On l’entend souvent dire, le premier commercial de l’entreprise, c’est le dirigeant et pour cause ! Il aura dû convaincre plus d’une personne pour mener à bien son projet et aura rencontré des interlocuteurs aux personnalités parfois difficiles à cerner. Le client, c’est le défi de l’entrepreneur car il est la source de la vie de l’entreprise.
Réussir une vente est souvent le défi qu’affrontent les entrepreneurs car si l’entreprise lorsqu’elle se développe peut développer une équipe commerciale, au début de l’aventure entrepreneuriale, c’est l’entrepreneur qui joue le rôle de commercial entre autres. Il lui faut donc acquérir un savoir-faire et des méthodes qui lui permettront de vendre.
Vendre vos produits, n’est-ce pas là votre objectif principal en tant que créateur d’entreprise ? Cet art reste, tout de même, difficile à maîtriser pour certains. Quelques conseils permettent pourtant de réussir avec efficacité ses ventes. Une bonne impression, une préparation de taille ou encore le traitement des objections constituent des étapes indispensables pour une vente réussie. Les détails.
Faire bonne impression
Lors du premier contact, il est essentiel de faire bonne impression à votre prospect afin de lui inspirer confiance et de préparer le terrain d’une bonne négociation. Vous ne pouvez pas vous permettre d’aller à la rencontre d’un client en ayant négligé votre apparence. Assurez-vous qu’elle soit soignée et porteuse de charisme, si vous souhaitez représenter au mieux votre entreprise. Présentez-vous, brièvement, ainsi que votre société pour établir une mise en contexte et rappelez le but de cette négociation. Pensez également, lors de la poignée de main, à la faire de façon assez ferme afin de prouver votre assurance et votre envie de conclure cet échange. Le but étant de susciter un sentiment de sympathie chez le client et de le préserver sur le long terme.
Se préparer à l’avance pour réussir une vente
Inutile de se présenter à cet entretien si vous n’avez pas, au préalable, travaillé votre présentation. Vous devez connaître les avantages de votre produit ainsi que ses potentiels inconvénients dans les moindres détails pour répondre à toutes remarques ou éventuelles objections. Au-delà de votre présentation personnelle, étudiez avec soin les besoins de votre client : Quels sont les avantages qu’il recherche ? Quelles sont ses possibilités de développement ?
De quelle manière votre produit peut-il correspondre à ses attentes ? En se présentant à lui armé de ces précieuses informations, vous augmenterez, considérablement, vos chances de conclure la vente. Le client aura l’impression d’être sincèrement écouté et que ses besoins sont bien pris en considération, ce qui lui inspirera davantage confiance ainsi que l’envie de collaborer à vos côtés. Si vous insistez sur les avantages de votre produit/service sans qu’il ne corresponde réellement aux attentes du client, vous risquez de perdre son attention. Ne proposez pas un produit/service standard mais, plutôt, une offre qui permette de personnaliser la relation avec le client. De cette manière, il se sentira privilégié et aura moins tendance à vouloir tenter une autre expérience auprès de la concurrence.
Présenter son produit/service à l’aide de la méthode SONCAS
Pour présenter votre produit de manière efficace, pensez à employer la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie). Cette technique de vente permet de mieux analyser les besoins du client et de pouvoir proposer, en conséquence, une offre pertinente, qui saura le convaincre :
- Sécurité. Le client a besoin, avant toute chose, d’être rassuré.
- Orgueil. Le client pense surtout à l’image qu’il va renvoyer grâce à votre produit/service et donc à sa notoriété.
- Nouveauté. Le client s’intéresse aux innovations ou les améliorations qui promettent un changement conséquent.
- Confort. Le client cherche, en premier lieu, une sensation de bien-être.
- Argent. Le client recherche un moyen d’économiser ou de gagner plus d’argent.
- Sympathie. C’est le relationnel et l’émotion qui poussent le client à apprécier votre produit/service.
Utilisez l’empathie pour comprendre au mieux les besoins du client à travers cette méthode. À titre d’exemple, si vous souhaitez vendre des sièges ergonomiques, certains clients considéreront en premier l’avantage du confort qui permettra de favoriser la santé. À l’inverse, d’autres préfèreront le fait que vos fauteuils soient une nouveauté sur le marché. Comprendre les motivations d’achat de vos clients vous permettra, rapidement, de savoir sur quel pied danser lors de l’entrevue.
Traiter les objections
Ne pensez pas qu’une bonne présentation est dénuée d’objections de la part du client, qui cherche à être sûr de son choix d’achat.
Bien au contraire ! Une objection ne représente pas une agression personnelle ou une remise en cause de vos compétences mais bien un questionnement par rapport à votre produit/service. Si l’objection n’est pas vraiment fondée, elle s’avère assez simple à traiter. Elle représente surtout le besoin d’un client d’être rassuré. Si celle-ci est fondée et que votre produit/service a du mal à la combler, insistez sur les avantages de ce dernier, qui permettent de compenser ce défaut. Tentez également d’analyser les signes non-verbaux qui peuvent exprimer une réticence de la part du prospect tels que des bras fermés ou le regard fuyant. Face à ce type de gestuelle, il faudra, une nouvelle fois, argumenter de manière à préserver le lien de confiance établi.
Conclure une vente de manière positive
Une fois que vous aurez joué toutes vos cartes, il sera nécessaire de passer à la conclusion de la vente. Dès la signature, tachez de remercier le client et de lui montrer votre volonté de renouveler ce type de contrat. À l’inverse, si les deux parties n’ont pas su trouver de terrain d’entente, inutile d’afficher une mine dépitée et de montrer votre agacement. Une vente qui ne se conclut pas dans l’immédiat a tout de même ses chances de se réaliser lors d’un futur entretien, au cours duquel vous apporterez de nouvelles offres plus susceptibles de convaincre votre interlocuteur. Pensez toujours à voir sur le long terme, sans laisser vos émotions prendre le dessus !