La négociation et comment la réussir a fait l’objet de nombreux livres et une multitude d’experts se sont penchés sur le sujet. C’est dire que les écueils sont nombreux et qu’il n’est guère facile de les éviter. Négocier, on le sait dépend du contexte et parfois la négociation est rendue difficile parce que la concurrence est âpre, parce que l’entrepreneur fait face à des entreprises qui ont déjà pignon sur rue. Pour éviter de perdre le contrôle de la négociation, il faut à tout prix résister aux 7 péchés capitaux des négociateurs.
Pas facile de garder la tête froide et les idées claires lors d’une négociation qui est tendue… Dès qu’il s’agit d’aborder l’épineuse question du prix, le stress monte et le commercial a parfois tendance à oublier les techniques de négociation pourtant soigneusement apprises.
1. Le besoin
Avez-vous observé que, lorsque l’objet des négociations n’est pas une chose dont nous avons réellement besoin, nous nous transformons subitement en un terrible négociateur ? Lorsque nous négocions, un peu par jeu, « juste pour voir », nous faisons bizarrement beaucoup moins de concessions à la partie adverse.
Ce recul est beaucoup plus difficile à atteindre lorsque nous négocions quelque chose que nous désirons. Le besoin devient oppressant et la pression nous fait perdre nos moyens.
N’oubliez pas que le détachement dans votre posture se transmet de manière inconsciente à l’interlocuteur qui accepte plus facilement de céder, pour ne pas perdre sa vente. C’est précisément ce détachement qui nous aide à atteindre notre objectif. Alors ne désirez pas trop l’objet de votre négociation et dites-vous que vous pouvez vous en passer.
2. La paresse
En négociation il est une règle fondamentale à connaître : l’avantage sera toujours à celui qui aura le plus préparé son entretien. Investir du temps dans la réflexion pré-rendez-vous et avoir pris le temps d’analyser votre client ou fournisseur demeure essentiel.
Avant d’entamer les négociations renseignez-vous sur lui afin de montrer que vous connaissez son univers concurrentiel ou ses besoins. Faire l’économie de ce temps représente un bien mauvais calcul.
3. L’agressivité
Depuis quelques années, les commerciaux ont tendance à faire rimer négociation avec agressivité. La faute en partie aux acheteurs de la grande distribution qui ont induit dans la profession de nouvelles règles tacites qui faussent les rapports lors d’une négociation.
Aujourd’hui, la plupart des négociations se développent à coup de menaces et d’intimidations. Les commerciaux pensent (encore trop) souvent que, pour réussir sa négociation, il importe de se montrer supérieur, de se placer en « chef ». Or ce comportement est absurde : l’objectif de toute négociation n’est pas de prouver son aptitude dans un combat de joute oratoire. Le but, et il est important de le rappeler ici, reste de réussir à trouver un accord « win-win » qui soit profitable aux deux parties.
4. L’empressement
Nous sommes tellement habitués à courir dans tous les sens dans nos vies quotidiennes que nous en oublions que la rapidité n’est pas la règle dans le cadre d’une négociation. L’objectif n’est pas de faire le plus vite possible, mais plutôt de faire bien. La frénésie de rapidité dans le cas d’une négociation est en tous points contre-productive. Se précipiter mène à des situations dans lesquelles on accorde par exemple de grosses concessions à un acheteur n’en n’étant qu’au début de sa démarche de négociation.
Le temps est à prendre comme un élément important de la négociation. Le commercial doit savoir jouer avec le rythme pour tantôt le ralentir pour faire monter la tension, et tantôt l’accélérer pour provoquer une issue plus rapide. Le temps doit être abordé par le commercial non pas comme un facteur de pression, mais plutôt comme un levier d’efficacité.
Alors avant de vous lancer, prenez le temps par exemple de bien comprendre le besoin de votre client afin de structurer votre argumentaire. Cela vous évitera de lancer tous vos arguments sans savoir s’ils ont un impact sur votre client. Rien ne sert de vous attardez sur la rapidité de votre machine si ce qui importe à votre client est la longévité.
5. L’orgueil
Appréciez-vous de traiter en négociation avec un interlocuteur qui vous regarde de haut, vous faisant ainsi bien sentir son arrogance ? Non ! Et bien pensez-y lorsque vous abordez une négociation. Ne vous placez pas dans le rôle du vendeur à l’arrogance affichée. Dès que l’égo prend le pouvoir dans l’esprit du négociateur, celui-ci est susceptible de faire facilement une erreur de jugement. Il ne faut ainsi pas oublier que, dans une négociation, la personne la plus en position de danger n’est autre que celle qui se sent la plus à l’aise, et qui, de ce fait, a tendance à baisser sa garde.
D’autre part, il est toujours plus facile de concéder un élément à quelqu’un que nous trouvons sympathique et avec qui nous souhaitons faire des affaires.
6. La peur
Le négociateur peut être en proie à de nombreuses peurs, comme, en premier lieu, celle de l’échec. La peur de perdre une affaire peut s’avérer être un sentiment très troublant, voire même handicapant lors d’une négociation. Que faire alors ? Se raccrocher à la raison en prenant du recul et analyser les raisons qui vous ont fait échouer par le passé. Si vous avez eu tendance à surestimer votre pouvoir de vendre, vous avez peut-être pris trop de risques et fait rater l’affaire. Si au contraire vous avez sous-estimé votre pouvoir de vendre, vous avez sûrement accepté de céder vos produits à un prix inférieur à ce que vous auriez pu atteindre. Alors, comment faire évoluer votre technique de négociation et votre mental pour améliorer vos ventes et ne plus tomber dans les pièges qui vous ont fait parfois échouer ? À méditer…
7. La naïveté
Le négociateur peut parfois faire preuve de grande naïveté dans ses échanges avec son interlocuteur lorsqu’il oublie de prendre un minimum de recul face à la situation. Tellement happé par son envie de conclure la vente, il en oublie de prendre de la hauteur pour analyser froidement ce qui lui est proposé par l’interlocuteur.
Il en vient alors à ne retenir que les belles formules de cordialité et les fausses-promesses d’accord « gagnant/gagnant » qu’on est en train de lui servir. Cette naïveté peut le mener à faire d’importants compromis qu’il n’aurait jamais accepté à tête froide. Il est important de ne pas trop faire confiance aux « gentils vendeurs » qui vous promettent un accord équitable ! Le compromis qu’il vous propose est peut-être très équitable pour lui… mais un peu moins pour vous ! Votre interlocuteur se présente comme quelqu’un d’honnête, et qui affirme ne point du tout avoir pour ambition celle de vous plumer ? Faites bien attention ! N’hésitez pas à vous demander la valeur réelle de la prestation qu’il vous offre et quelles sont ses marges.
D’après le livre de Nicolas Caron : Vendre aux clients difficiles – Dunod – 5ème édition 2016