Les entrepreneurs mentent autant que les investisseurs « capital-risque ». Avec cette différence qu’ils ne savent généralement pas qu’ils mentent. Nous avons sélectionné pour vous les mensonges les plus fréquents qui reviennent fréquemment. Cela n’améliorera sans doute pas l’honnêteté des entrepreneurs (ni la vôtre) mais cela vous permettra de savoir quand vous mentez et… pourquoi pas vous aider à imaginer de dire la vérité avec humilité.
Pour ne pas être pris au piège, vous pouvez chercher des parades à chaque mensonge et vous découvrirez que les investisseurs connaissent parfaitement la musique des mensonges et cela évitera de vous rendre ridicule en étant pris en flagrant délit de mensonge et perdre ainsi leur aide financière.
« Nos projections sont basses »
Les projections d’un entrepreneur sont rarement prudentes. Si c’était le cas, elles ne coûteraient pas un centime. Connaissez-vous un seul entrepreneur qui obtienne un résultat correspondant aux plus réalistes de ses projections. Le plus souvent, un entrepreneur ne peut pas vraiment prévoir comment se vendront ses produits/services. Avec cette réussite aléatoire, le dirigeant trempe dans la conjecture : s’il y a trop peu de ventes, l’affaire ne sera pas intéressante et si les ventes fonctionnent mieux que ce qui était attendu, cette réussite pourrait être interprétée comme un délire de son instigateur. Pour ces raisons, bizarrement dirons-nous, toutes les projections tendent vers 50 millions pour la quatrième année.
« X (Nom d’une société connue) va signer un contrat avec nous la semaine prochaine »
Le problème réside dans le fait que la semaine suivante, le contrat n’est pas signé. Ni la semaine d’après. Et bien évidemment, celui qui prenait la décision a été transféré dans un autre département. De plus, pas de chance car le PDG a été viré ; ou bien en osant le culot, il est possible d’inventer une catastrophe naturelle. La seule manière de jouer cette carte, c’est lorsque le contrat est signé car aucun investisseur dont vous voulez l’argent ne tombera dans le panneau.
« Des employés clés vont nous rejoindre lorsque nous aurons trouvé un financement »
Généralement, lorsqu’un investisseur appelle ses employés clés qui ne sont autres que les vice-présidents chez Microsoft, Oracle ou Sun, les investisseurs concernés sont toujours étonnés que certains les croient capables d’abandonner leur salaire confortable chez Microsoft pour rejoindre une start-up. S’il est vrai qu’il y a des employés clés prêts à foncer avec vous, veillez à ce qu’ils appellent l’investisseur intéressé après la réunion afin que ce dernier confirme la véracité de vos propos.
« Personne ne fait ce que nous faisons »
Ce mensonge colossal suscite deux conclusions logiques. Pour commencer, si personne ne fait ce que vous faites parce qu’il n’y a pas encore de marché. Ensuite, vous êtes si nul que vous êtes bien incapable d’utiliser Google pour connaître vos concurrents. D’une manière générale, si vous avez une bonne idée, sachez qu’au moins cinq sociétés sont en train d’effectuer la même chose. Et si vous avez une idée géniale, ce sont quinze sociétés qui y travaillent. Alors évitez de mentir de la sorte, cela ne servira à rien à part vous nuire.
« Personne d’autre ne peut faire ce que nous faisons »
S’il y a quelque chose de pire que l’absence de marché et l’incapacité (la vôtre, en l’occurrence), c’est l’arrogance. Peut-être que personne d’autre ne peut faire ce que vous faites mais ce n’est qu’une question de temps pour qu’une première société réalise la même chose puis que dix autres sociétés surgissent dans les quatre-vingt-dix jours. Vous devez vous distinguer certes, mais pas de cette manière !
« Dépêchez-vous parce que d’autres investisseurs sont intéressés. »
Vous avez l’art et la manière d’apporter les bonnes nouvelles. Vous n’êtes pas le seul car à tout moment dans le monde, une centaine d’entrepreneurs dans le monde tiennent des propos identiques. Nous sommes malheureusement porteurs de mauvaise nouvelles : le fait que vous soyez en train de lire ces lignes montre que vous n’êtes pas l’un d’eux. Heureusement ?
« Oracle est trop gros/stupide/lent pour être une menace »
Pendant que certains possèdent un jet privé, un énorme bateau ou de luxueuses voitures avec chauffeur, ce temps-là, vous voyagez sur Southwest Airlines à partir d’Oakland et vous volez des cacahuètes gratuites. Il y a une raison pour laquelle certains ont acquis de gros moyens et une raison qui explique pourquoi vous, vous ne disposez que de faibles avantages. Ce n’est certainement pas parce que ces gens sont gros, stupides et lents. Concurrencer Oracle, Microsoft et d’autres grandes sociétés s’avère une tâche très difficile. Dans le meilleur des cas, les entrepreneurs qui prononcent ce mensonge sont naïfs. Si vous y voyez de la bravoure, sachez que les investisseurs y perçoivent de la stupidité.
« Nous avons une équipe qui a fait ses preuves »
Qui et sur quel(s) critère(s) a jugé votre équipe de manière si élogieuse ? Parce qu’un des membres a effectué un stage dans une grosse boite durant l’été ? Ou bien parce que le fondateur a travaillé dans la Silicon Valley durant 2 ans ? Nul besoin d’argumenter, si vous et votre équipe avez déjà fait vos preuves pour un investisseur en lui rapportant des milliards, n’ayez crainte, cela se sait.
« Les brevets nous protègent »
Ne parlez pas de brevet plus d’une fois. Si vous prononcez ce mot une seconde fois, les investisseurs risquent de soupçonner que votre entreprise en dépend trop. Si par mégarde, vous énonciez le mot une troisième fois, autant brandir une pancarte au-dessus de votre tête précisant « je suis nul ». Certes, vous devez breveter ce que vous faites, mais finalement, les brevets sont surtout là pour impressionner vos parents. Vous n’avez ni le temps ni l’argent pour poursuivre en justice des sociétés solvables qui les enfreindraient…Ne « beuguez » pas sur « brevet » mais prenez les bonnes dispositions à son égard.
« Nous avons seulement besoin de 1% d’un marché de x milliards de dollars »
Ce mensonge pose deux problèmes. Premièrement, les investisseurs ne sont pas intéressés par une société dont l’objectif est d’atteindre 1% d’un marché. Deuxièmement, il n’est pas si facile que vous le croyez d’avoir 1% de part de marché. Par conséquent, même s’il ne tue pas, ne tombez pas dans le ridicule en essayant de prétendre des choses absurdes. Si nous pouvons vous donner un conseil, mieux vaut montrer que vous êtes conscient de la difficulté pour conduire une société au succès.