Se lancer à l’international, un rêve pour beaucoup d’entrepreneurs. Mais gare aux maladresses ! L’erreur la plus courante quand on cherche à s’introduire sur le marché international consiste à croire qu’on peut y arriver sans une connaissance approfondie de la culture, de la manière de travailler et de communiquer… Et c’est pourtant l’erreur que font fréquemment les entrepreneurs français. Voici erreurs à ne pas commettre à l’international.
Une internationalisation prend du temps
Obtenir cette connaissance approfondie de la langue, de la culture, des codes ou encore des impératifs demande un investissement considérable. Étudier toutes les erreurs qui pourraient survenir et toutes les difficultés possibles, telles que les problèmes de visas constituent la clé de la réussite. S’implanter à l’étranger ne se fait pas sur un coup de tête. La démarche doit faire l’objet d’une réflexion afin de donner toutes les chances à l’entreprise de rencontrer le succès qu’elle attend à l’international.
En observant les statistiques on s’aperçoit que sur environ 100 entreprises, 50 échouent. La plupart des entrepreneurs se lancent dans l’aventure de l’implantation avec une totale méconnaissance du pays. Pour faire réussir son projet d’implantation, il est donc indispensable d’avoir une connaissance approfondie du pays. Mais qu’est-ce qu’une connaissance approfondie ? En effet, même si la France demeure un pays plein d’atouts avec de nombreuses petites sociétés très pointues du point de vue technologique et une association à l’image de luxe encore très ancrée, ces atouts ne signifient pas pour autant que la porte déjà grande ouverte sur le marché international.
Le barrage de la langue ?
Les Etats-Unis par exemple donnent l’image d’un pays facile d’accès pour les entreprises françaises car l’anglais est une langue relativement répandue. Mais il faut savoir que les américains ne comprennent pas les paroles quand vous possédez un fort accent national ou si celui-ci n’est pas de l’état dans lequel vous voulez vous implanter. On ne parle pas l’anglais de la même manière partout. Cependant, les nouvelles générations maîtrisent l’anglais dans une grande partie de la planète qui sert de langue internationale dans le monde des affaires mais il est indispensable d’avoir au moins appris quelques mots et phrases pour honorer vos interlocuteurs et surtout de connaître de manière approfondie les coutumes, le système hiérarchique.
L’exemple de la Chine : les différences notables
En Chine, par exemple, Il est préférable d’avoir recours à un expatrié qui connaît parfaitement le pays, soit d’une personne directement sur place. Ce partenaire aura pour mission d’apporter à l’entreprise une parfaite compréhension de l’organisation du système local. Il doit être aguerri au fonctionnement du pays pour détecter tous les pièges que peuvent tendre les chinois ou leur administration . Néanmoins cela demeure également valable pour les autres pays. Dans ce pays tout particulièrement, l’organisation de chaque province est différente et les modalités d’obtention d’un terrain ou d’énergies peuvent beaucoup varier car il n’y a pas d’uniformisation des législations comme en France. Il faut savoir choisir judicieusement sa région et son emplacement car, même si tout dépend du produit et de ce que l’on souhaite réaliser.
Il faut également pouvoir disposer d’un minimum de moyens logistiques et organisationnels au niveau territorial et prendre conscience que les chinois n’attendent pas les français pour entreprendre et pour créer des produits adaptés à leur marché. En fait, Il est donc nécessaire de se donner toutes les chances d’être crédible en leur montrant que des moyens conséquents ont été mis en place en amont. Ils ne feront pas de commerce avec vous s’ils ne voient pas les moyens que vous êtes prêt à investir.
La difficulté peut également résider au niveau de la structure hiérarchique, dans le sens où celle-ci adhère au système. Au niveau de l’administration, tout prend énormément de temps et l’on n’a jamais affaire au décideur lui-même. Il existe une réelle opacité au niveau de la structure décisionnelle des sociétés et notamment dans son comportement vis-à-vis de la société étrangère. Ainsi, au sein de la direction générale de chaque entreprise on trouve un homme du parti que l’on ne connaît pas forcément d’ailleurs.
L’exemple des Etats-Unis
En ce qui concerne les Etats-Unis, il s’agit d’un environnement où l’aspect juridique reste omniprésent : on ne peut pas travailler sans être assisté d’un avocat. Dans ce pays, les règles comptables sont, elles aussi, très complexes et nécessitent l’assistance d’un cabinet spécialisé. Dans le cas d’une implantation aux Etats-Unis, il faut bien garder en tête que vous abordez un grand pays et que le choix de la zone d’implantation se révèle stratégique (NB : la Californie est la 5e puissance économique du monde). On rencontre le même type de problématique pour la Chine par exemple.
Toujours rester vigilant et patient
On entend souvent parler de la solution qui consiste à engager des partenaires sur place. Il peut s’agir d’une méthode efficace mais dont il faut bien peser les avantages et les inconvénients. Cela permet notamment de faire fabriquer ou d’être distribué avec plus de facilité mais il faut rester très vigilant. L’enseignement que l’on peut tirer des implantations qui se sont organisées de la sorte est que, si l’on ne protège pas très rapidement le produit, il peut être facilement copié. Le partenaire peut imiter le produit tout en s’assurant le transfert de technologie.
On a pu voir ainsi des entreprises ayant fait la malheureuse expérience d’un partenaire qui construit une industrie produisant la même technologie, à une trentaine de kilomètres et à prix inférieur. De nombreuses entreprises françaises ont également fait le choix de rentrer en partnership avec des sociétés américaines ou chinoises par exemple mais n’ont réussi que celles qui ont su se protéger avec des patentes.
En conclusion
Avant de signer quoi que ce soit avec un partenaire, rapprochez-vous d’un cabinet juridique local maîtrisant parfaitement l’environnement légal du pays. Trop d’entreprises échouent par méconnaissance des règles juridiques. La bonne connaissance de la culture du pays est également un facteur à ne pas négliger pour faire réussir son projet. La culture a une influence sur le choix du partenaire local ou l’installation de l’entreprise mais également sur l’embauche, et cela passe automatiquement par un effort d’adaptation aux coutumes locales. Il ne faut pas tenter d’imposer sa propre culture, tendance très française. On n’embauche pas de la même manière en France qu’aux Etats-Unis.
Enfin, il faut vraiment comprendre que la conception juridique française n’est pas la seule existante et que le : « on pourra toujours s’arranger » n’est pas toujours valable ! Dans les autres pays, le business c’est le business et le professionnalisme, on le retrouve aussi bien aux Etats-Unis que dans les pays asiatiques ! Il faut donc être avant tout professionnel, pragmatique et prudent.
Article par Arnaud Colin Du Bocage
Président du comité Paris des conseillers du commerce extérieur