N’importe quel créateur d’entreprise doit répondre à la question clef des investisseurs, des banquiers… sur son positionnement et quelques-uns sont tentés de vouloir satisfaire tous les clients et parfois la planète. Focus sur le positionnement.
Certes, il existe des produits et services destinés à tous publics ou qui le deviendront car ils correspondent aux circonstances et besoins et que les clients vont influencer d’autres clients. Ils présentent un réel intérêt mais il est bien évident qu’il faudra positionner le produit au départ pour conquérir une clientèle (le mobile et l’ordinateur montrent l’engouement de produits qui ont vite développé une clientèle exponentielle dans le monde entier).
Cette clientèle sera peut-être et certainement l’hameçon d’une autre clientèle qui viendra naturellement dans son sillage attirée par sa réputation. Il arrive plus d’une fois et c’est le cas des startups de créer un besoin ou de répondre à un qui sortent des sentiers battus et à une attente qui n’a encore que la forme d’un rêve.
Un besoin ? Une attente ? Une idée géniale qui anticipe l’avenir ?
Tout est possible. Le besoin créé par les circonstances, les nouveaux enjeux, les nouvelles réalités est devenu évident avec le réchauffement climatique. Celui-ci n’est pas encore présent mais il se trouve à l’état latent et deviendra indispensable si les circonstances s’y prêtent. L’exemple du confinement qui a créé des nouveaux besoins pour vivre confiné est probant. Il fait partie de la vie courante et va dépendre du budget, du lieu où on habite dépend du produit que l’on propose. Ce dernier est lié au monde des désirs sans que l’on en ait un besoin impératif. Il est souvent relié aux sphères des valeurs… Il prend de multiples formes et l’entrepreneur doit soit y répondre, soit le susciter, soit être visionnaire et proposer un produit qui correspondra dans l’avenir à de nouvelles réalités.
A vouloir trop avoir, l’on perd tout. – Proverbe Français
Souvent, les entrepreneurs ont peur d’éliminer des clients par un mauvais positionnement et de se discréditer en choisissant telle ou telle clientèle. Ils ont donc tendance à vouloir plaire à tout le monde et à communiquer tout azimut mais sans une réelle stratégie. Cette manière de penser est liée à la peur, à un manque de confiance ou à une difficulté à prendre des risques ou au contraire à la conviction que son produit est le produit du siècle et à avoir des œillères et que tout le monde l’attend.
Il ne faut jamais se contenter de son produit car … il est indispensable… sera la star de demain. Il existe des produits qui se développe de manière exponentielle alors que peu de personnes n’aurait misé sur eux et d’autres qui ont été volés par les concurrents parce qu’il leur manquait quelque chose soit dans l’approche markéting, soit dans le design du produit…
Trouver son positionnement, l’atout stratège
Trouver son positionnement n’est jamais se limiter à des critères démographiques, géographiques ou niveau social de votre cible. C ’est avant tout cerner son client tant sur le plan psychologique (peurs, angoisses, désirs, stress …que dans sa relation avec communauté qui peut être celle ou celui qui influence ou celui qui est influencé.
Un positionnement cache la forêt de positionnements
Il existe dans l’ombre du choix de son positionnement la peur de le rater, de faire le mauvais choix et la littérature marketing n’arrête pas de rebattre les oreilles sur les échecs et dans l’inconscient de l’entrepreneur cette idée ne cesse de les hanter.
Il est important d’avoir à l’esprit l’image des tables gigognes et des poupées russes qui permettent d’envisager les multiples possibilités et capacités de l’usage. L’utilité de la petite, de la moyenne et de la grande table correspond à un besoin différent et à des circonstances différentes. De même les poupées russes emboitées l’une dans l’autre représentent chacune un membre de la faille avec donc des besoins, des attentes, des rêves propres à chacun. N’en est-il pas de même des clients ?
En connaissant vos clients de manière approfondie vous allez être à même de devenir capables de construire un plan de prospection, de créer du contenu pertinent et de concentrer vos efforts sur une cible unique.
Répondre aux besoins du client ou susciter son besoin, tel est le challenge
A partir du moment où notre objectif est clair, ceux qui ont besoin de notre produit ou service seront attirés par notre marque. On répond exactement à leurs besoins. Parce que le problème c’est que bien souvent, quand on ne veut pas prendre de risques et qu’on reste dans le très consensuel et qu’on ne sort pas des sentiers battus.
A vouloir plaire à tout le monde, on ne plaît à personne…
Il est évident que certains produits destiné au départ à un public précis comme celui des enfants demandent de créer un lien avec les parents comme les grands-parents et l’environnement familial puisque ce sont eux qui achètent.. Ainsi les cadeaux de Noel en sont un bon exemple… A vous de voir…