Le banquier est souvent dans l’imaginaire de plus d’un entrepreneur celui qui va le bloquer dans son projet. Certes, il va chercher les failles de son dossier mais il a aussi tout intérêt à voir ce qui lui permettra de gagner de l’argent avec lui. Il a lui aussi en tête les nombreuses success story bloquées par des banquiers qui n’étaient pas en capacité de voir les ressources possibles et donc leurs questions qu’il émet sont celles d’un partenaire winwin . Des experts du management vous livrent leurs astuces pour convaincre un banquier.
Maître banquier, si votre ramage ressemble à votre plumage…
Face à votre banquier, un faux pas est vite arrivé. Il est même très fréquent de patiner dès la première phrase dans le bureau de son banquier. En passant la tête dans son bureau à l’heure de votre rendez-vous et demandez si vous le dérangez, il peut se sentir dévalorisé. Inconsciemment peut-être, mais concrètement sûrement, vous commencez mal. Bien sûr qu’il ne vous a pas oublié, bien sûr que vous le dérangez, vous ne voyez donc pas le tas de dossiers sur son bureau ? Alors annoncez-vous plutôt par « Puis-je entrer ? » ou « Je suis arrivé mais prenez votre temps » ou encore, « je vois que vous êtes débordé, je vais attendre…voulez-vous un café ? ». Une manière de le flatter d’entrée de jeu… avec modération.
Décryptez son langage corporel pour lire dans ses pensées
Est-il de bonne humeur ? A-t-il de bonnes nouvelles à vous annoncer ? Dès que vous entrerez dans son bureau, vous serez fixé. S’il penche la tête vers la gauche, c’est qu’il est détendu et apparemment disposé à répondre à votre demande. En revanche, s’il penche du côté droit, ce sera l’hémisphère gauche du cerveau qui travaillera, ce qui veut dire que vous devrez déployer un solide argumentaire pour le convaincre. Vous souhaitez obtenir son accord pour un prêt ? Sachez que plus de 80% de nos échanges passent par des canaux non-verbaux. Ne baissez pas la tête (avec un air de chien battu, voire abattu !) mais regardez votre banquier dans les yeux (modérez vous, inutile de le fusiller du regard). Lorsque nous sommes bien, un petit muscle sous l’œil se contracte. C’est pourquoi, si vous commencez à apercevoir le blanc de l’œil de votre banquier, c’est qu’il est déjà moins à l’aise et potentiellement porteur d’une mauvaise nouvelle. Ce ne sont pas là des conseils, mais des indices qui peuvent vous aider à moduler votre argumentation.
Argumentez en orientant votre discours
Ce rendez-vous est le moment propice d’échange avec votre banquier. Pour mettre toutes les chances de votre côté, et démontrez ce que vous pouvez apporter pour l’entreprise et non l’inverse. L’élément majeur est de construire votre vision, votre projet professionnel en dehors de la simple logique du « J’ai droit à… ». Privilégiez des formules telles que « Pour me réaliser professionnellement, j’ai besoin de… afin d’atteindre à plus ou moins court terme tel objectif que vous vous êtes fixé…». Vous rencontrerez souvent une surcharge de travail ou un manque de moyens. Dans ce cas, ne l’exprimez pas et ne vous en plaignez pas car ces propos sont peu audibles aux oreilles du banquier. En revanche, si vous lui parlez de l’analyse des risques, cela peut l’amener à prêter une oreille beaucoup plus attentive. Vous avez alors gagné son écoute… Ne la perdez pas.
Faites preuve d’observation : chacun a ses faiblesses
Pour parvenir à vos fins avec votre banquier, vous devez savoirs que les banquiers les plus expérimentés sont les plus difficiles à manipuler. Il existe en quelque sorte trois grandes familles de mauvais banquiers : les passifs, les agressifs et les manipulateurs (sauf que vous n’allez pas vous laisser prendre au piège !). Quelle que soit la nature de votre banquier, rien n’est perdu. Dans un rapport entre un demandeur et un décideur, il ne faut pas oublier que celui qui sollicite un service porte à 50% la responsabilité de la nature de cette relation. Alors que vous en ayez envie ou pas, faites preuve de bon sens, contenez-vous quelle que soit la décision, considérez votre banquier comme un être humain effectuant sa tâche professionnelle. Malgré votre déception face à un refus, remerciez-le de son aide. Soit il n’aura pas réalisé correctement son travail et il aura mauvaise conscience soit il appréciera votre reconnaissance pour ses efforts, même vains.
Avec un banquier passif (voire un peu mou !), n’hésitez pas à fixer de manière très précise les délais et de le mettre au pied du mur. Avec un banquier agressif, oscillez entre le calme et la flatterie. Ce comportement déstabilise toujours ces personnes. Face au banquier manipulateur, ne montrez aucune faiblesse et sortez de l’affect en retrouvant une certaine froideur. Formulez votre demande avec des termes clairs, un débit de parole lent et une articulation parfaite. Prenez garde à tenir des propos excluant toute interprétation et de concrétiser votre discours par de solides arguments.
Hypnotisez votre banquier
Dans les techniques de relaxation, les professeurs suggèrent d’endormir quelque peu son interlocuteur. Imposez votre tempo. Détendez-vous car le stress génère le stress. Si votre banquier vous met la pression, vous tendrez à parler plus vite que d’habitude et de tenter de remplir de l’espace pour conserver une certaine contenance. Or, cette attitude va à l’encontre de toute production. Consciemment ou non, votre banquier tente de vous manipuler et d’imposer son rythme. Cassez ce schéma et retournez la situation en votre faveur.
Certes, c’est plus simple à dire qu’à faire ! Mais préparez-vous à ce rendez-vous en vous entraînant à vous relaxer rapidement grâce à la pratique de la respiration abdominale (cette technique consiste à gonfler le ventre en inspirant et à le rentrer en expirant…ce que nous avons l’habitude faire de manière contraire). Parlez lentement, brièvement et marquez des temps d’arrêts (pas une pause café non plus !). Pour exemple, lorsque vous devez répondre à une question, lâchez une brève locution comme « d’accord » ou « bon ! » ou encore « j’ai bien saisi », etc. puis marquez une longue pause. C’est un bon début.