Vendre, c’est bien sûr l’objectif de toute entreprise mais il faut bien discerner les ventes qui seront une valeur ajoutée des ventes qui vous feront perdre, à vous et à vos équipes, votre temps. Certains entrepreneurs ou commerciaux vont à la pêche au client à tout prix. Tous les clients ne représentent pas un intérêt car certains clients n’engendrent pas de bénéfices et même au contraire sont des entraves dans le fonctionnement de votre organisation. Zoom sur les situations dans lesquelles il ne faut pas chercher à vendre.
Votre produit est un produit d’appel
Certains de vos produits peuvent être des produits d’appel et générer une marge faible. Vendre, est-il judicieux ? Or, il apparaît de toute évidence préférable de vendre des produits à marge forte. S’ils peuvent attirer le client, il ne faut pas que ce produit immobilise vos stocks ou fassent perdre du temps à vos équipes en traitement. Pour qu’ils soient vraiment rentables, Il vous faudra faire un volume considérable et donc seront chronophages pour vos équipes. N’oubliez pas de prendre en compte tous les éléments avant de les mettre en avant et que le but du produit d’appel reste de vendre un autre produit.
La négociation affecte trop votre marge, inutile de vendre
Il s’avère parfois que la négociation soit sur le prix. Si vous désirez vendre à tout prix et que vous baissez trop votre prix, vous pouvez vite vous retrouver sans marge. Il se peut également que le prix de vente arrive à l’oreille d’un autre client qui n’apprécierait pas forcément que vous lui ayez vendu plus cher et que vous ayez à vous justifier auprès de lui. Le prix est rarement la meilleure chose à négocier et vous devrez essayer de le maintenir. Il reste préférable de négocier sur les éléments subsidiaires comme les délais de livraison.
Vos stocks sont trop faibles, vendre est impossible
Il ne sert à rien de vendre si vos stocks sont trop faibles et que vous n’avez pas le moyen de fournir le produit dans les temps convenus à votre client. Il vous faudra l’avertir sur les délais de réception afin de ne pas créer de l’insatisfaction client. Vous devez pouvoir assurer que votre produit arrivera bien dans les temps ou que votre prestation ne sera pas réalisée hors délais. La disponibilité représente un élément à prendre en compte si vous souhaitez vendre et ne pas vous retrouver avec des clients qui vous réclament sans arrêt leur produit / leur prestation.
Votre produit/service ne correspond pas vraiment à la demande
Il peut être tentant de vouloir vendre à tout prix même quand le produit/service ne correspond pas à la demande. Cependant, vous générez automatiquement de l’insatisfaction client. Il en est de même lorsque celui-ci n’a pas le degré de qualité et que vous vous apercevez par exemple d’un défaut majeur sur le produit. Vous allez ternir votre image de marque et encombrer le service client de réclamations. N’oubliez pas qu’un client insatisfait entraîne un bouche à oreille négatif. Il se peut qu’après quelques corrections votre produit réponde à la demande. Un client qui vous avait signalé que votre produit ne correspondait pas à sa demande sera d’autant plus sensible au fait que vous ayez adapté le produit à ses remarques. Faites-lui savoir. Il se sentira écouté et reconnu. Rien de tel pour tisser des liens de confiance !
Vous avez affaire à un mauvais client
Quelques clients sont de mauvais clients. Contrairement à ce que peut faire penser l’adage le « client n’est pas roi », il ne l’est pas forcément. Certains ne sont pas de bons clients car ils peuvent nuire à une autre clientèle. Il y a tout d’abord les mauvais payeurs qui peuvent se révéler un cauchemar pour les entreprises car ils payent trop tard ou après de nombreuses lettres de réclamation ou encore ne paient tout simplement pas car leur société rencontre des difficultés financières. Il y a aussi les clients trop exigeants qui ne cessent de vous demander toujours plus jusqu’à que votre prestation/produit ne devienne plus rentable. Ils font sans cesse des réclamations sur des choses qui ne sont pas forcément dues et vous vous retrouvez à faire fondre votre marge car chaque intervention est chronophage et de ce fait a pour vous un coût.
Vous souhaitez vous faire désirer
La rareté se paie et le refus de vente peut entraîner un désir de se procurer l’objet. Il suffit de regarder l’engouement lors des sorties de l’IPhone pour constater que la future rupture de stock peut rapidement engendrer un accroissement de la demande. De la même manière, le secteur automobile fait monter la valeur par la présence de stock limité ou de conditions d’octroi (on pensera notamment à Ferrari qui réserve certains modèles aux titulaires d’autres modèles).
Vous êtes surchargé
Il se peut que l’activité de l’entreprise connaisse un pic et que même si vous pouvez répondre à la demande, vous soyez obligé de « bâcler » votre prestation. Vous risquez de rendre votre client insatisfait comme dans le cas d’une rupture de stock qui vous oblige à envoyer la commande avec retard. Si la tentation de faire du chiffre d’affaires peut être tentante par exemple pour des raisons de trésorerie, vous risquez de multiplier les réclamations et qu’en conséquence la prestation vous coûte bien plus cher en raison des nombreuses réclamations. Si vous avez une image de qualité, soyez attentif aux détails qui pourraient affecter votre image.