Alexandre Conraud, travaille dans le milieu du capital investissement lorsqu’il s’aperçoit d’un besoin régulier des entreprises : celui d’identifier et de collecter facilement des informations sur les différents secteurs d’activité. La difficulté se situe dans l’identification de paysage concurrentiel et la récupération des données qu’elles soient financières, juridiques ou encore plus sur l’activité elle-même. Il constate alors qu’à part Google, il ne dispose pas de ressources pour effectuer ses recherches même si d’autres solutions intéressantes et intelligentes apparaissent mais sont plutôt dédiées à la prospection commerciale. Parallèlement, l’open data arrive et une idée commence à mûrir dans son esprit : unifier les données légales, financières et juridiques d’un côté et de l’autre travailler sur des algorithmes intelligents de collectes de données sur le Web et les réseaux sociaux.
Une volonté de s’associer
Début 2016, il décide de quitter son poste pour créer son entreprise, devient entrepreneur et se penche sur la question. La loi Macron ouvre des opportunités notamment par l’open data qui fait son apparition. N’étant pas technicien, il réalise une veille des projets naissants autour de l’Open Data d’entreprise. Il repère alors, Antoine Onnen, qui deviendra son futur associé. Ce dernier s’est illustré́ en mettant au point une solution de base de données d’entreprise mise en avant sur le site d’Etalab, service numérique directement rattaché au premier ministre.
Celui-ci, alors responsable d’une équipe de développeur à la Société Générale, avait réalisé une première version d’une application de données d’entreprise déjà bien aboutie simplement en travaillant le soir chez lui, impressionnant. Ils échangent, discutent, collaborent sans aucune formalisation juridique. De fil en aiguille, ils s’aperçoivent que leur entente est réelle et qu’ils disposent de compétences complémentaires, Antoine maîtrise parfaitement le développement informatique et la création d’algorithmes complexes, Alexandre, a un profil plus business et financier.
Les débuts du projet
Si la société a vu officiellement le jour en 2017, cela faisait déjà plus d’un an qu’ils travaillaient ensemble sur l’agrégation de données pour développer la plus grande source d’informations sur les entreprises françaises. Il s’agit alors pour eux d’indexer les sites Web des sociétés, de digérer leur contenu de manière algorithmique, de structurer les données et d’en faire un moteur de recherche. En résumé le Google des sociétés. Le positionnement se base alors sur le fait que « sur Google, il y avait énormément de données mais pas que sur les entreprises. Il y avait autant d’articles de presse que de blogs ou encore de sites e-commerce qui vendent un produit mais qui ne le fabriquent pas. Nous nous sommes dit que certains rechercheraient les informations de manière efficace et nous avions déjà une base très structurée en 2017 » nous confie le fondateur.
Un approfondissement du domaine
Alors qu’ils améliorent progressivement leurs algorithmes, ils restent à l’affût des évolutions du secteur. Rapidement, ils « couvrent plus de 80 % des entreprises de plus d’1 million de chiffre d’affaires en termes d’indexation de données hétérogènes c’est-à-dire d’informations obtenues à partir les sites Web, les réseaux sociaux etc. », ce qui leur permet « d’avoir des informations critiques et pertinentes sur les sociétés car aujourd’hui quasiment tout le monde fait du SEO ». De fil en aiguille, ils viennent à travailler sur les contacts. La réflexion est alors que « c’était bien d’identifier les entreprises et leur chiffre d’affaires, voire les formes juridiques mais qu’il fallait maintenant cette information pour avoir une plus-value ». Ils y vont cependant à reculons du fait de l’arrivée de la RGPD dont les contours ne sont alors pas clairs (ndlr : règlement…) et qu’ils ne veulent pas tout miser sur quelque chose qu’ils devront peut-être défaire par la suite.
Une RGPD qui leur permet de continuer
Ils se rendent compte que RGPD n’est pas aussi stricte que ce que l’on pouvait craindre et que le fait de ne partir de rien au préalable, leur permet de créer un système technologique conforme à ses exigences. A l’aide d’un cabinet d’avocats, ils vérifient qu’ils peuvent créer un projet complet en conformité avec la loi. Pour ce faire les fondateurs décident de ne pas stocker les données personnelles et de créer « un outil technologique qui ne stocke aucune donnée personnelle ». Les entrepreneurs se basent sur une technologie dynamique, un challenge technique qui utilisent les données publiques. A titre d’exemple, ce sont les postes qui sont stockés et non le contact en lui-même. L’utilité permet des recherches poussées comme « identifier tous les CEO dans la région de Paris qui travaillent dans une agence digitale et en quelques clics sortir la liste ».
Un énorme travail d’algorithme
Si cette première phase dure jusqu’en 2018, la technologie est loin d’être figée comme nous le confie le fondateur : « ces algorithmes peuvent naître assez rapidement en 2 ou 3 mois mais après il faut des années pour les rendre parfaits, ce qui est un abus de langage, car ils ne sont jamais parfaits. Nous passons notre temps à améliorer nos algorithmes pour avoir plus de couverture, plus de qualité ». Pour renforcer la qualité, les fondateurs décident de mettre également en place des testeurs d’emails qui gardent, non pas les données en stock, mais la trace du test pour vérifier sa validité.
Un business model basé sur les pratiques
S’ils évoluent dans ce secteur d’activité, Alexandre estime qu’ils n’en sont pas issus. « Antoine était développeur. Il savait créer des algorithmes de trading pour les grandes banques d’affaires et il avait un profil ingénieur. De mon côté, j’étais un investisseur financier et donc nous n’étions pas du métier. Nous avons dû apprendre le métier sur le tas. Nous ne savions pas vraiment comment fonctionnait le secteur et nous nous sommes aperçus que le modèle du secteur était basé sur des abonnements classiques avec des volumétries différentes. ». Ils décident alors de partir de cette formule mais s’aperçoivent rapidement que les abonnements fonctionnent bien pour une « situation récurrente mais que les gens n’en avaient pas forcément une telle utilisation ».
Une évolution des offres
Les deux fondateurs décident alors de faire évoluer leurs offres et, en termes de service, de réaliser un profond changement. Une étape longue qui leur prend deux ans pour comprendre un élément fondamental : « Les sociétés ne nous avaient pas attendus pour aller chercher les bases et que le principal sujet n’était pas de créer des nouvelles bases mais surtout de mettre à jour leur base existante ce que l’on appelle l’enrichissement de données ». Cette première évolution arrive en 2018 sur la demande d’un client et l’enrichissement prend rapidement une place prépondérante « car cela permet de mettre à jour, les bases d’un CRM ou d’un RP, à la fois les données légales ou si la société existe encore ou plus, ou bien de rechercher de nouveaux contacts ».
Une volonté d’être dans le saas
Dès le départ, les fondateurs veulent tout mettre en ligne. « Cela était très différent du marché car nous avons créé sur la base de l’open data et nous avons toujours eu cette logique d’ouverture. Nous avons toujours cherché à être les moins chers possibles et à donner à un maximum de personnes accès à notre solution ».
Une révolution car « à l’époque, nos concurrents avaient des solutions très fermées, très hermétiques où il fallait avoir un abonnement annuel fixe donc peu malléable et très cher. Il y avait très peu de capacité d’exports de données. Certaines avaient des petits services pour leurs plus gros clients mais globalement ce n’était pas dans leur ADN. ». Un avantage concurrentiel puisqu’il est possible d’« exporter ce que l’on veut, comme on veut en trois clics et on peut intégrer des API ». C’est la raison du succès de la solution pour le fondateur qui leur permet de tisser des liens avec les start-ups françaises comme Alan, Payfit ou Prestashop
Des données qui ne vont faire qu’augmenter
Si le challenge semble remporté, il est en réalité évolutif comme nous le confirme le fondateur : « Nous avons pu faire ceci grâce à l’ouverture des données sinon l’agrégateur n’aurait pas été possible. La fameuse loi de 2015 a ouvert les données mais elle en prévoit d’autres. Il faut comprendre que cela fait trois ans qu’ils ouvrent petit à petit les données mais cela prend du temps car il leur faut mettre en place les systèmes et les moyens de donner l’accès à celles-ci, ce qui est très complexe. ». Une ouverture qui leur permet tout de même de mettre à mal de vieux systèmes comme celui d’Infogreffe sur les licences dont le monopole public n’existe désormais plus
Un acteur qui bouscule le secteur
Comme nous le confie le dirigeant « Quand nous sommes arrivés, nous avons pas mal bousculé tout le monde et nous ne nous sommes pas faits que des copains. Nous nous entendons aujourd’hui très bien avec eux car tout le monde est concurrent et partenaire à la fois. Chacun a une spécificité de service ou cherche à servir au mieux le client et a donc besoin des autres, nous nous sommes devenus le spécialiste du contact ».
Il faut dire qu’avant l’ouverture des données, il existait un oligopole entre certaines sociétés qui étaient les seules à pouvoir se procurer l’information avec une formidable barrière à l’entrée qui était le coût initial. Ainsi « Pour toute la donnée légale, financière et juridique que nous avons aujourd’hui, il nous aurait fallu 300 000 € par an au départ pour démarrer l’aventure. Pour une petite start-up, comme la nôtre, il aurait donc fallu digérer 600 000 € (2 ans de licence) de charges fixes pour démarrer les développements. »
Une distribution directe et indirecte
Si l’entreprise n’a d’abord pas pris le risque d’embaucher et a préféré travailler avec des freelances récurrents, il s’agit d’un choix : « Nous attendions que cela décolle et nous ne souhaitions pas nous mettre en concurrence avec les grands acteurs. Nous nous voyions mal avec notre petite structure commerciale chercher à discuter avec le CAC40. Nous préférions une approche où nous nous positionnons comme un grossiste de la donnée tout en continuant parallèlement à nous adresser à nos clients directement. C’est un moyen de toucher des gros clients via nos concurrents qui sont là depuis 20 ans mais sans avoir à subir des cycles très longs et compliqués de ventes. Nous ne voulions pas perdre du temps à faire une dizaine de réunions avec des groupes … qui n’aboutissent pas forcément ».
L’entreprise n’a pas pour autant abandonné la commercialisation en direct et compte aujourd’hui environ 11 000 utilisateurs inscrits et environ 250 clients « Premiums ».
En 2021, la start-up prévoit d’ouvrir 6 à 8 postes, moitié techniques moitié marketing/commercial pour soutenir son développement.