Sans ventes, pas de bénéfices, pas de croissance. Signer des contrats est loin d’être une tâche aisée. En effet, celle-ci requiert aussi bien un préparation psychologique que de posséder des compétences.
Quelle que soit l’entreprise, chaque vente est primordiale. La perte d’un contrat peut sceller votre échec particulièrement en ce qui concerne les start-ups. Évitez les erreurs qui font tourner une opportunité en fiasco et vous empêchent de conclure des contrats. Quelques conseils de Dynamique.
Préparer votre rencontre avant tout
Préparez plusieurs possibilités d’argumentation afin de ne pas se retrouver dans une impasse. Descendre son prix au point de ne pas être rentable est le contraire du principe de vie d’une entreprise.
Dans votre argumentation, vous devez d’abord avoir à l’esprit le prix de vos concurrents, le prix du marché ? Toutefois, vous devez habiller votre offre par la qualité de vos produits, de votre service, de votre rapidité, de votre service après-vente, de vos délais de livraison. Vous ne devez jamais vous brader. L’objectif n’est pas de mettre la clef sous la porte ni de survivre mais de réussir. Donc avant de vous rendre à un rendez-vous, ayez toutes les cartes en mains et connaissez vos atouts, vos faiblesses même si vous n’allez pas bien sûr les dévoiler à votre client.
Être réceptif à toutes les possibilités
La capacité d’adaptation est indispensable dans une négociation. Il s’agit de ne pas s’accrocher à son plan de départ. Peu importe ce qui se passe mais plutôt rester ouvert, réceptif aux nouvelles idées et propositions. Ne vous braquez pas en proposant un service à un prix défini pour ne plus changer dans tous les cas. Dans un premier temps, conformez-vous à votre plan mais si vous voyez que l’affaire n’a aucune chance de se conclure dans ces conditions, demandez-vous si vous pouvez modifier votre proposition pour décrocher le contrat.
Cela ne signifie pas forcément baisser le prix. Il peut s’agir de proposer quelque chose de différent, d’ajouter par exemple un service en plus qui ne coûte pas trop cher à votre entreprise. La fermeté peut payer mais seulement si vous sentez que le client potentiel peut « céder ». Si ce n’est pas le cas, demandez-vous plutôt s’il vaut mieux modifier la proposition ou ne pas conclure la vente du tout.
Ne jamais réciter un pitch
L’authenticité est importante pour convaincre un client potentiel. Celui-ci ne sera pas convaincu si vous récitez un discours tout fait ou si vous ne croyez pas vous-même en ce que vous proposez. La personne avec laquelle vous négociez va vouloir déceler la moindre faille et que vous ne tentez pas de la manipuler pour lui vendre un produit qu’elle regrettera d’avoir acheté. Un pitch trop bien préparé se détecte à des kilomètres, et même en le répétant devant votre miroir des centaines de fois, il y a peu de chances pour qu’il passe comme naturel. Préparez simplement les chiffres clés, les éléments majeurs de votre offre et parlez naturellement lors de la conversation avec la personne intéressée. On a naturellement tendance à ne pas faire confiance à quelqu’un qui récite quelque chose de trop préparé.
Vouloir remporter un contrat à tout prix
Lors d’une négociation, il ne faut pas être obsédé par le fait de conclure la vente. Plutôt dans un premier temps, établissez une relation emplie d’empathie avec le client potentiel. La personne souhaitera travailler avec vous si elle sent que vous n’êtes pas là juste pour lui arracher un contrat mais plutôt pour établir une collaboration intéressante pour elle. C’est rassurant pour elle car cela montre que vous avez confiance en votre offre, que si la personne décide de travailler avec vous, elle sera satisfaite et voudra poursuivre la collaboration. Si le client est à l’aise avec vous, il sera dans de bien meilleures dispositions pour signer un contrat avec votre société. Montrez que vous vous intéressez à la personne en face de vous, et pas uniquement à sa capacité à sortir son chéquier.
Ne jamais faire un monologue
Si être transparent et n’occulter aucun point de votre offre est une bonne chose, inonder votre interlocuteur de détails indigestes est bien différent. Souvent, cela part d’une bonne intention. Le vendeur veut montrer qu’il est transparent et qu’il maîtrise parfaitement le sujet. Il se lance alors dans une récitation de tous les éléments qui lui viennent à l’esprit pour ne surtout rien oublier de préciser au client. Le résultat est simple : le client potentiel n’y comprend plus rien, pense que le vendeur essaie de l’induire en erreur, et cherche alors un moyen de s’échapper. Se montrer concis (et précis) montre votre confiance en votre offre, elle est claire et se suffit presque à elle-même. Si le vendeur sent que vous êtes obligé de répondre sans cesse à ses objections, il ne signera pas votre contrat.