Si je pouvais entrer dans sa tête et voir ce qu’il pense, je pourrais préparer mes arguments. C’est le lot des êtres humains de ne pas pouvoir lire dans la pensée des autres. Vous vous demandez si vous intéressez vraiment vos clients ? Si vos partenaires tiendront vraiment la parole qu’ils viennent de vous donner ? Nous avons tendance à oublier que le langage corporel en dit bien plus long que tous les discours du monde. Déceler des signes de désapprobation ou de doute chez vos interlocuteurs permet de s’adapter afin de ne pas les perdre. Voici quelques outils pour cerner l’interlocuteur !
Notre corps comme véhicule de nos vraies pensées
Chaque jour, nous effectuons de nombreux gestes inconscients. Certains correspondent à des tics nerveux mais de façon générale, nos pensées et émotions s’expriment davantage au travers des postures que nous adoptons que dans nos discours. Ce comportement fait l’objet de plusieurs études qui interprètent la signification de telle ou telle attitude dans une conversation. Repérer certains de ces gestes et savoir ce qu’ils impliquent peut se révéler très utile dans une discussion d’affaires. Si vous remarquez que votre interlocuteur semble sceptique, il vous sera plus simple d’employer de nouveaux arguments plus percutants et de chercher à le convaincre. Quelques-unes de ces attitudes physiques restent très reconnaissables et les comprendre ne présente pas de grandes difficultés. Bien sûr, ces conclusions ne s’appliquent pas pour toutes les situations !
Les gestes qui traduisent le rejet
Si le partenaire, client, prospect… avec lequel vous vous entretenez vous affirme qu’il adore votre idée en adoptant des postures particulières, vous devez vous méfier. Certains gestes manifestent un rejet partiel voire total. Le plus connu d’entre eux reste la microdémangeaison du nez. Lorsque vous observez que la personne en face de vous place son doigt sous cette partie de son visage, considérez qu’il s’agit d’un signe de refus. Il peut éventuellement s’agir d’un tic, dans ce cas-là, vous vous en rendrez rapidement compte. Il vous faut alors déployer un nouvel argumentaire. Autre signe de rejet : le doigt au coin de l’œil. Si la personne en face paraît s’extirper une poussière de l’œil droit, montrez-vous plus attentif. Ce geste signifie littéralement « je n’aime pas ce que je vois ». Pensez donc à surveiller son comportement.
Les signes de scepticisme et de malaise
D’autres attitudes traduisent le doute ou l’inconfort. Dans les deux cas de figure, la personne a besoin que vous la rassuriez car elle n’est pas entièrement convaincue. Celle-ci peut physiquement manifester son retrait de la conversation en se reculant ou en s’enfonçant dans son siège. Si elle fait ce mouvement suite à l’énonciation d’un argument, il est fort probable que celui-ci lui ait déplu. Laissez-lui alors la possibilité de s’exprimer si elle ne vous paraît pas convaincue. De même, si elle se frotte le menton, elle reste sceptique par rapport à la situation.
Certaines postures correspondent simplement à un malaise : votre interlocuteur ne se sent pas bien dans cet univers et souhaiterait décamper au plus vite. Lorsqu’il hausse subrepticement les talons ou reste assis avec les pieds dressés en starting-blocks, il indique que la situation le met mal à l’aise et qu’il s’apprête à partir. Dans ce cas précis, tout n’est pas forcément perdu mais efforcez-vous de le mettre à l’aise. Si la personne se gratte le dos, il se peut que cela manifeste aussi une gêne. Cette zone est associée à la pénibilité, la toucher implique peut-être un doute ou un problème.
Les formes de manifestation de l’enthousiasme
Celui ou celle qui vous fait face peut tout aussi bien vous exprimer inconsciemment son accord ! Outre un regard d’appui, une posture de soutien se repère facilement. La personne s’avance vers vous, légèrement tournée et vous présente son côté gauche : gagné ! Elle est séduite, son cerveau droit a pris les commandes et elle laisse ses émotions s’exprimer. Si vous faites face à son côté droit, pas de panique. Elle reste dans la réflexion et l’analyse mais si elle se rapproche, vous l’intéressez. Si vous vous trouvez assis à côté l’un de l’autre, les jambes croisées peuvent aussi constituer un indicateur. Lorsque les siennes sont tournées vers les vôtres, vos idées sont en harmonie. A l’inverse, si elles s’en éloignent, cela peut symboliser un désaccord.
Garder l’attention des autres sur soi
Votre client se révèle convaincu, bravo ! Si tel n’est pas encore le cas, ne désespérez pas et structurez en amont votre présentation pour rester le plus attractif possible. Tout d’abord, pour conserver l’attention des autres et éviter ainsi tous les signes d’agacement ou de scepticisme, faîtes simple et précis. Un discours clair et synthétique focalisé sur l’essentiel ne réclame pas trop de temps de concentration. Multipliez les exemples afin de ne pas ennuyer et de concrétiser au maximum votre projet aux yeux de ceux qui doutent. Si vous détestez l’idée de parler en public, entraînez-vous à répéter votre pitch car un intervenant bégayant devient vite difficile à suivre. Reformulez régulièrement vos idées et si vous vous en sentez capable, tentez quelques plaisanteries. L’humour demeure la meilleure façon d’accrocher votre public. Songez à l’ambiance avant tout, mettez votre auditoire à l’aise afin qu’il ait envie de vous suivre.