L’approche téléphonique en B to B est un acte commercial efficace lorsqu’il obéit à quelques fondamentaux incontournables. Elle n’est pas le fruit du hasard . Il faut connaître certains incontournables si vous voulez considérablement augmenter vos chances de conversion. Les 5 conseils suivants pourraient aider votre entreprise à professionnaliser cette démarche.
Préparer votre approche
Ne lancez pas vos commerciaux à l’assaut de leur téléphone sans préparation ! La prospection téléphonique demande au minimum quelques prises d’informations. Il s’agit d’identifier vos cibles et de glaner les informations nécessaires à la personnalisation des appels surtout si vous parlez de gros contrats. Internet offre l’outil idéal pour cette préparation. Vos commerciaux doivent trouver en amont les informations qui leur permettront d’emblée de répondre aux besoins probables des prospects et de savoir identifier en amont les produits ou les services à proposer. De plus, il convient d’identifier le bon contact au sein des entreprises ! Évitez l’errance de secrétariat en secrétariat ! Cette préparation peut représenter la moitié du temps dévolu à la téléprospection, mais elle permet d’optimiser chaque appel.
De l’offre à la solution
Votre approche commerciale est basée sur le mot « aide ». Vos commerciaux ont su identifier les besoins, ils doivent proposer une aide précise à une problématique avérée ou probable. Ils ne disposent que de 20 secondes à une minute pour retenir l’attention de leur interlocuteur par la pertinence de leur propos ! En un mot, ils apportent la solution à un problème. Le dialogue de professionnel à professionnel est très pragmatique. Vos commerciaux doivent faire preuve de pédagogie sans enrobage excessif. En moins de deux minutes, ils doivent avoir positionné l’offre et faire admettre qu’elle constitue une solution adaptée et compétitive. A défaut, ils doivent au moins convaincre leur interlocuteur de la nécessité d’un rendez-vous.
Des supports marketing pertinents
Première chose à savoir, le B to B téléphonique nécessitera plusieurs appels ou rencontres, il est rare que vous parveniez à conclure dès le premier appel. Généralement, lors du premier contact, le client souhaite de plus amples informations sur votre société et ses solutions, parfois même avant de vous accorder un rendez-vous. Vos commerciaux doivent pouvoir envoyer par mail une plaquette parfaitement étudiée à l’interlocuteur. Cette présentation doit être explicite, simple, concise et il reste préférable de l’envoyer au format HTML plutôt qu’en PDF ou en PPT. Si vos offres sont variées, préférez une fiche détaillée par offre plutôt qu’un catalogue de 20 pages que votre cible ne lira jamais ! Évitez absolument le simple renvoi vers votre site internet. Vous avez pris l’initiative et le prospect a été sensible à votre argumentaire, il vous revient de renforcer activement le lien qui se crée.
Suivre vos prospects
La prospection suit une stratégie immuable. Préparation, prise de contact, envoi d’un support marketing et rappel pour prise de rendez-vous. De nombreux commerciaux ont du fait de la culture du résultat une vision à trop court terme. Ils abandonnent tout prospect qui ne fixe pas un rendez-vous à l’issue du premier appel ! Cet état d’esprit se traduit par une perte d’opportunités et crée une mauvaise image de votre société. La prospection B to B efficace s’inscrit dans une démarche de suivi des prospects. Votre label doit s’imprimer dans leur mémoire comme une possibilité crédible de solutions à court, moyen ou long termes.
Être ou devenir de bons téléprospecteurs
Vous avez la bonne approche, mais avez-vous de bons téléprospecteurs ? Un commercial peut être excellent sur le terrain et lamentable au téléphone ! Tout le monde n’a pas de manière innée les ressorts verbaux pour accrocher un interlocuteur et faire preuve d’efficacité en moins de deux minutes. Votre équipe aura tout à gagner à organiser des séances de coaching dans le domaine et des campagnes de téléprospection commune. Dans une salle dédiée à cet effet, en alternant les appels, les uns et les autres peuvent se nourrir réciproquement du ton et des arguments de chacun. N’oubliez pas de travailler sur les objections les plus fréquentes telles que « je n’ai pas le temps ».
Vous voilà maintenant armé pour préparer votre approche téléphonique avec plus d’efficacité. Rien de bien compliqué !