Lors d’une négociation avec un client potentiel, tout ne se passe pas de manière rationnelle. Le client ne fait pas qu’étudier l’offre par rapport à la concurrence, il prend également en considération la nature de la relation que vous instaurez avec lui. Pour cette raison, un faux pas lors de la conversation peut faire basculer les choses et le pousser à aller voir ailleurs. Voici une petite liste des mots et des actions performantes à trouver lors des négociations.
Donner une fourchette et non un prix fixe
Quand vous discutez du prix avec un client, n’utilisez pas de fourchettes de prix. Si vous indiquez que le prix sera entre 100 et 200 euros, votre client entendra pour sa part uniquement 100 euros. Si vos contraintes financières vous obligent ensuite à fixer le prix à 200 euros, votre client n’acceptera pas puisqu’il restera sur l’idée d’un prix de 100 euros. Annoncez de préférence un prix plus élevé, 200 directement dans ces circonstances pour ensuite informer le client si une baisse des prix est possible.
Le client sera satisfait si vous annoncez d’abord 200 euros. Cependant, si vous lui apprenez que vous êtes parvenu à faire baisser le prix à 180. Il sera en revanche probablement déçu si vous lui donnez comme fourchette 100-200 euros dans un premier temps et que vous lui annoncez que le prix définitif est de 180 euros. Cela est également le cas lorsque l’on parle de délais.
Mal prononcer le nom de la personne ou de sa société
Il n’y a rien de plus frustrant et agaçant pour les gens que d’entendre leur nom prononcé incorrectement. La personne perçoit cela comme une indication que vous vous en fichez. Des recherches préalables s’imposent pour connaître les noms de toutes les personnes avec qui vous allez travailler et leur prononciation. N’ayez pas peur de demander à la personne en début de conversation comment son nom se prononce. Cela vous évitera de vous retrouver dans une situation embarrassante plus tard.
Demander ce que fait l’entreprise sans s’être renseigné au préalable
Le questionnement fait évidemment partie intégrante de la conversation et de la mise en place d’une bonne relation. Faites cependant très attention aux questions que vous posez. Si une personne intéressée vous contacte pour vous rencontrer, au moment du rendez-vous vous n’avez aucune excuse pour ne pas connaître ce que fait l’entreprise de votre interlocuteur. Vous pouvez bien sûr demander des détails mais demander simplement en quoi consiste leur activité montrera au contraire que vous n’êtes pas venu suffisamment préparé. Les clients veulent des vendeurs préparés, pas uniquement parce que cela leur fait gagner du temps, mais surtout parce que cela les rassure. Il est important de montrer tout de suite que vous êtes prêt, vous pouvez pour cela commencer votre entretien de la sorte : « si je ne me trompe pas votre activité principale consiste à…, pouvez-vous m’en dire plus sur… ».
Ne pas mettre toutes vos équipes en valeur
Dire au client que votre meilleure équipe se chargera du projet. Vous indiquez ainsi que toutes vos équipes ne sont pas au même niveau et que certaines ne sont peut-être pas à la hauteur. Au contraire, parlez à vos équipes dans leur globalité : « nos équipes sont composées uniquement de personnes qualifiées et d’expérience, parfaitement à même de répondre à votre besoin ».
Dire au client que ce projet est important pour vous
Le client s’intéresse à la qualité de votre produit ou service non par le fait que ce contrat vous aidera. Cela donne au contraire l’image d’une entreprise qui a du mal à décrocher les contrats et qui en dernier recours tente de prendre les clients potentiels par les sentiments. Il est important au contraire de donner l’image d’une entreprise forte, qui a confiance en son offre et qui n’a absolument pas besoin de miser sur l’affectif pour décrocher des contrats.