Le banquier dans le plan de relance prévu par le gouvernement est un partenaire qui se retrouve confronté aux difficultés de multiples entreprises en raison de la crise de l’énergie et de l’inflation et d’autres facteurs. Dans ce contexte, votre relation avec lui est primordiale. Il vous faudra en faire un allié de l’entreprise et non votre pire ennemi. Aujourd’hui les relations avec le banquier se passent souvent par le biais de la messagerie. Par ailleurs, avec parfois un délai de 48h pour obtenir une réponse. S’en contenter est loin d’être la bonne attitude. De plus, les conseillers ne sont plus comme autrefois là pour des années, tout au plus pour deux ou trois ans.
Le banquier ou les conseillers bancaires, vos partenaires
Même si parfois, vous ne sentez pas le courant passer, vous devez créer les conditions pour transformer vos relations avec votre banquier. Toutes les entreprises ont besoin d’un partenariat bancaire solide pour financer leurs activités. Il est si tentant de snober le banquier. Cependant, il est bon de rappeler que, dans la vie de l’entreprise, il en faut toujours au moins un, et si possible un bon !
Les lacunes aiment les chiffres significatifs
Comment agir pour une compréhension banque-entreprise harmonieuse ? La vision que les banquiers ont des affaires est souvent très différente de celle des dirigeants d’entreprises qu’ils ont pour clients. Commençons par une tentative d’explication par l’absurde.
Le manque d’anticipation : vous allez en rendez-vous à la banque uniquement lorsque vous êtes face à un besoin urgent.
• Le manque de vision à moyen et long terme. Vous affichez votre absence de stratégie ou de fréquents revirements, au gré de votre moral.
• Le manque de données objectives. Vous affirmez vos capacités à piloter l’entreprise au feeling, quand le banquier, lui, attend des chiffres très précis et vérifiables.
• L’absence de culture économique : vous ignorez les chiffres-clés sur lesquels le banquier se base pour évaluer votre entreprise.
Etablissez la confiance
Que sait votre banquier de votre actualité, de la saisonnalité de vos ventes, de votre stratégie commerciale ou d’investissement, de vos projets d’embauche, de la perte de vitesse de tel marché de niche, que vous abandonnez ? Le banquier sait-il vraiment quand, comment et pourquoi vous aurez besoin de son concours ?
Si la réponse à ces questions est négative, votre lien entreprise-banque est plutôt faible. S’il ne vous connaît que de manière superficielle, votre chargé d’affaires pourrait se montrer méfiant ou surpris de vous voir débouler, vous, un parfait inconnu, parce que vous avez subitement besoin de lui. Il en va des banques comme des autres activités business : les têtes connues sont servies avec un surcroît d’attention. Une prime à la fidélité, en somme.
Soyez professionnel !
Voici quelques trucs qui permettent de construire une relation avec la banque. Passez souvent en agence ou, mieux, faites venir le banquier dans votre entreprise deux fois par an : vous aurez à commenter votre arrêté comptable, à présenter un nouveau business plan, vous allez présenter votre nouvel expert-comptable, etc. Il y a toujours une actualité. Témoignez du respect que vous portez à la personne qui représente votre banque.
Vous devez aussi profiter de l’occasion pour faire part de certaines difficultés à venir, c’est le jeu de la vérité. En réalité, comme dans le contexte d’une levée de fonds, c’est votre aisance et votre maîtrise de la gestion, ainsi que votre vision des affaires qu’il faut alors rappeler. C’est l’occasion aussi de lancer un ballon d’essai. Anticipez, et testez : « et si, le semestre prochain je devais disposer de facilités de trésorerie, cher banquier, est-ce que vous me soutiendrez ? À quelles conditions ?». Le climat de la rencontre doit être détendu, mais vous aurez, bien évidemment fait un travail crucial en amont, pour préparer les messages que vous entendez faire passer et les questions sur lesquelles vous voulez sonder le banquier.
Pour le banquier, des dossiers précis !
Pour la banque, chaque client est un risque. Vos interlocuteurs bancaires se rassurent sur la base de vos chiffres, qu’ils comparent à des données statistiques. A priori, plus le risque que vous représentez est élevé, plus la banque vous coûtera cher, selon le principe appliqué dans le monde des assurances. Il y a donc de réelles économies à faire en inspirant confiance.
Pour rencontrer la psychologie du banquier vous devez lui adresser des synthèses chiffrées, dès que vous aurez une demande à lui soumettre. Le banquier s’en servira pour préparer son offre et la présenter à sa hiérarchie. Ensuite, dans une relation basée sur l’humain, les explications qui viendront compléter ces notes formeront un tout, qui permet d’installer une relation transparente, propice à la confiance réciproque.
Que ce soit pour une simple renégociation du tarif de vos services bancaires, la négociation d’un crédit d’investissement ou la demande de facilités de caisse, chiffrez vos constatations et vos objectifs, bâtissez des hypothèses et adressez-les à la banque. Les banquiers sont des Hommes de dossier, le professionnel que vous êtes doit savoir les rejoindre dans leur sphère de confort. Votre argumentaire est préparé pour démontrer la pertinence de votre projet : le concours bancaire sollicité s’inscrit dans la stratégie de l’entreprise et poursuit un but précis : financer un lancement, couvrir le cycle de production-commercialisation, voire permettre une sortie de crise.
Sachez communiquer !
Vous consacrez beaucoup de temps et d’énergie à transmettre la confiance que vous avez en la réussite pérenne de votre modèle économique : vos clients, vos salariés, vos prestataires ont besoin que vous leur transmettiez cette force. La relation avec la banque doit aussi bénéficier de vos actions de communication positive. Beaucoup d’incompréhensions entre banques et entreprises sont évitées quand les patrons ne se contentent pas de relations abstraites et dématérialisées avec leur agence bancaire.