Et si votre chiffre d’affaire jouait à cash –cash…. Hum, pardon, cache-cache… Comment les entreprises considèrent-elles leurs clients à votre avis ? Vous approchez-vos clients…sur la pointe des pieds ? A pas de velours… en faisant des bulles comme le poisson rouge ou en montrant des dents de requins ? Certains ne se posent même pas la question, ils vivent leurs relations clients avec leurs idées reçues !
D’ailleurs, vous-posez-vous les bonnes questions ? Entre requin et carpe ou poisson rouge, où se situe votre éthique commerciale ? Allez-vous créer le besoin, ou plutôt y répondre ? Actif ou passif ?
Il y a les entreprises qui vendent un produit, celles qui créent un besoin et celles qui répondent à un besoin. Une subtilité à ne jamais négliger.
Et vous dans un magasin, vous achetez :
1. Par plaisir d’acheter tel un « produit-vore », peu importe si vous en avez besoin, c’est compulsif !
2. Hypnotisé, tel Mowgly dans le « livre de la jungle », provoquant une irrésistible envie de posséder cet article posé devant vos yeux. SSSssssss….Vous l’achetez en vous disant que vous en aurez peut-être besoin un jour…ou pas. SSsssss….
3. Par besoin, le produit va changer votre vie (ou juste la simplifier, ce qui est déjà formidable), vous vous dites que c’est une super idée de l’avoir créé pour vous (rien que pour vous, les fabricants sont extraordinaires !, n’est-ce pas ?) Magiiiiiiiiiiiiie !
Alors, le client, lui aussi peut avoir des états d’âme différents et votre talent est de répondre non pas à un client mais à des milliers, voire des millions de clients et aussi vous devez penser que la vie d’un client n’est pas linéaire et que selon les circonstances, les évolutions de sa vie, il peut changer totalement de comportement.
D’ailleurs les banques, ne s’trompent pas. Elles peuvent voir venir un mariage, la naissance d’un enfant, un divorce, l’entrée des enfants dans une grande école aux changements d’achats de leurs clients… Acheter de la layette et aller dans des magasins d’habits d’enfants est révélateur…
Avoir une bonne communication ferait-il la différence ?
La communication et le développement commercial sont extrêmement liés, mais il est possible d’aller plus loin dans votre démarche, ce qui va faire la différence c’est votre éthique. L’idée n’est pas de vendre un produit qui n’apporte rien juste pour faire du chiffre (ce n’est pas viable à long terme, moi-même j’ai arrêté le pin’s, pas vous ?) mais de vendre mieux pour vendre plus, et surtout plus longtemps. Comment ?
Intéressez-vous à vos clients. Ce n’est pas sorcier !
Posez-vous les bonnes questions :
1- De quoi a besoin mon client ?
2- Est-ce que mon produit répond à ce besoin ?
3- Comment adapter mon offre aux besoins de mon client ?
Faut-il encore savoir identifier et analyser les différents besoins. Ils évoluent, s’adaptent, se modifient en fonction des sociétés, des époques. Le téléphone portable, par exemple, n’a pas créé de besoin, il a répondu au besoin de communiquer plus facilement, d’être en contact permanent, de faciliter les échanges, car la société moderne a évolué en ce sens, tout va plus vite, nous côtoyons plus de monde, nous circulons plus, plus vite… Selon le sociologue Zygmunt Bauman, « la société devient liquide, tous les individus vivent dans la crainte permanente de rater le prochain changement, d’être pris en flagrant délit de sieste, de rester à la traîne, de devenir eux-mêmes obsolètes. La vie liquide est le triomphe du consumérisme. Tout, y compris l’homme, devient objet de consommation, avec une date de péremption au-delà de laquelle l’objet aussi bien que l’individu deviennent jetables, comme dirait le sociologue. »
Restez sur la bonne rive… ne nagez pas à contre-courant !
Vos clients souhaitent gagner de l’argent, se développer, être plus performants, plus réactifs, plus rentables (comme vous quoi !) alors pourquoi ne pas orienter vos offres en fonction de ces besoins ? C’est du win-win comme on disait à une époque 😉
Entre le bénéfice produit et le bénéfice client, la différence est capitale. Le produit a beau être le plus singulier au monde, s’il ne répond à aucun besoin, personne ne l’achètera ou les collectionneurs de « ça-sert-à-rien.com ». Achèteriez-vous aujourd’hui un stylo qui donne l’heure ? Pas de recette magique donc, juste une bonne dose d’observation, une fine analyse, de l’intuition, des sens aiguisés et quelques excellents collaborateurs ou prestataires pour faire le travail, le tout parsemé d’une communication appétissante agrémentée d’une éthique commerciale (être vrai, être moral, apporter du sens, s’intéresser).
Créez de la valeur ajoutée sincère, cohérente, éthique et surtout utile !
J’ai envie de vous dire, sortez du cadre, regardez au-delà des choses établies.
Les réussites n’arrivent pas par hasard. Voir plus loin et construire en pensant différemment, être créatif. Parmi les réussites récentes, j’aime beaucoup celle de Maille, « ce n’est pas la seule qui m’aille » mais je la trouve pertinente 😉 .
Sa stratégie de « prémiumisation » qui donne le sentiment à l’acheteur qu’il acquiert un produit de luxe, par le packaging, la fausse rareté, etc. et sa communication sur des nouveaux codes empruntés au luxe (accueil soigné, collections saisonnières, coffrets cadeaux et sacherie très haut de gamme, merchandising issu de la joaillerie) ont convaincu les boutiques les plus prestigieuses et ont fortement valorisé leurs marques et produits. Ils ont répondu non seulement aux besoins de leurs revendeurs (faire progresser leur CA, accroître leur fréquentation), mais aussi aux besoins de nouveaux consommateurs de plus en plus exigeants.
En proposant à vos clients de répondre à leurs besoins, vous répondez aux vôtres, c’est tellement simple, qu’on l’oublie trop souvent…
Vos clients, ont une voix, écoutez-la, et éclairez les de nouvelles voies.
1- Offrez des solutions pertinentes, pour vous et vos clients. Tout le monde y gagne. N’imposez rien. Le client est ROI (Return On Investment)
2- Innovez, soyez éthique. C’est quand même plus valorisant de satisfaire aux besoins de tous les acteurs d’un marché dans le respect de chacun, non ? Cette démarche est applicable à tous les réseaux de distribution et à toutes les cibles. Je pense à la campagne publicitaire d’une célèbre enseigne de Sport qui communique tous les ans sur « les vieilles basquets ça rapporte ! », et vous vous rapportez quoi à vos clients ?
3- Démarquez-vous… Quand on parle du loup…on parle de vous, c’est le début d’une longue histoire 😉
Ouvrez vos chakras, ne passez pas à côté de marchés insoupçonnés, intéressez-vous à vos clients ! Si besoin, faites-vous aider par des agences de communication spécialisées en accompagnement et développement commercial pour trouver de nouveaux vecteurs de croissance.
Et si on parlait de vous ?
Article écrit par l’agence Quand on parle du loup.