Le marketing émotionnel a le vent en poupe depuis plusieurs années et s’adresse plus généralement au consommateur. Dans le cadre d’une approche BtoB, faire appel aux émotions de votre client/entreprise est relativement complexe. Les entreprises font plus souvent appel à leur raison et à leurs besoins. Elles semblent mettre leurs émotions de côté. Voici 7 conseils pour vendre un produit à une entreprise en utilisant le marketing émotionnel.
Après avoir mené une étude marketing sur la fidélité de 10 000 clients américains et avoir analysé 1000 000 interactions entre les consommateurs et les marques, Bruce Temkin a pu constater que :
- Les individus qui éprouvent de la colère, de l’agitation ou qui sont ambivalents après une interaction avec une marque seront moins de 30 % à renouveler leur achat
- Les acheteurs qui ressentent de l’adoration ou du plaisir renouvèleront leur acte d’achat avec 93 % de confiance.
Comprendre la cible B2B
Le marketing émotionnel en BtoB demande d’avoir une connaissance précise de votre cible c’est-à dire de vos clients et de leurs besoins. Déterminer votre type de client et ses attentes pourra servir à établir une vraie stratégie. Pour faire parler les émotions, il s’avère nécessaire de se focaliser sur les difficultés que peuvent rencontrer les entreprises dans leur quotidien. Sur le marketing BtoB, de nombreuses idées reçues concernant les personnes décisionnaires pour les achats circulent. Les directeurs d’achats et les dirigeants sont attachés aussi aux besoins de leurs salariés et à leurs avis et leur faciliter la vie est l’un de leurs principes naturels de management. Pour un marketing émotionnel BtoB, ce point nécessite d’être pris en compte.
Déterminer les besoins de la cible
Une fois la cible déterminée, pour développer des émotions chez son client, il s’avère utile de se rendre votre produit incontournable. Ainsi avoir un logiciel performant, des bureaux et chaises adaptés au confort des employés, des imprimantes qui fonctionnent sans bruit et …Dans chaque entreprise, il existe des difficultés qui perturbent les salariés au quotidien, au point qu’ils comparent avec les entreprises de leurs amis, de leur conjoint en rentrant chez eux… Le marketing émotionnel a pour enjeu de jouer sur ce point.
Provoquer un sentiment de soulagement en proposant le produit comme une solution
Le marketing émotionnel en BtoB contrairement au BtoC passe par une mise en scène devant impacter toute une entreprise. Pour vous servir du marketing émotionnel vous pourriez rappeler le sentiment d’agacement et d’énervement face à une situation pour se présenter comme l’entreprise qui a réponse à tout. Le milieu du BtoB réfléchit à ses achats de manière rationnelle pour éviter les coûts exorbitants et les achats inutiles. Contourner la raison des acheteurs de ce domaine relève d’une mission complexe mais guère impossible. Vous ne pourrez pas utiliser l’amour, la passion, la peur comme avec des consommateurs mais le bien-être des salariés par exemple est une valeur émotionnelle qui peut vous rendre bien des services pour proposer votre produit. L’agacement produit par une situation reste une des seules émotions que vous pouvez émettre chez votre client pour ensuite le soulager.
Des images simples qui développent rapidement des émotions
En matière de visuel, transmettre des émotions chez les clients BtoB demande une stratégie particulière. Vous devez penser qu’il s’agit tout de même d’entreprises et que les achats se font en fonction des besoins, il s’agit d’être simple et concis. Les idées au sein de votre marketing doivent être claires pour évoquer rapidement deux émotions. Le visuel avant/après peut être une solution adéquate à la situation. Un dirigeant ou un salarié qui se prend la tête tous les jours pourra être touché par un visuel simple.
Créer une sensation positive avec de l’expérience et des sens
Pour transmettre des émotions auprès de vos clients vous pouvez miser sur les sens. Ce type d’approche donne un meilleur ressenti. Avec votre visuel, il s’agit de créer une sensation positive pour toucher le client afin qu’il fasse le choix de votre produit. Même s’il s’agit d’une pratique BtoB, il s’avère utile de mettre l’humain en avant. Avant d’être des professionnels, ils possèdent des sentiments comme chaque être humain, ce qui peut jouer en votre faveur, même si vous faites du BtoB.
Personnaliser l’expérience du client
Pour pratiquer un marketing émotionnel BtoB, se focaliser sur une cible s’avère primordial. Une fois déterminée, vous devez mettre en place une vraie expérience client. Vous aurez plus de difficulté qu’avec un consommateur mais avec une personnalisation de votre marketing vous pourrez réussir à convaincre vos acheteurs. Vous pouvez par exemple en profiter, pour faire tester le produit. L’expérience génère des émotions même chez des professionnels. Ils pourront alors se rendre compte de l’utilité de votre produit face à leurs besoins ou à leurs problématiques.
Créer des expériences surprenantes et amusantes
Le marketing en BtoB apparaît difficile à mettre en place. Pratique coûteuse, particulièrement à cause des techniques développées pour personnaliser l’expérience et attirer le client. Capter l’attention d’une entreprise demande une stratégie marketing imparable qui nécessite du temps. Comprendre l’impact des émotions et les transmettre passent par une étude de marché approfondie et des expériences sensorielles. Pour dialoguer avec les entreprises, vous pouvez organiser des évènements avec des activités surprenantes et amusantes qui vous feront permettront de mieux cerner leurs besoins et souhaits. Ce type de pratique implique un investissement important tant en temps qu’en coût.
Le marketing émotionnel peut être un atout pour vendre votre produit. Bien qu’il s’avère difficile à mettre en place, vous pourrez provoquer des émotions qui toucheront vos clients. A vous de bien cerner les besoins des entreprises et de leurs salariés.