Négocier, c’est aller à la conquête de l’autre, à la conquête de soi-même. Dépasser ses idées reçues sur l’autre mais aussi dépasser le dénigrement qui nous conduit à l’échec avant d’avoir commencé. La négociation n’est pas qu’une affaire de vente. Il peut vous arriver en tant que chef d’entreprise de négocier dans de nombreuses situations, par exemple, avec un salarié, lorsqu’il désire une augmentation, une promotion ou encore d’autres avantages. Pour être un bon négociateur, des étapes sont à respecter.
“Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier.” John Fitzgerald Kennedy / Discours inaugural de John Fitzgerald Kennedy
La préparation des objectifs et solutions envisageables
Avant toute chose, il est souvent utile de bien anticiper sa négociation. Bien se préparer, en dehors des aspects matériels, implique d’avoir défini vos objectifs. Il vous faudra définir ceux que vous voudriez atteindre dans l’idéal, ceux qui vous paraissent réalistes et ceux qui seront le minimum afin que vous soyez satisfait. Pour bien préparer une négociation, il vous faudra bien préparer les alternatives à la solution que vous proposez afin d’avoir des solutions de repli, notamment en cas de difficultés.
Il vous faudra pouvoir définir exactement votre place par rapport à celle de votre concurrence car votre solution sera souvent comparée et on vous demandera souvent les différences par rapport à ce qu’elle propose. N’oubliez pas que la négociation ne se joue pas que sur le prix, d’autres éléments participent à celle-ci comme les délais de paiement, la qualité, le service après-vente…
La négociation c’est avant tout de l’écoute
Si on croit souvent que la négociation est une affaire d’arguments. Ceux-ci ne doivent porter en général que sur les points qui intéressent la personne avec qui vous négociez. Inutile d’aborder des points qui n’apparaissent pas comme essentiels aux yeux de votre client. Votre premier réflexe doit donc être de bien écouter votre client afin de savoir quels sont les points qui lui paraissent essentiels dans l’offre. Ceci vous permettra de restructurer votre argumentation en fonction de ce qui lui paraît important.
En tant qu’As de la négociation, vous devrez également bien comprendre comment fonctionne votre interlocuteur et notamment distinguer à la fois sa fonction/son rôle de la personne/individu qui se trouve en face de vous avec ses émotions/envies.
La préparation des objections
Pour bien négocier, vous devrez anticiper les objections classiques du type « c’est trop cher ». Il vous faudra bien comprendre les besoins de votre client et savoir en quoi votre offre apporte une solution à celui-ci. L’expression « être trop cher » reste toujours subjective par rapport à ce que vous apportez et le bénéfice que peut en tirer votre client.
L’autre comme un partenaire
La négociation n’a pas pour but d’écraser l’autre. Les rapports commerciaux se jouent souvent sur le long terme et votre but ne doit pas être d’ « arnaquer » la partie en face de vous. Bien négocier correspond souvent à trouver une solution ensemble et non se battre. Le but reste d’établir une relation de confiance et d’essayer au maximum de satisfaire les besoins et les objectifs de chacun.
Pour bien y répondre et envisager les solutions qui satisferont au mieux ses besoins, n’oubliez pas qu’il vous faudra bien les connaître, l’étape 2 est donc essentielle pour vous permettre d’avoir toutes les cartes en main pour proposer la solution qui sera la plus avantageuse pour les deux parties.
Proposer des solutions
Une négociation ne s’achève que lorsque l’ensemble des éléments ont été vus et détiennent une solution. Avant de conclure est de proposer vos solutions, résumez l’ensemble des attentes de votre partenaire. Demandez-lui si vous n’avez rien oublié et si nécessaire complétez. Vous pourrez ensuite et enfin seulement proposer la solution qui vous paraît le mieux correspondre à ses attentes (ainsi qu’aux vôtres).
Quelle que soit la solution trouvée, n’oubliez pas qu’il faudra éviter de froisser votre interlocuteur afin que la négociation se termine sur un sentiment de gain réciproque.