Nous vivons au plein cœur de la mondialisation. Dans ce contexte, savoir bien négocier sur tous les territoires convoités est primordial. Parfois, les différences culturelles peuvent influer sur les négociations commerciales à l’international de manière significative et inattendue…
De nombreux entrepreneurs ont pu l’apprendre à leurs dépens. Dans certains cas et parfois sans même s’en rendre compte, on peut faire preuve d’un manque de respect en faisant un acte qui peut nous paraitre anodin. Les différences peuvent être subtiles, résultant de tendances culturelles profondément ancrées qui influencent la façon dont les personnes interagissent entre eux et le rôle d’un individu par rapport au groupe.
Les processus de décision peuvent différer d’une culture à l’autre à cause de plusieurs facteurs comme la technique juridique du pays, mais aussi les comportements et les croyances fondamentales d’un pays. De nombreux accords prometteurs échouent parce que les entrepreneurs ignorent ou sous-estiment l’influence des différences culturelles dans l’art de la négociation.
Les plus expérimentés en la matière constatent que certains aspects de la négociation transfrontalière ont été largement négligés par les entrepreneurs. Alors comment aboutir à une entente avec des intervenants étrangers et quels sont les processus de négociations méconnus par les jeunes entrepreneurs ?
Prendre en compte les influences informelles
Les entrepreneurs doivent comprendre que dans certains pays signer un contrat ne signifie pas la fin des négociations. Pour ne pas manquer une opportunité, il est conseillé de faire attention à l’histoire, aux valeurs et au protocole d’un pays.
Renseignez-vous sur le processus de décisions (individuel ou collectif), la relation avec le temps (allié ou ennemi), les cadeaux (signe de bienveillance ou de corruption), l’usage de l’humour (facilitateur ou « décrédibilisateur »).
Cette prise d’information limitera les risques d’imbroglios culturels. Si la façon d’aborder la négociation diffère d’un pays à l’autre, quelques principes sont universels, comme faire preuve de détermination et de souplesse.
Le « savoir être » l’emporte résolument sur le « savoir faire ». D’où la formule d’introduction : « Lorsqu’on se connaît soi-même et qu’on connaît l’autre, cent batailles deviennent cent victoires. ».
Les différences culturelles influent sur les négociations mais aussi sur les attentes de l’autre partie et sur le résultat de votre négociation.
Une rencontre informelle pour débuter
Les entrepreneurs peuvent voir le processus de négociation avec une vision de coopération (gagnant-gagnant) ou de compétition (gagnant-perdant). Certaines personnes vont chercher l’avantage mutuel, d’autres pas. Ne tentez pas de spéculer sur les réactions de vos futurs collaborateurs car vous pourriez être surpris.
C’est pourquoi il est important de s’organiser avant la négociation. Grâce à une courte rencontre informelle avec le chef de la délégation, vous pourrez ainsi créer des liens et juger l’état d’esprit de la personne. Cette rencontre vous permettra également d’ajuster votre approche pour la négociation officielle.
Le global et le détail
Les approches peuvent largement différées. Dans le cas, par exemple des négociateurs américains, ils auront tendance à s’attarder sur les détails dans un premier temps. Les négociateurs français rechercheront d’abord un accord sur les principes généraux, puis travailleront sur les détails.
Autre exemple ? Les Chinois ont tendance à avoir une vision plus globale durant les négociations mais les Japonais portent un véritable culte aux détails tandis que les Occidentaux raisonnent progressivement et s’attardent ensuite sur les détails.
Une valeur du contrat qui diffère
Les entrepreneurs français s’attendent généralement à s’en tenir au contrat. Dans beaucoup d’autres cultures, le contrat ne représente que le point de départ d’une collaboration. Il peut être renégocié selon les éventualités non-prévues.
A l’inverse, les négociateurs américains auront tendance à toujours s’en remettre au contrat et vous menaceront avec une armée d’avocats si le contrat n’est pas respecté.
Pour passer maître de la négociation dans le monde entier, il faudra pratiquer régulièrement cet exercice. Il faut savoir que la négociation requiert une bonne santé physique, mentale mais surtout un vrai talent de psychologue (savoir lire le langage corporel, formuler ses phrases pour avoir la réponse attendue, etc.).
Il vous faudra également connaître les spécificités de la négociation interculturelle avec l’’environnement interculturel, bannir les traits d’une négociation classique et vous organiser de manière stratégique. Vous pouvez utiliser des « check-lists » pour vous permettre de vous concentrer sur l’essentiel ou vous renseigner sur la culture d’un pays.