Autour de la vente, des images peu reluisantes nous viennent à l’esprit : celle du commercial avide, celle du commercial ridicule… que nos lectures et les films et séries ont ancré dans notre inconscient. Alors quand il faut passer à l’action, cela s’avère difficile. Alors que l’on peut partir du fait que ce que nous vendons correspond à un besoin du client et donc lui apportera satisfaction et lui rendra même service, que certes nous avons des concurrents mais que vous proposez une valeur ajoutée, ne serait-ce que dans le service que vous proposez. Vous souhaiteriez connaître les techniques pour bien vendre ?
Malgré l’arrivée d’Internet dans tous nos lieux de vie, dans nos maisons comme sur nos lieux de travail, la vente physique reste un domaine majeur que les entreprises de tous les secteurs ne peuvent négliger. Le contact avec le client, les relations avant, pendant et après la vente, les prestations de conseil font de la vente en physique un art que peu de personnes peuvent se targuer de maîtriser complètement. En tant qu’entrepreneur commercial, vous représentez votre entreprise et vous avez pour mission de démarcher de nouveaux clients ou de nouvelles sociétés partenaires. Vous vous posez des questions pour améliorer toutes vos compétences ? Vous souhaitez connaître les techniques pour bien et mieux vendre ? Alors n’attendez plus pour plonger dans les lignes qui suivent.
Développer la confiance en vous
En toute évidence, la première chose à considérer, bien qu’il ne s’agisse pas d’une technique particulière : pour bien vendre, il vous faut une pleine confiance en vous. Ne pas avoir peur d’aller au contact du client, ne pas avoir la crainte d’effectuer des propositions qui peuvent s’opposer aux attentes particulières du client, ne pas redouter les refus opposés par votre interlocuteur, toutes ces qualités peuvent faire de vous un vendeur hors pair. En toute évidence, la confiance se travaille alors à vous de prendre le temps nécessaire pour acquérir une pleine confiance en vous, en vos compétences et vos qualités dans le cadre de votre profession courante. Votre communication non-verbale dépend directement de votre confiance en vous. Une communication non-verbale mal maîtrisée peut être la principale cause de votre échec.
Maîtrisez la technique de l’entonnoir
Première véritable technique de vente qui peut vous aider à améliorer grandement vos compétences, la technique de l’entonnoir. Cette technique est simple mais diablement efficace : il vous faut commencer votre discussion avec un client potentiel ou une entreprise recherchant un partenariat par des questions ouvertes, qui ne portent pas nécessairement sur le but final de votre entretien. Au fur et à mesure de l’avancement du dialogue, à vous de recentrer vos questions sur le produit ou le service que vous vendez ou sur le véritable objet de la discussion. Tout cela jusqu’à finir sur une question fermée, qui doit découler naturellement selon le fil de la discussion, comme une conclusion logique. A titre d’exemple, il vous faut comprendre que cette dernière question doit être synonyme d’un accord trouvé entre vous et votre interlocuteur, elle doit mettre un terme positif à ce rapport entretenu depuis le début.
Ni oui, ni non
Autre technique, plus verbale que la précédente : dans le cadre de votre échange avec ce potentiel partenaire, il vous faut absolument éviter les formulations fermées, c’est-à-dire répondre par oui ou non. Les réponses négatives peuvent mettre votre discussion sous une mauvaise dynamique, même chose pour les réponses positives non justifiées. Pour reprendre la technique de l’entonnoir évoquée précédemment, une réponse par un simple oui ou non peut vous empêcher de continuer à mettre en œuvre cette technique. A vous de formuler vos phrases et vos réponses en argumentant le plus possible, de façon efficace sans pour autant s’épancher dans des détails inutiles. La réussite de votre négociation dépend directement de la juste utilisation de cela.