Parfois il suffit d’un rien pour que votre prospect devienne un client notamment lorsque celui-ci désire votre produit mais hésites à passer à l’achat. Certaines techniques vous permettent de favoriser ce passage et sont utilisées par de nombreuses marques et entreprises. Zoom sur quelques-unes d’entre elles.
La proposition limitée dans le temps
Elle est particulièrement efficace et de plus en plus utilisée par les applications. La promotion dans le temps donne un sentiment d’urgence surtout quand elle s’accompagne d’un compte à rebours. Le but est de faire en sorte que celui qui désire l’objet se précipite sur sa carte bleue afin de finaliser son achat sans parfois avoir bien regardé ou qu’il se rende en magasin avant que l’offre ne disparaisse. Cette manière de fonctionner peut également prendre la forme d’un « stock limité » afin de vous faire prendre en compte que d’autres acheteurs peuvent se présenter avant vous et acquérir l’objet tant convoité.
Les grosses promotions
Particulièrement utilisée par la grande distribution pour attirer les clients en magasin, elles ne sont souvent pas rentables en elles-mêmes. Vous pouvez voir cette technique lorsque vous recevez certains catalogues ou sur certaines applications. Si elles demeurent réelles dans la grande distribution qui n’hésite souvent pas à sacrifier sa marge et que parfois on peut se dire qu’ils le font à perte (même si la vente à perte est interdite rappelons-le), elles sont parfois contestables notamment car le prix de base de l’objet a été augmenté. C’est notamment le cas dans les soldes où certaines enseignes font régulièrement l’objet de bad buzz des réseaux sociaux. Si vous les pratiquez, elles sont particulièrement efficaces sur des produits que vous souhaitez déstocker ou sur des invendus.
Les packs qui réduisent les prix
Les packs ont l’avantage de vous permettre de vendre plus sans pour autant vous faire perdre forcément de l’argent. Si la marge peut-être plus faible sur l’objet en question, ils peuvent vous faire gagner du temps en termes de gestion (notamment de facturation qui peut être unique) ou tout simplement pour ne pas avoir à réaliser de la prospection. Ils sont bénéfiques car ils vous permettent souvent de vous projeter dans le temps et d’avoir une vision sur vos ventes à venir notamment si vous réalisez des prestations. Ils permettent parfois à certains clients de le devenir si eux-mêmes les revendent ensuite par exemple et qu’ils ont une marge sur chaque produit.
C’est le principe de l’achat en gros qui leur permet de rester compétitifs avec le client final, voire de proposer des prix que ne pourraient pas faire la concurrence. Une bonne stratégie pour chacun quand vous êtes dans une vente incluant trois personnes : le client, l’intermédiaire et vous.
Mettre en avant les avantages
Particulièrement utilisé dans la vente immobilière, il s’agit de montrer tous les avantages et de mettre en face l’inconvénient. Si par exemple, votre client souhaite acheter un appartement mais que l’absence d’une fenêtre dans la salle de bain le gêne, une des techniques consiste à mettre en avant tous les avantages et d’évoquer le seul inconvénient. Le dilemme pour le client est alors de se demander si cet inconvénient vaut la peine de délaisser tous les avantages.
Le pas dans la porte
La plupart du temps un premier « oui » entraîne un second « oui ». Il s’agit en l’occurrence de faire dire « oui » à une personne sur une chose anodine pour ensuite aller vers là où vous souhaitez le conduire. Une fois engagée dans la démarche, il aura ainsi davantage tendance à aller plus loin. Même si l’aspect moral de cette technique est contestable , elle prend en compte la dynamique dans laquelle le client s’inscrit. Attention tout de même car votre client peut vite regretter sa décision et s’avérer contraire à leur fidélisation.
Certains avantages offerts
Il n’est pas rare de voir que la livraison est gratuite sur les différents sites internet. Les avantages offerts lors d’un achat peut se révéler déterminant. Agissant souvent comme une réduction ou le gain d’un produit, ils vous permettent parfois de déclencher l’acte d’achat et parfois l’acte de « surachat ». Il s’agit par exemple du cas lorsque la livraison est offerte à partir d’un certain montant et que pour atteindre celui-ci le client doive ajouter un autre objet à son panier. Il se caractérise parfois par le fait d’avoir 2 produits pour le prix d’un.