Booster ses commerciaux vendent plus grâce à des techniques de management est la clé du succès pour les entrepreneurs. Mettez en place un encadrement personnalisé, formez un esprit de groupe et fixez des challenges en permanence. Une réelle augmentation du chiffre d’affaires et du nombre de clients peut ainsi être au rendez-vous avec des astuces simples…
Développez les qualités des commerciaux selon leurs profils
Pour obtenir de solides résultats avec vos commerciaux, vous devrez passer un peu de temps avec eux, certains auront besoin d’être boostés et encadrés pour mieux vendre. Il est conseillé de les mettre en binôme avec des personnes plus expérimentées. Vous pouvez également trouver un mentor au sein de l’entreprise. D’autres commerciaux sont plus autonomes et souhaitent simplement pouvoir s’organiser de façon indépendante. Pour eux, travailler à domicile ou choisir des horaires souples (commencer à 10h du matin…) est donc parfaitement autorisé. Le management doit toujours prendre en compte les variations de caractères des individus. Certaines personnes ont besoin d’autorité, tandis que d’autres avancent à leur rythme.
Incitez au surpassement avec des objectifs variables
Au fil du temps, la routine peut s’installer avec une vraie baisse de motivation. C’est le moment d’inciter votre équipe à mieux travailler ! Vous leur donner des primes et afficher des chiffres des autres commerciaux par exemple. Chaque semaine, il est possible de lancer un défi : vendre tel produit, vendre un nombre spécifié de services, signer un contrat d’une somme particulière…). Vous pouvez également offrir un petit prix au gagnant (un gadget technologique, une smartbox…) !
Restez réaliste !
Attention néanmoins à demeurer réaliste. A force de fixer des objectifs élevés, cela peut devenir impossible à suivre et provoquer l’effet inverse : la démotivation et le stress. Certains impondérables comme la crise économique ou la concurrence doivent ainsi être intégrés dans les objectifs fixés. Le but n’est pas de décourager son équipe avec des objectifs trop hauts ou impossible à décrocher. N’oubliez pas non plus de donner l’exemple et de prospecter vous-même certains gros clients.
Formez vos commerciaux
Vous pouvez également faire en sorte de former les commerciaux notamment pour améliorer leurs compétences. Les formations permettent aux commerciaux d’acquérir de les aider à mieux comprendre les besoins des clients, à mieux négocier et à améliorer leur efficacité. Il est également parfois nécessaire qu’ils comprennent au mieux les nouveaux produits et services de l’entreprise. Cela leur permet d’améliorer leur capacité à les vendre et à répondre aux questions des clients. Former ses commerciaux permet surtout d’augmenter les ventes, grâce à une meilleure compréhension des besoins des clients. Cela peut également réduire le risque d’erreurs
N’hésitez pas à leur laisser de l’autonomie dans le travail : Les commerciaux doivent avoir une certaine autonomie dans leur travail pour leur permettre de gérer leur temps et leurs priorités. Cela peut les aider à être plus efficaces et à mieux gérer leur stress.
Travaillez l’esprit d’équipe
Faire ressentir à votre équipe que vous êtes une grande famille demeure primordial pour que vos commerciaux puissent être épanouis. Une personne qui aime son travail a bien sûr tendance à être plus efficace car elle fonctionne par empathie. Les points en équipes ou autres réunions informelles avec prises de paroles spontanées sont conseillés. En outre, certains événements comme des déjeuners d’équipes, des afterworks ou des séminaires sont parfaits pour travailler sur la cohésion. Cela donne envie au commercial de se dépasser et l’incite à poursuivre sa carrière dans la même entreprise. Dans le cas inverse, il partira une fois qu’il estimera posséder l’expérience nécessaire !
Mettre en place des conditions optimales
N’oubliez également pas de fournir des outils de vente adéquats pour leur travail, comme un logiciel de gestion de la relation client (CRM), des présentations de vente, des brochures et des échantillons de produits. Vous pouvez également penser à leur fournir un lieu de travail qui soit adapté par exemple en proposant des salles d’appels notamment quand ils sont en charge de la prospection ou tout simplement un téléphone qui puissent leur permettre de répondre à tous moments à leurs emails.