Lorsque l’on cherche à améliorer ses ventes, le réflexe reste de peaufiner son argumentaire de vente. Il demeure cependant difficile de savoir ce que l’on doit mettre en avant. Inspirée de la pyramide de Maslow, la méthode SONCAS représente une bonne base pour réaliser non seulement ses plaquettes mais aussi travailler son argumentaire de vente.
Pour bien vendre, il faut comprendre son prospect et les motivations qui le poussent à acheter votre produit. La méthode SONCAS se base sur les données rationnelles et irrationnelles qui poussent chacun à acheter un produit. Son acronyme signifie ainsi : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Sécurité : un élément de base
Elle représente l’un des premiers arguments dans les assurances mais également dans l’immobilier. Elle joue sur la peur et s’avère être un puissant facteur de vente. Si votre produit ou service permet de tranquilliser votre prospect, elle peut donc être un des arguments qui l’incite à passer à l’acte.
Les personnes sensibles à cet argument sont en général rapidement angoissées par les aléas et aiment tout ce qui les sécurise. Le lexique adopté est celui qui rassure avec des mots comme : protection, fiabilité, sécurité, inviolabilité, dépannage, … Plus vous montrerez que la solution est fiable ou encore que votre service est de qualité en cas de pépins, plus il aura d’impact sur votre cible.
Orgueil : quand l’égo prend sa place
Que l’on se le dise, tout le monde possède un égo plus ou moins affirmé. Si on conçoit souvent l’orgueil du SONCAS comme le fait de flatter l’acheteur, ce n’est en réalité pas le cas. Bien sûr, les personnes qui y sont sensibles auront tendance à l’apprécier mais elles ne sont pas dupes.
Jouer sur l’orgueil signifie avant tout de montrer que le produit ou service permettra de mettre en avant la personne concernée ou qu’elle répondra spécifiquement à son besoin qui est unique. Le lexique doit donc avoir tendance à valoriser l’individu avec des expressions comme haut de gamme, unique, privilège, sur mesure ou encore exception. Ne cherchez pas dans ce cas à faire de votre acheteur une personne comme tout le monde mais bien à lui montrer qu’en achetant votre produit/service il sortira du lot.
Nouveauté : pour ceux qui aiment être à la page
Certains aiment tout ce qui est nouveau. Cela développe en eux un sentiment d’appartenir à une élite. Les « early adopters » sont souvent sensibles à cet argument et aiment être les premiers à tester une solution. Une bonne partie d’entre eux sont d’ailleurs souvent des influenceurs.
Ces personnes aiment être au courant des informations avant tout le monde et n’hésitent pas à dépenser beaucoup, à se rendre dans les avant-premières ou encore à s’informer avant tout le monde. Il n’y a qu’à observer les files d’attente à chaque sortie d’un nouvel Iphone pour comprendre qu’il ne s’agit pas d’une exception. Si vous avez affaire à ce type de personne, votre vocabulaire doit donc être adapté avec des mots comme nouveauté, avant-première, révolution, avance…
Confort : pour ceux qui privilégient le bien-être
Le confort s’applique tout particulièrement aux personnes qui privilégient avant tout leur petit nid douillet. L’argument du confort s’oppose souvent à celui de l’effort. Il s’applique aussi bien au bien-être physique que psychologique.
Dans ce cas, le vocabulaire doit être tourné vers la simplicité ou encore le repos. N’hésitez pas à faire en sorte que la personne se projette dans une situation confortable et se sente comme à la maison. Plus elle aura la sensation qu’elle n’aura rien à faire grâce à votre produit, plus votre argumentaire sera efficace.
Argent : un argument toujours aussi puissant
On ne se le cachera pas mais bon nombre de personnes sont très sensibles à l’argent. Cela ne veut pas forcément dire qu’ils ne sont pas prêts à dépenser mais plutôt que les bonnes affaires représentent pour eux un critère de vente. Ils regardent leurs achats comme des investissements qui doivent se révéler rentables sur le temps.
Si vous communiquez avec ce type de personne, les mots comme investissement, réduction, promotion, bas prix,… auront un impact significatif. Il s’agit ici de montrer au client que son retour sur investissement sera excellent et qu’il n’aura pas tort de dépenser de l’argent.
Sympathie : simple mais efficace
Qui n’a pas déjà acheté un produit juste parce que le vendeur lui paraissait bien. La sympathie reste une base lorsque vous êtes commercial. Si vous ne l’attirez pas, elle peut même faire obstacle à vos ventes.
La sympathie, contrairement aux autres éléments du SONCAS, est difficile à matérialiser dans un argumentaire de vente même si certaines marques comme Michel & Augustin y parviennent. Pour cela vous devez faire preuve d’humilité, de bienveillance et être empathique. Elle se travaille davantage sur le savoir-être que par des techniques.
Les applications de la méthode SONCAS sont multiples. Elle s’applique autant dans l’argumentaire de vente, que dans la détermination des motivations de vos acheteurs ou lorsque vous souhaitez communiquer. N’hésitez pas à la tester sur votre entourage : vous serez surpris des résultats.