Il existe de nombreuses situations où tenter d’avoir raison ne sert à rien et il où serait plus judicieux mieux de maximiser votre capacité d’écoute plutôt que d’argumenter. Si rien ne vous empêchera peut-être d’avoir le dernier mot au final, écouter reste une bonne pratique qui vous permettra très souvent de prendre de meilleure mesure voire même d’améliorer votre argumentation. Zoom sur quelques situations.
En rendez-vous client : structurez votre argumentaire
Au début d’un un rendez-vous avec un client ou un prospect, débitez tout un pitch (parfaitement rôdé certes) et ne pas écouter le client est une attitude délétère. Il faut dire que le client tend en général la perche pour savoir ce que vous offrez. Pourtant vous gagneriez à le laisser parler davantage au lieu de lancer tous vos arguments sans même reprendre votre respiration. Déjà parce que vous risquez de l’assommer avec des informations sans intérêt pour lui. Ensuite et peut-être surtout parce que vous pourriez être beaucoup plus efficace et glaner des informations utiles en l’écoutant. Le but de ce type d’entretien est d’abord de connaitre ses besoins et de cerner ses zones de sensibilité.
Autrement dit, pourquoi il achèterait votre produit et ainsi restructurer votre argumentaire en fonction de son attente et l’engager à vous répondre par l’intermédiaire d’une phrase du type « Si je comprends bien vous recherchez un produit/service qui fasse ? Et si je vous apporte un qui fasse …. Est-ce que vous l’achèteriez (en reprenant les points) ». Enfin et comme nous l’avons dit plus haut, écouter le client peut vous donner des informations qui vous seront très utiles comme la date de sa décision, le nom du décideur ou de vos concurrents, les différentes offres qu’il a reçues… Autant de raisons de prêter attention à ses paroles.
Lors d’une recherche de solution ou d’un brainstorming
Lorsqu’un problème se présente ou qu’une solution créative doit être trouvée, il est tentant de donner sa solution avant d’entendre celle des autres. Oui mais voilà, vous risquez d’une part de fortement influencer la réflexion autour de votre idée/solution ou que chacun n’ose pas vous donner la sienne après que vous ayez donné la vôtre. Dans le cadre d’une réunion créative il en va de même, vous êtes censé récolter des informations p des idées et non pas donner votre avis sur toutes les idées qui sortent. Vous pourrez très bien émettre votre opinion après, rien ne presse.
Vous risquez fortement de brimer la créativité alors arrêtez de donner votre point de vue et de mettre de côté sans même y avoir mûrement réfléchi. Ce n’est pas parce qu’une solution vous semble dans l’immédiat non réalisable ou sans intérêt qu’elle ne peut pas être retravaillée pour le devenir ou que vous avez bien tout pris en compte. Laissez tout le monde s’exprimer et assurez-vous que chacun ait bien tout dit sans rétention avant de donner votre opinion. Vous pouvez même vous laisser quelques temps pour y réfléchir et faire une pause pour avoir le temps de véritablement y songer.
Pour toutes les discussions et débats en général
Lorsque vous discutez et parfois pour mettre un peu d’animation, il est tentant de donner son point de vue. Il faut dire que cela met un peu de vie. Cependant, à trop vouloir parler, vous en oubliez que vous êtes également capable d’apprendre et que chacun à des choses intéressantes à vous transmettre. Vous n’avez pas le monopole de l’expertise sur tous les sujets et vous seriez bien surpris par tout ce que vous pouvez apprendre en écoutant les autres. Par ailleurs, cela peut vite vous rendre désagréable et vous pouvez passer pour « M. Je sais tout… ». On peut alors fuir votre présence car vouloir avoir raison revient souvent à hausser le ton et à rendre les discussions un tantinet désagréable. Alors arrêtez de vouloir avoir raison et apprenez des autres. Vous vous coucherez probablement moins bête et surtout plus serein grâce à votre empathie.
Lorsque votre interlocuteur a besoin d’écoute
Parfois votre interlocuteur se contrefiche complètement de votre point de vue car il ne s’agit pas pour lui d’avoir votre point de vue mais d’avoir quelqu’un qui l’écoute. Votre point de vue et même vos solutions qui pourraient l’aider n’ont, en ce qui le concerne, aucun intérêt. Arrêtez de vouloir aider la personne en proposant des solutions puisque ce n’est pas ce qu’elle recherche !
Être une oreille attentive vaut parfois mieux que tous les mots ou toutes les solutions que vous pourriez trouver. La personne en face de vous a conscience qu’elle ne vous raconte pas ce qu’il y a de plus drôle, elle demande avant tout votre attention. Si elle est en quête de solutions, elle vous en fera part, ne vous inquiétez pas. Apprenez donc à prêter attention aux paroles et à moins parler. N’hésitez pas à laisser des blancs si besoin ou à reprendre ses derniers mots pour montrer que vous l’écoutez sincèrement.
Face à quelqu’un qui ne veut rien entendre
Essayez d’argumenter, même en ayant raison, face à quelqu’un qui n’écoute pas revient à parler dans le vide. Vous pouvez argumenter tant que vous voulez, cela ne sert à rien si la personne n’est pas en position d’écoute. Quand bien même vous auriez raison et vous pourriez le prouver par A+B, si votre interlocuteur a décidé de faire preuve de mauvaise foi ou ne veut pas prendre en compte votre point de vue, vous perdez votre temps ! Cela ne sert absolument à rien de discuter.
Vous devez donc sentir un minimum de réceptivité d’une personne avant d’argumenter quoi que ce soit. De la même manière, vous devez en faire preuve d’empathie car n’oubliez pas que votre point de vue est rarement objectif et souvent guidé par votre propre subjectivité et votre manière d’avoir vécu la situation. Il se peut bien qu’une autre personne à votre place ait réagi ou vécu celle-ci différemment. Vous devez donc laisser de la place à cette réceptivité et déterminer si le moment est propice pour faire part de votre point de vue. Autrement, vous ne faites que perdre votre temps à discuter avec … un mur !
Vous l’aurez compris, l’écoute est tout aussi importante que le fait de parler voire deux fois plus importantes. C’est peut-être pour cela que nous avons deux oreilles et une seule bouche.