La prospection téléphonique ne s’improvise pas. Comme toutes les formes de prospection, elle doit être préparée pour ne pas vous conduire droit dans le mur en quelques secondes. Elle est particulièrement difficile et il est impératif de vous y préparer psychologiquement.
Le téléphone reste une valeur sûre notamment en B to B pour une première prise de contact. S’il a l’avantage de créer une interaction immédiate, il s’agit souvent d’un exercice qui n’est pas particulièrement apprécié par les commerciaux. En effet, il s’avère difficile et demande de posséder une expertise pour lever les barrières qui sont inhérentes à cette tâche.
Une préparation mentale indispensable.
Avant de vous précipiter à l’aveuglette dans des appels, commencez par vous préparer psychologiquement. Parce que vous allez tomber sur de nombreux répondeurs qui vous décourageront de poursuivre votre recherche de clients, ensuite parce que vos interlocuteurs qui ne vous connaissent pas peuvent rapidement vous envoyer promener avant que vous n’ayez eu le temps de décliner la raison de votre appel. Se mettre dans de bonnes dispositions psychologiques est nécessaire notamment car le sourire au téléphone s’entend et votre optimisme aussi. Certes, il demeure souvent difficile d’avoir la personne que vous ciblez du premier coup sans tomber sur un intermédiaire. Si vous avez un bon contact avec l’intermédiaire, essayez d’obtenir des informations sur votre client. Demandez-lui de vous préciser à quel moment vous pourriez le joindre.
Insuffler de l’énergie.
Comme nous l’avons vu dans le début de ce dossier, il est nécessaire que votre accroche soit particulièrement affinée et votre ton avenant. Le téléphone contrairement à la rencontre physique peut rapidement vous conduire à une fin de non-recevoir. Vous objectif est d’insuffler de l’énergie et du positivisme et de capter en quelques secondes (c’est-à-dire en un temps record) l’intérêt de votre interlocuteur et donc d’être le plus attractif possible afin qu’il n’ait pas l’impression de perdre son temps avec un énième commercial qui ne connaît pas bien son offre ou qui génère l’anxiété. Personnalisez au maximum votre accroche ! Prenez de l’assurance et faites-vous confiance.
Devenez un expert des réponses aux objections.
En à peine deux phrases, vous pouvez recevoir une fin de non-recevoir. Même si on peut avoir l’impression qu’elles sont toujours différentes, en réalité les objections sont souvent les mêmes. N’hésitez pas à les noter au fur et à mesure que vous les rencontrez et à trouver des parades. Si par exemple on vous dit « je n’ai pas le temps » avant même que vous n’ayez présenté votre offre, vous pouvez par exemple répondre par « c’est pour cela que je vous appelle pour fixer avec vous un rendez-vous quand vous aurez le temps ». Il s’agit de peaufiner les réponses afin qu’elles paraissent le plus naturel possible.
Ne cherchez pas à vendre à tout prix.
Une des tentations lorsqu’on a (enfin) son interlocuteur est de vouloir déballer son discours le plus rapidement possible et de donner toutes les informations sans prendre le temps de respirer afin d’éviter qu’il vous coupe la parole. En réalité, il s’agit la plupart du temps de simplement prendre un rendez-vous. Si votre produit est particulièrement cher, la décision se fera rarement par téléphone et il vous faudra rencontrer la personne donc autant en dire … le moins possible sur votre offre. Captez l’attention de votre interlocuteur pour qu’il accepte de vous rencontrer sans pour autant abattre toutes vos cartes.