Un rendez-vous commercial ne s’improvise pas. Il ne suffit pas de venir avec votre argumentaire bien huilé pour que tout se déroule comme vous le souhaitez. Pour optimiser et réussir celui-ci certains impairs sont à ne pas commettre. Zoom sur les erreurs que vous pourriez commettre même sans vous en rendre compte.
S’il existe tant de formations pour les commerciaux, c’est dire combien ce métier est complexe. Il demande de développer des qualités mais aussi de connaître les pièges que l’on peut contourner avec des conseils pertinents et de plus adaptés à la personnalité du commercial.
Ne pas avoir pris d’informations sur le client
Cela peut paraître une vérité de la Palice mais savoir ce que le client fait demeure une base. Vous devez au moins bien cerner l’activité de l’entreprise et la concurrence. Vous pouvez vous informer sur quelques réalisations afin de pouvoir en discuter éventuellement avec le client. Avoir une bonne connaissance du client est également essentiel notamment sur le poste qu’il occupe et sur sa capacité à décider ou non de faire appel à vous ou non. Plus vous connaissez celui-ci et mieux votre vente se déroulera. Dans l’idéal vous devez avoir vos notes sur votre première prise de contact afin de savoir ce qui l’intéresse tout particulièrement dans votre offre. Si vous faites de la prospection pure, toute information peut servir même celles qui semblent anodines.
Venir en tenue négligée
Soyons simple, votre apparence sera la première chose que verra votre client et il se fera une opinion sur vous au premier regard. Il ne s’agit pas de venir comme le jeune premier de la classe mais bien d’avoir une tenue correcte et impeccable ainsi et surtout d’avoir tout le matériel nécessaire à votre disposition comme des échantillons, des exemples ou encore votre carte de visite. Si les oublis arrivent, vous devez le moins possible faire en sorte que cela soit le cas. Votre professionnalisme est avant tout représenté par ce type de matériel que vous avez sur vous. N’oubliez pas votre bloc-notes ou votre stylo par exemple, cela rend toujours mal à l’aise de devoir en demander à un client.
Parler plus que d’écouter.
Un rendez-vous commercial ne se résume pas à raconter votre baratin quand bien même il est pertinent. Il s’agit d’abord de comprendre ce que le client recherche et donc … de l’écouter. Quand bien même, il vous demande de lui présenter votre offre, vous devez au maximum essayer de savoir ses besoins, ce qu’il utilise actuellement ou encore ce qu’il apprécierait particulièrement dans votre offre.
Et pour cela, pas de secrets : vous devez le faire parler un maximum et être à l’écoute de ce qu’il a à vous dire. Votre maîtrise de votre argumentaire servira à mettre en exergue les points fondamentaux de sa demande et qui l’inciteront à faire appel ou non à votre offre. N’hésitez pas à prendre des notes, à demander des précisions notamment si vous n’avez pas bien compris. Il n’y a pas de honte à avoir mal entendu, cela montrera à votre interlocuteur que vous êtes réellement attentif.
Oublier de reformuler.
Une fois que votre client vous a dit ce qu’il désirerait, une étape de la vente consiste à reformuler sa demande en pointant ses différentes exigences. Vous pouvez ainsi vérifier que tous les éléments qui permettent d’avoir un « oui » sont présents. Vous pouvez ainsi reformuler par une phrase du type : « donc si j’ai bien compris, un produit qui vous apporterait X, Y et Z vous permettrait d’être satisfait ? ». Il s’agit d’une étape importante afin de voir que vous n’avez rien oublié et que le produit que vous allez proposer correspond exactement à ces attentes. Il s’agit d’ailleurs d’une des grandes difficultés de l’exercice puisque vous devez restructurer votre argumentaire pour qu’il soit au maximum en adéquation avec les désidératas du client. Rien ne sert d’insister sur la couleur rouge de votre produit si cela ne lui importe pas.
Le prix : une notion à ne pas fuir
Un des moments gênants de la vente réside dans l’évocation du prix. Dire un prix d’emblée n’a aucun sens car le prix dépend de ce que vous apportez notamment par rapport à la concurrence. D’ailleurs l’objectif « c’est cher » est toujours relatif à ce que vous vendez. Il est clair que vous ne paierez pas le même prix pour une montre de marque que pour une contrefaçon donc évidemment si vous ne regardez que le fait qu’elle montre l’heure, deux montres ont basiquement la même fonction. Votre prix se justifie donc toujours et vous ne devez pas en avoir honte.
Ne pas donner l’étape suivante
Une fois l’ensemble de l’argumentaire bien restructuré et tous les points vus avec le client, la question qui est en suspend est « quelle est la suite ? ». Vous devez savoir quels sont vos futurs actions à mettre en œuvre pendant que vous êtes sur place. Si vous devez envoyer des documents comme un devis ou une brochure, vous devez vous informer également sur la suite du processus afin de faire d’éventuelles relances ou encore de pouvoir contacter le décideur. Il ne s’agit pas juste de vous dire que c’est le client qui reviendra vers vous. Sauf cas exceptionnel, cela relèvera de vos tâches.
Tout inscrire dans votre CRM et fournir les éléments demandés.
Le moindre détail de votre conversation doit figurer dans votre CRM. Si la personne vous a signifié qu’elle était fan d’équitation notez-le. Toutes les informations peuvent vous être utiles par exemple pour faire des invitations ou tout simplement entamer la conversation. Il vaut mieux tout noter pour être sûr de ne rien oublier même si vous possédez une excellente mémoire car vous risquez de rencontrer bon nombre de personnes entretemps donc autant vous assurer d’avoir bien tout mémoriser. Surtout si vous vous êtes engagé à faire quelque chose, faites-le et rapidement ! Plus vous êtes réactif, plus la personne le sera pour vous. Si vous mettez une semaine à envoyer la documentation promise ou les devis, il ne faudra pas vous attendre à ce que la réponse soit immédiate et puis vous pourriez bien être hors délai ou laisser le temps à votre client de se trouver un autre fournisseur.