Certaines techniques pour conquérir son client s’utilisent aussi bien dans la vente que la séduction. Que vous soyez un séducteur né ou en apprentissage, vous pouvez aisément les transposer à la vente pour augmenter vos chances de succès. Zoom sur ses secrets de la séduction qui pourraient vous servir.
1/ Soyez à l’écoute
Pour bien séduire, il faut être à l’écoute de l’autre pour connaître ses centres d’intérêt plus que de parler. Rien ne sert de vous dévoiler si ce que vous allez avancer va déplaire à votre interlocuteur. Vous pouvez également apparaître comme un bavard narcissique. De la même manière en vente, vous devez d’abord connaître ce qui intéresse votre client avant de structurer votre argumentaire de vente dans votre tête puis de lui dire en fonction de ce qu’il attend. Rien ne sert de lui parler de la longévité de la batterie si tout ce qui l’intéresse réside dans la performance de la machine par exemple. Pour l’inciter à parler le plus possible n’hésitez pas à répéter son dernier mot et de la formuler en question ou à laisser un blanc qu’il essaiera de combler pour ne pas être mal à l’aise.
2/ Soyez mystérieux
En séduction, il est souvent conseillé de ne pas tout dévoiler sur vous en quelques secondes. Pour bien comprendre votre client, vous devez rebondir sur ces interventions en vous dévoilant le moins possible. Vous n’avez pas des heures devant vous, comme lorsque vous cherchez à séduire, alors inutile de lui raconter tout votre argumentaire. Lorsque vous le formulez, restez un peu évasif et laisser des zones d’ombre afin de titiller sa curiosité et qu’elle vous pose la question sur un de vos points forts. Vous pourrez feinter l’innocence sur un argument fort de votre vente.
3/ Répondez avec brio aux objections du client
Comme dans la séduction, il y a de nombreuses objections en vente. Pour réussir à parer les objections de vos clients, autant avoir préparé les réponses à l’avance. Ces objections sont d’autant plus nombreuses au téléphone lorsque vous souhaitez prendre rendez-vous avec votre prospect. Si par exemple, il vous dit, « je n’ai pas le temps », vous pouvez aisément lui répondre : « c’est bien pour cela que je vous appelle afin de fixer un rendez-vous quand vous aurez du temps ». S’il vous dit « je ne suis pas intéressé », vous pouvez également lui répondre : « c’est pour cela que je vous appelle afin de vous présenter cette solution qui pourrait vous intéresser ».
4/ Choisissez vos mots avec discernement
Vos mots doivent être bien choisis pour mettre en valeur votre proposition. Si votre discours n’est pas préparé, autant vous dire qu’il sera approximatif et que les mots que vous utiliserez pourront ne pas s’avérer à la hauteur de votre prestation. Préparez votre discours afin que chaque mot soit sélectionné avec soin. Ecrivez votre argumentaire et sélectionnez les mots les plus adéquats en vous demandant comment mettre en valeur votre solution.
5/ Synchronisez votre body langage
Il s’agit d’une technique classique de vente. Elle consiste à « singer » plus ou moins votre interlocuteur qui de manière inconsciente se sentira davantage à l’aise en vous parlant. Si vous effectuez cette technique, faites attention à ce qu’il ne s’en aperçoive pas. Il pourrait à l’inverse penser que vous êtes un manipulateur. Pour être discret lorsque vous pratiquez cette technique, vous pouvez, par exemple, le singer en laissant quelques secondes ou minutes. Vous pouvez également faire en sorte que votre positionnement ressemble à celui de votre interlocuteur sans être totalement identique.
6/ Proposez des alternatives
Comme pour la séduction et notamment lorsque vous cherchez à prendre rendez-vous avec votre client, n’hésitez pas à proposer des alternatives. Il s’agit de lui faire croire que c’est lui qui choisit alors que vous l’orientez dans sa décision. Lorsque vous cherchez à caller une date, vous pouvez ainsi dire : « Etes-vous plus disponible en début ou fin de semaine ? Le matin ou le soir ? Vers 9H ou 10H ? ».
7/ Testez votre attitude sur des inconnus vos techniques
Pour parfaire votre argumentaire, testez votre argumentaire sur des « inconnus » peut représenter une solution. Vous pouvez demander à un salarié (ou à des amis) de jouer les clients. Vous serez ainsi détaché de l’enjeu et prendrez l’habitude d’entamer des conversations et mieux structurer votre argumentaire, juste pour vous entraîner.
8/ Instaurez une bonne ambiance
Ce n’est pas parce que vous êtes en train de vendre votre prestation que le rendez-vous doit être soporifique. Comme dans un rendez-vous, restez toujours « cool, playful et fun ». Pensez que la vente est un jeu et détachez-vous de l’enjeu. Votre client ne doit pas ressentir l’intérêt que vous avez à lui vendre votre prestation, mais plutôt une atmosphère conviviale et professionnelle. N’hésitez pas à faire rire votre client pour le mettre à l’aise et qu’il soit davantage réceptif à vos arguments.