Pour une start-up, pouvoir signer un contrat avec un grand groupe est une opportunité importante. Un sondage réalisé par OSEO a montré que les principaux avantages pour les jeunes entreprises sont l’apport d’activité et le gain de nouveaux marchés. Pour autant, il n’est pas aisé d’attirer l’attention des Grands Comptes. Quels conseils donner à une start-up pour bien travailler avec les Grands Comptes ?
L’enjeu pour les grands groupes s’avère être celui de leur transformation par l’innovation qui est gage de pérennité. L’enjeu pour les start-up est celui de la crédibilité et de l’accélération de leur développement car les liens avec un Corporate certifient leur innovation et crédibilise son produit ou modèle mais aussi elle peut accélérer son développement grâce aux ressources du grand groupe.
Attention !
Les entrepreneurs doivent prendre les précautions nécessaires pour connaître leur futur partenaire. De plus, les Corporates, doivent cerner la culture des start-up. Pour un grand groupe, c’est sa transformation à long terme qui est son défi. Pour une start-up c’est tout simplement son existence et son avenir proche.
Selon The Galion Project, il faut rester lucide : « Parfois trop pressés de céder aux sirènes des grands groupes, les entrepreneurs ne prennent pas les précautions nécessaires pour connaître leur futur partenaire avant de franchir le pas ».
La capacité d’innovation des start-ups, leur atout majeur
Les start-ups sont l’objet de l’attention des grandes entreprises. En effet, les grands comptes ont besoin du dynamisme des start-ups pour innover. En contrepartie, les start-ups ont besoin des grands comptes (ressources financières par exemple) pour se développer. De ce fait, elles sont liées par au fond le même pacte pour booster leur développement.
La gestion du temps, le maillon faible de leurs relations
Les grands comptes ont des circuits et des délais de prise de décision longs mais en contrepartie une fois la décision prise ils souhaitent une application rapide particulièrement pour industrialiser un produit.
Quant aux start-ups, elles ont un besoin immédiat du soutien financier des grands comptes. Aussi, harmoniser leur timing est nécessaire. Il en va de même du paiement rapide des prestations. Sans trésorerie, une start-up ne peut poursuivre son aventure.
Faire preuve de persévérance
La première chose à prendre en considération est la difficulté pour une jeune entreprise d’entrer en contact avec les Grands Comptes. Il ne faut pas hésiter à multiplier les appels et à démarcher en masse les sociétés pour espérer décrocher un entretien. Certains groupes se montrent plus favorables à des collaborations. IL est judicieux de les contacter en priorité. On peut citer le cas de Canal Plus avec son incubateur Canal Start, d’Orange qui cherche à aider le développement des jeunes pousses innovantes, de la SNCF ou encore d’AXA qui ont prouvé par le passé leur ouverture d’esprit en la matière.
Bien préparer son entretien
Lorsqu’on noue un premier contact avec une entreprise importante, il est crucial de savoir bien se préparer pour un rendez-vous de travail initial. Il est nécessaire de se documenter en amont sur le groupe en question, son fonctionnement interne, ce qu’il peut apporter à la start-up et les souhaits nourris à son égard pour une éventuelle collaboration. La présentation doit également être soignée tant sur le fond que sur la forme, en présentant les atouts de la start-up, son potentiel et l’intérêt pour le Grand Compte de faire appel à ses services ou de favoriser son développement.
Apporter son dynamisme
On oppose bien souvent les start-ups et les grands groupes, en considérant que leurs cultures d’entreprise sont totalement différentes, donc incompatibles. Si un écart d’âge peut notamment séparer les dirigeants des deux entreprises, et leurs objectifs différer à long terme, une start-up et un Grand Compte peuvent se révéler tout à fait complémentaires. La start-up doit ici démontrer tout son enthousiasme et faire de sa fougue son principal atout pour séduire son interlocuteur. Un projet innovant défendu avec force constitue le meilleur argument pour établir une base de travail durable entre les deux entités.
Témoigner de l’humilité
Pour autant, le dynamisme affiché ne doit pas se transformer en arrogance lors d’un entretien ou des premières séances de travail. Un patron de start-up ne doit pas être pétri de certitudes et prétendre révolutionner les activités du grand groupe, ou juger d’emblée ses manières de procéder ringardes ou obsolètes. Ainsi, une approche diplomate et pondérée est indispensable : elle constitue le cadre nécessaire à toute relation de travail.
Adopter un comportement professionnel
Enfin, le conseil le plus important pour qu’une start-up puisse travailler avec un Grand Compte réside dans l’attitude adoptée. Il est en effet nécessaire d’adopter les codes d’une grande entreprise pour inspirer de la confiance aux groupes démarchés. Un comportement sérieux, un discours réaliste et une vraie connaissance du marché sont des éléments incontournables pour attirer l’attention d’une grande société. Se crédibiliser passe aussi par demander une juste rémunération pour toute activité réalisée pour un Grand Compte : c’est là encore un gage de professionnalisme.