n’avions pas eu le covid, nous serions restés sur un développement de Welcome Family qui prenait jusque-là la part belle.
Quel vont être vos futurs axes de développement à venir ?
Il y a déjà ce que nous avons dû arrêter pendant la Covid et notamment notre développement en Espagne via un VIE. Au bout de deux ans, nous avons réussi à toucher des chaînes qui n’existent d’ailleurs pas en France comme Taco Bell qui est très connue pour les gens qui sont allés aux États-Unis mais beaucoup moins en France. Nous avons créé un bureau officiel et durable sur l’Espagne et nous avons fait pareil en Italie. Désormais nous travaillons pour vraiment développer l’export et on cherche à créer des petits Welcome Family dans les pays afin de redévelopper un sourcing local et imprimer par exemple chez des imprimeurs locaux. Cela va nous demander de recréer un écosystème dans chaque pays, ce qui risque de nous prendre du temps.
Quelle est la plus grosse difficulté que vous avez rencontrée ?
C’était au tout début de notre activité. Je pense que ça, j’aime en rire. En première année, on fait 100 000 euros de chiffre d’affaires, et j’ai une cliente qui m’a appelé car les douanes avaient bloqué la marchandise pour contrefaçon sur une montre que nous avions produite. J’avais dessiné complètement la montre mais une montre ressemble souvent à une montre. Résultat 35 000 euros de marchandises qui sont partis à la destruction et j’ai dû rembourser la cliente. J’en ris aujourd’hui car elle est toujours cliente chez nous mais que cet épisode a été certainement l’une des plus grandes difficultés. J’avais même fait appel à un coach pour dépasser mentalement ce souci.