Le freemium s’est imposé comme nouvelle stratégie pour fidéliser des clients. Rendre addictif les clients au produit ou service, tel est le pari de plus d’une entreprise. D’ailleurs, si vous avez goûté à un logiciel pour votre sécurité, il vous sera proposé de manière systématique d’acquérir une protection plus grande grâce à un abonnement modeste supplémentaire. Il en va de même de la presse qui après vous avoir alléché par un début d’article très intéressant vous incite à continuer votre lecture par un abonnement ou par une donation. Le freemium est un modèle très en vogue ces derniers temps. Nombreuses sont les entreprises à se développer en se basant sur la gratuité pour tester leur concept. Encore faut-il savoir comment le mettre en place.
Comment définir le freemium au juste ?
Le freemium trouve son origine dans le mot « free » qui signifie « gratuit » et « premium » qui renvoie à une offre haut de gamme. Ce modèle économique repose sur la mise à disposition d’un produit ou service. Il est à la base gratuit afin d’attirer un maximum d’utilisateurs. Le concept ne s’arrête pas là ! En proposant des fonctionnalités plus étendues, il vise à transformer un simple utilisateur en client pour le même type d’offre mais plus évoluée et surtout, payante. L’essor de l’innovation mais aussi des nouvelles technologies permet l’émergence de ce business model. Le modèle freemium est devenu le modèle le plus utilisé par les entreprises sur le web, Internet étant le meilleur canal de distribution pour ce type de fonctionnement.
Les différents types de freemium
Celui de la durée dans le temps donne droit aux utilisateurs d’utiliser le service sans réserve pendant un temps donné. Le consommateur doit toutefois se rendre compte rapidement de l’intérêt de l’offre de façon à adhérer à l’offre payante, c’est ce que propose par exemple le leader des logiciels graphiques : Adobe. Un autre type de freemium repose sur la restriction de certaines fonctionnalités. La version gratuite doit être intéressante. Elle reste limitée dans son utilisation de manière à pousser l’acheteur à adopter celle plus évoluée pour acquérir des fonctions plus avancées. Ce modèle est très prisé des jeux vidéo en ligne comme onlinefootballmanager qui permet de faire payer les joueurs les plus férus.
La limitation en volume consiste à faire payer les consommateurs au-delà d’un certain volume utilisé : on y reconnaît les logiciels d’envoi emailing comme SendingBlue. Plus subtil, un autre type de freemium, passant par une offre numérique, vise à inciter l’utilisateur à acheter la version physique du produit ou service proposé. C’est le cas des e-books qui font découvrir divers ouvrages. Le consommateur achètera la version papier pour son aspect authentique. Plus fréquemment, des plateformes proposent seulement des extraits de livres ou de musiques. Pour avoir accès à la totalité du contenu, l’utilisateur doit payer un complément. Un autre principe découle de l’appel aux dons. Il est question de mettre l’ensemble du contenu à disposition des internautes et de leur proposer de faire des donations dont ils peuvent choisir le montant comme Wikipédia. Notez que ces modèles peuvent être financés entièrement ou partiellement par la publicité.
Les conditions de la mise en place d’un business model freemium
Tout d’abord, l’offre doit toucher un grand nombre d’utilisateurs. La base de référence de consommateurs gratuits doit être la plus étendue et la plus large possible afin de maximiser les chances d’obtenir, sur ce modèle, un taux de conversion important. Plus ils utilisent le service gratuit, plus les probabilités pour qu’ils adhérent à celui payant sont élevées. Mais ce n’est pas le tout. Vous ne devez pas oublier que si l’acquisition est difficile, la fidélisation représente également un défi.
Un modèle qui détient ses limites
La majorité des échecs sur la base d’un modèle freemium, ont pour origine une cause similaire. Le seuil de rentabilité est long à atteindre. Le taux de conversion croît lentement au début en raison du faible nombre de personnes utilisant le service. Sa croissance dépend en effet de l’évolution de sa viralité. Il faut donc prendre en compte le temps de retour sur investissement, ce qui n’est pas toujours facile à gérer pour l’entreprise. S’ajoute à cela le coût d’acquisition de nouveaux utilisateurs : campagne de communication… Vous devez ainsi garder à l’esprit qu’opter pour ce type de modèle demande de la patience avant d’atteindre le seuil de rentabilité. De nombreuses entreprises échouent car elles ne parviennent pas à maintenir l’équilibre financier durant cette phase cruciale.
Quand le freemium sort du web …
Récemment, plusieurs entreprises ont adopté ce modèle, et ce, hors de la sphère d’Internet. Le coût engendré par la gratuité du service n’est toutefois pas négligeable. Pour permettre une certaine viabilité du modèle choisi, ce coût doit osciller aux alentours de zéro, mais il doit aussi décroître. Autrement, pour compenser, vous serez obligé d’augmenter le prix du service payant afin de couvrir ces dépenses. Un prix trop élevé baisserait considérablement le taux de conversion et donc le nombre de clients. Cette augmentation viendrait impacter le développement de votre entreprise, son chiffre d’affaires remettant en cause fortement la viabilité du business model.