Le devis est le reflet de votre capacité à établir vos tarifs, c’est-à-dire à avoir une trésorerie qui vous permette de développer votre business de manière florissante. Votre client sous-estime le prix qu’il faut prévoir pour un travail sérieux ? Vous pensez être trop cher ? Vous voulez le dossier quitte à vendre à « zéro » ? Arrêtez d’accepter tout et n’importe quoi ! Dites stop au « devis » perdant !
Pour éviter de surinvestir dans des devis qui ne déboucheront pas ou alors vous apporteront une faible marge, il est pertinent de raisonner d’une manière transversale. L’objectif est de s’interroger en tenant compte d’une part de l’impact commercial et d’autre part des conséquences financières et des contraintes juridiques. Alors comment réaliser un devis qui vous apporte des bénéfices ?
Cerner avec précision vos possibilités budgétaires
Le maître mot est de posséder les réponses aux questions que se posent votre client et donc de bien préparer en amont votre rendez-vous. Il faut être capable d’expliquer au client le prix car il est possible qu’il ne cerne pas l’importance du travail à réaliser et donc avoir préparé un tableau avec les réponses à apporter afin que le flou ne vous nuise pas lors de la rencontre et vus conduise à brader votre tarif mais aussi vos capacités à exécuter les commandes dans le temps prévu.
Toutes les décisions prises à ce stade vont engager votre trésorerie qui impactera la marge dégagée par le projet. Ceci conforte l’idée qu’il vaut mieux s’investir sur la pertinence de chaque rendez-vous plutôt que d’en privilégier le volume.
Connaître votre produit et votre service sur le bout du doigt
Le rendez-vous a lieu, il est utile de prendre en compte toutes les informations nécessaires à la réalisation du projet (métrés, coloris, graphisme, temps de réalisation, critères techniques). Ces données sont indispensables pour le chiffrage du devis en termes de matière première, de sous-traitance éventuelle et de main d’œuvre. Mais ce ne sont pas les seules informations. Il faut par l’écoute active, découvrir au-delà du besoin du client, ses motivations plus subjectives qui permettront de bien positionner l’offre et de faire la différence. Y-a-t-il une contrainte technique, de délai ou de conditions de réalisation ? Par exemple, si un client a eu des déboires sur des délais non tenus par un concurrent, il sera sensible à votre précision dans le délai.
Toutes les attentes énoncées à ce stade de la relation client vont influencer sa décision et participeront à augmenter la transformation des devis gagnants. Les identifier le plus tôt possible, nous permet d’en maîtriser l’impact dans notre organisation en termes de planning, de marge potentielle, de coûts et de contraintes techniques à mesurer.
Comment préparer une stratégie optimum ?
Une fois que la validation des besoins et l’évaluation des impacts dans les moyens, comme dans l’organisation, ont été effectuées, il faut réaliser le devis. L’objectif est de répondre aux contraintes des deux parties et de transformer le prospect en client.
Il est important de mettre en avant la demande du client de manière précise. Pour lui c’est le gage d’une bonne compréhension de son besoin. Le prix sera calculé en réponse à ce besoin, est uniquement celui-ci. Il faut faire figurer également les informations relevant de votre conseil. Dans le cas où le client veut aller au moins cher, par exemple au détriment de l’efficacité attendue, vous aurez émis une réserve. La décision en termes de prix se fait à ce niveau-là.
Vous pouvez faire des offres additionnelles (options), qui pourront valoriser la proposition initiale et qui viennent en plus du besoin identifié. Ces options permettent d’améliorer la marge dégagée d’un projet et peuvent apporter une satisfaction supplémentaire à votre client.
Enfin, il faut faire figurer dans votre devis, les informations plus suggestives issues des attentes mais également le délai, les contraintes techniques les conditions de règlements… Tout ce qui aura été anticipé assurera une maîtrise des coûts et facturation dans de bonnes conditions.
Votre devis a valeur de contrat, il vous engage sur le respect de la qualité, des délais et il engage votre client dans son règlement. Le moindre incident à une étape de la réalisation du projet aura un impact financier et trop souvent cela se retrouve sur la marge.
Comment obtenir une signature ?
Votre devis est chez le client, il faut le relancer. Très souvent les entreprises ne le font pas, par manque de temps ou de gestion des priorités. Plus de 50 % des devis ne sont pas relancés ! C’est pourtant le moyen de faire entrer une signature plus rapidement ou d’identifier les freins éventuels et se donner ainsi une seconde chance d’expliquer votre prix, de reprendre les contraintes identifiées et si nécessaire de faire évoluer votre offre.
La proposition de devis satisfait le client :
C’est l’opportunité de proposer de la vente additionnelle ! – Il n’y aura pas de frein au règlement de la facture. – C’est bénéfique pour la gestion de votre trésorerie. – C’est le moment de solliciter une recommandation envers leur réseau.
La proposition de devis ne rencontre pas l’adhésion du client :
-Le règlement de la facturation peut devenir compliqué et à ce stade et surtout ne bradez pas votre tarif car les surcoûts liés aux corrections du devis peuvent finir par réduire votre marge de façon conséquente.
A cette étape, c’est la relation client qui est primordiale, non plus le devis, c’est elle qui vous permettra d’obtenir la recommandation nécessaire pour gagner d’autres clients !
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